<> 박상호 < 마산지점 거제대우대리점 대표 >

박상호 설계사는 대우중공업에서 직장생활을 하다 30대 후반의 나이에
영업일선에 뛰어든 특이 경력의 소유자다.

처음 시작한 보험영업이 결코 쉽지않았다는 그는 "노력한 만큼 거둘 수
있다"는 평범한 진리를 믿고 전력을 다한 결과 최고의 자리에 오르게 됐다고
말했다.

그는 보험영업을 시작하자 마자 마케팅 목표를 집 근처의 대형 사업장에
초점을 맞췄다.

또 다른 사람보다 나은 서비스를 제공하는 데 주력했다.

이렇게 쌓여진 고객과의 신뢰는 연고가 강하게 작용하는 자동차보험 영업을
하는데 큰 도움이 됐다.

장기 보장성보험의 경우 고객에게 당장 계약을 체결하는 것보다 가입 필요성
을 주지시키는 데 전력을 다했다.

또 고객의 요구에 부합하는 상품을 소개함으로써 서로가 만족할 수 있는
계약이 되도록 했다.

이와함께 전문성이 있어야 고객의 요구에 부합할 수 있고 치열한 경쟁
속에서 살아남을 수 있다고 판단해 공부를 하는 것도 게을리하지 않았다.

얼마후 그는 보험상품의 내용과 약관,타 상품과 비교했을 때의 장.단점 등을
철저히 분석해 고객에게 제시할 수 있게 됐다.

영업력이 날로 향상됐음은 두말할 필요가 없었다.

그는 또 보험영업에서 가장 중요한 요소로 성실성을 꼽고 있다.

설계사를 믿고 계약을 맡겨준 고객에 대한 변함없는 봉사와 깔끔한
업무처리가 무엇보다 중요하다는 생각이다.

그래서 순간적인 임기응변보다 정직한 대화, 목적달성에만 치우친 영업보다
시간이 지난 뒤에도 신뢰를 쌓을 수 있는 영업을 추구했다.

그 결과 그는 97년 연도대상 신인왕에 오른데 이어 98년에는 당당히
판매왕을 차지했다.

지난해 그는 총 1천3백여명의 고객으로부터 9억원 가량의 보험료를 거뒀다.

유지율도 90%에 달한다.

연봉도 1억원을 훨씬 넘어섰다.

사실 그도 처음 보험영업을 시작했을 때는 보험에 가입하려는 고객을
앞에 두고 영업소로, 또 본사 업무팀으로 전화를 걸어 모르는 내용을 일일이
확인해야 했다.

그러나 꾸준히 노력한 결과 이제는 타 보험사 상품과의 장.단점을 속속들이
파악하게 돼 고객의 어떤 요구에도 대답할 수 있게 됐다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 5월 14일자 ).