환경변화에 적응한 생물만이 살아 남는다는 챨스 다윈의 "적자생존론"이
요즘 미국 PC(퍼스널 컴퓨터)업계의 화두다.

저가 PC로 시장을 휘젖고 있는 "e머신즈"를 두고 하는 말이다.

미국의 인터넷 잡지인 C네트(www.cnet.com)는 e머신즈를 "PC업계의 다위니즘
을 이끄는 리더"라고 소개했다.

e머신즈는 한국의 삼보컴퓨터와 코리아데이타시스템(KDS)이 작년9월 미국
현지에 설립한 판매법인.

대당 6백달러 미만의 초저가 제품을 판매한다.

e머신즈는 설립된지 4개월만에 미국내 PC판매량에서 4위를 차지했다.

PC시장 점유율은 9.9%(2월말 기준).

3위인 IBM(10.7%)의 뒤를 바짝 뒤쫓고 있다.

과거 PC업계의 대명사였던 팩커드벨이나 NEC는 이미 무릎을 꿇었다.

성장가도를 질주하고 있는 e머신즈의 영업전략은 의외로 간단하다.

"초보자들에게 보다 싼 제품을 신속하게 제공한다"는 것이다.

비즈니스 위크가 소개한 e머신즈의 경영전략은 다음과 같다.


<>싸게, 더 싸게 =e머신즈의 영업전략은 전형적인 "박리다매형"이다.

e머신즈의 제품인 "e타워즈"의 가격은 3백99, 4백99, 5백99달러 등 3종류.

제품 가격이 싼 데는 이유가 있다.

제품가를 좌우하는 CPU(중앙연산처리장치)로 인텔의 저가 PC용제품인
"셀러론"을 썼다.

3백MHz급의 CPU의 경우 최신 펜티엄III가 4배50달러인데 비해 셀러론은
60달러다.

값이 싸지만 마진률도 적을 수 밖에 없다.

e머신즈는 10%를 남긴다.

보통 15%선을 유지하는 다른 업체들과는 차별화했다.

e타워는 올 1.4분기중에 30만대가 팔렸다.

영업을 시작한 작년 10월이후 첫 분기엔 18만대를 팔았었다.

점차 인지도가 올라가면서 판매량이 곱절로 뛰고 있다.

e머신즈는 2.4분기엔 40만대정도는 거뜬히 팔 수 있을 것으로 보고 있다.


<>저소득층 초보자를 공략하라 =올해 1.4분기 판매량의 절반이상(51%)은
처음으로 PC를 사는 사람들에게 팔렸다.

이들 고객중 69%의 평균 연간수입은 2만-3만4천달러대.

나머지 31%는 3만5천-4만9천달러였다.

주고객층이 저소득층 초보자들인 셈이다.

고객중 32%가 친구나 회사 동료를 통해 제품을 소개받았는 데 설문조사에서
이들은 모두 다른 사람들에게 e타워를 추천하겠다고 응답했다.


<>품질은 평균이상을 유지한다 =값이 싸다고 제품에 하자가 있어서는
안된다.

지난 1.4분기동안 e타워의 반품률은 4%였다.

이는 PC업계 평균의 절반도 안되는 수준이다.

업계 관계자들은 "e타워는 가격과 제품, 안정성면에서 모두 인정을 받고
있다"고 평가했다.

e머신즈는 올 하반기중 기업을 공개할 예정이다.

2억달러의 자본금을 모아 폭발적으로 늘어나는 수요에 부응할 수 있는
생산체제를 확보한다는 계획이다.

비즈니스 위크는 "e머신즈는 기업이 적극적으로 시장을 개척해야 살아남을
수 있다는 컴퓨터업계의 새로운 다위니즘을 실증하는 사례"라고 소개했다.

< 박수진 기자 parksj@ >

[ e머신즈는 ]

한국의 삼보컴퓨터와 코리아데이타시스템(KDS)이 작년9월 미국 현지에
설립한 판매법인.

대당 6백달러 미만의 초저가 제품을 판매한다.

e머신즈는 설립된 지 4개월만에 미국내 PC판매량에서 4위를 차지했다.

PC시장 점유율은 9.9%(2월말 기준).

3위인 IBM(10.7%)의 뒤를 바짝 뒤쫓고 있다.

과거 PC업계의 대명사였던 패커드벨이나 NEC는 이미 무릎을 꿇었다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 4월 1일자 ).