e머신즈 '박리다매'로 돌풍..비즈니스위크, '성공전략' 소개

환경변화에 적응한 생물만이 살아 남는다는 챨스 다윈의 "적자생존론"이
요즘 미국 PC(퍼스널 컴퓨터)업계의 화두다.

저가 PC로 시장을 휘젖고 있는 "e머신즈"를 두고 하는 말이다.

미국의 인터넷 잡지인 C네트(www.cnet.com)는 e머신즈를 "PC업계의 다위니즘
을 이끄는 리더"라고 소개했다.

e머신즈는 한국의 삼보컴퓨터와 코리아데이타시스템(KDS)이 작년9월 미국
현지에 설립한 판매법인.

대당 6백달러 미만의 초저가 제품을 판매한다.

e머신즈는 설립된지 4개월만에 미국내 PC판매량에서 4위를 차지했다.

PC시장 점유율은 9.9%(2월말 기준).

3위인 IBM(10.7%)의 뒤를 바짝 뒤쫓고 있다.

과거 PC업계의 대명사였던 팩커드벨이나 NEC는 이미 무릎을 꿇었다.

성장가도를 질주하고 있는 e머신즈의 영업전략은 의외로 간단하다.

"초보자들에게 보다 싼 제품을 신속하게 제공한다"는 것이다.

비즈니스 위크가 소개한 e머신즈의 경영전략은 다음과 같다.


<>싸게, 더 싸게 =e머신즈의 영업전략은 전형적인 "박리다매형"이다.

e머신즈의 제품인 "e타워즈"의 가격은 3백99, 4백99, 5백99달러 등 3종류.

제품 가격이 싼 데는 이유가 있다.

제품가를 좌우하는 CPU(중앙연산처리장치)로 인텔의 저가 PC용제품인
"셀러론"을 썼다.

3백MHz급의 CPU의 경우 최신 펜티엄III가 4배50달러인데 비해 셀러론은
60달러다.

값이 싸지만 마진률도 적을 수 밖에 없다.

e머신즈는 10%를 남긴다.

보통 15%선을 유지하는 다른 업체들과는 차별화했다.

e타워는 올 1.4분기중에 30만대가 팔렸다.

영업을 시작한 작년 10월이후 첫 분기엔 18만대를 팔았었다.

점차 인지도가 올라가면서 판매량이 곱절로 뛰고 있다.

e머신즈는 2.4분기엔 40만대정도는 거뜬히 팔 수 있을 것으로 보고 있다.


<>저소득층 초보자를 공략하라 =올해 1.4분기 판매량의 절반이상(51%)은
처음으로 PC를 사는 사람들에게 팔렸다.

이들 고객중 69%의 평균 연간수입은 2만-3만4천달러대.

나머지 31%는 3만5천-4만9천달러였다.

주고객층이 저소득층 초보자들인 셈이다.

고객중 32%가 친구나 회사 동료를 통해 제품을 소개받았는 데 설문조사에서
이들은 모두 다른 사람들에게 e타워를 추천하겠다고 응답했다.


<>품질은 평균이상을 유지한다 =값이 싸다고 제품에 하자가 있어서는
안된다.

지난 1.4분기동안 e타워의 반품률은 4%였다.

이는 PC업계 평균의 절반도 안되는 수준이다.

업계 관계자들은 "e타워는 가격과 제품, 안정성면에서 모두 인정을 받고
있다"고 평가했다.

e머신즈는 올 하반기중 기업을 공개할 예정이다.

2억달러의 자본금을 모아 폭발적으로 늘어나는 수요에 부응할 수 있는
생산체제를 확보한다는 계획이다.

비즈니스 위크는 "e머신즈는 기업이 적극적으로 시장을 개척해야 살아남을
수 있다는 컴퓨터업계의 새로운 다위니즘을 실증하는 사례"라고 소개했다.

< 박수진 기자 parksj@ >

[ e머신즈는 ]

한국의 삼보컴퓨터와 코리아데이타시스템(KDS)이 작년9월 미국 현지에
설립한 판매법인.

대당 6백달러 미만의 초저가 제품을 판매한다.

e머신즈는 설립된 지 4개월만에 미국내 PC판매량에서 4위를 차지했다.

PC시장 점유율은 9.9%(2월말 기준).

3위인 IBM(10.7%)의 뒤를 바짝 뒤쫓고 있다.

과거 PC업계의 대명사였던 패커드벨이나 NEC는 이미 무릎을 꿇었다.

( 한 국 경 제 신 문 1999년 4월 1일자 ).