[금융강국을 꿈꾼다] 청사진 : 은행 .. '수익구조 혁신'

외환위기와 금융구조조정을 겪은 은행들이 새로운 업무 영역을 적극 개척
하기 시작했다.

여신관행이 크게 바뀌면서 여신전문가나 신용위험을 분석하는 분야가 주요한
업무영역으로 급부상했다.

예금을 받아 대출을 해준다는 은행 고유의 업무영역 외에도 수익원을 다양화
하기위한 업무개발이 늘어났다.

ABS(자산유동화증권)발행이나 수익증권 뮤추얼펀드등의 판매가 대표적이다.

수수료 수입을 위해서는 신용금고나 우체국과 제휴도 마다하지 않는다.

4월부터 금융선물시장이 열리는등 파생금융상품분야도 떠오르고 있다.

이처럼 은행 영업이 달라지면서 CO(기업심사역) RM(여신전문가) PB(프라이빗
뱅킹팀) 펀드매니저등 새로운 직군들도 각광받고 있다.

<> 주목받는 여신 전문가 =관치금융과 담보위주의 여신관행에서 벗어나면서
여신전문가들의 역할이 새롭게 조명된다.

은행장이 대출결정을 내리는 과거와 달리 앞으로는 기업심사역의 판단이
중요한 요소로 등장한 때문이다.

이에 따라 은행 내부에서도 엄격한 선발절차를 거치는등 기업심사역(CO:
credit officer ) 선발에 신중을 기하고 있다.

산업 한빛 조흥은행등은 외부 전문가의 영입마저 적극 추진하고 있다.

한미 하나은행등은 여신전문가(RM: relationship manager)제도를 운용하고
있다.

이는 기업심사 기능과 마케팅기능을 결합한 것.

평소 꾸준히 거래업체와 유대관계를 맺고 경영조언을 해주며 대출이 필요할
경우에는 대출심사까지 해주는 제도다.

신용대출이 점차 확대되면서 이들의 역할은 새롭게 주목받기 시작했다.

대형 시중은행들도 선진국형 RM제도의 운용을 검토하고 있다.

<> ABS발행 주간사 업무 =올들어 국민 하나 한미등이 ABS발행에 적극 나서고
있다.

고수익의 수수료 비즈니스를 개척하려는 시도로 증권등 다른 금융권에도
급속히 확산되고 있는 분야다.

매출채권이나 대출금등 묶여있는 자산을 채권으로 만들어 판매하는 과정에서
짭짤한 수수료 수입을 얻는다.

하나은행이 지난 1월 동양종금과 함께 발행한 1천2백31억원규모의 ABS는
연 8~9%대에 팔렸다.

이는 당시 형성된 실세금리에 비해 0.3%포인트 가산한 금리다.

유동화 대상이 됐던 것은 동양종금이 보유한 리스채권과 대출금으로 평균
금리는 연 13%대였다.

ABS를 발행하는 과정에서 2~3%포인트에 달하는 수입을 챙긴 셈이다.

한미은행은 일본 노무라증권 홍콩법인과 ABS 업무 협약도 체결했다.

한미은행 신탁계정에서 사들인 채권이나 대출금을 바탕으로 1천억원의
ABS를 발행해 현금유동성을 높인 성공사례로 꼽힌다.

<> 수익증권 뮤추얼펀드 판매 =투신사가 운용하는 수익증권을 은행 창구에
서도 살수 있다.

외환은행과 주택은행이 수익증권 판매에 나섰으며 국민은행도 4월부터
위탁판매에 나선다.

농협 조흥은행등도 판매에 나설 것으로 전망된다.

제일은행이 외국 금융기관에 넘어가고 외국계 금융기관들이 본격적으로
진출하면서 서비스 수준이 달라질 수밖에 없다는 판단때문이다.

외국계 금융기관들은 예부터 금융업종간 벽이 존재하지 않았다.

대부분 외국계 대형 금융그룹은 자산운용 거액개인예금 보험 할부금융
수익증권등 거의 모든 금융서비스부문을 취급하는 종합금융체제를 구축해
놓고 있다.

경제상황이 안정되고 시중실세금리가 당분간 저금리를 유지, 은행 예금상품
의 경쟁력은 떨어지게 마련이다.

은행들은 새로운 상품 개발에 나설 수밖에 없는 처지다.

고객의 욕구도 충족시키고 수수료 수입도 챙기는 효과를 얻는다.

신한은행과 한미은행은 뮤추얼펀드의 판매에 나섰다.

신한증권과 재일교포가 공동설립한 호크아이즈뮤추얼펀드를 은행 창구에서
판매하는 것.끌어들인 고객 투자자금의 70%는 주식에 투자하고 나머지는
채권등에 투자, 수익을 고객들에게 돌려준다.

한미은행은 미국계 투자회사인 SEI와 국제금융공사(IFC) 동양증권등이
합작으로 설립한 SEI에셋코리아의 뮤추얼펀드를 판매한다.

<> 업무제휴를 통한 수수료 수입 =한미은행은 우체국및 신용금고와 제휴
관계를 맺었다.

우체국이나 신용금고 고객들도 한미은행을 통해 다른 은행들에 송금하거나
계좌이체를 할 수 있다.

직접 은행 공동망을 이용하는게 아니라 한미은행에 가상 계좌를 만든 뒤 이
계좌를 통해 접속하는 방식이다.

송금이나 계좌이체하는 과정에서 발생하는 수수료는 당연히 한미은행이
먹는다.

그만큼 새로운 수익원으로 각광받는다.

<> 프라이빗뱅킹(PB)은 21세기 유망 분야 =거액예금자를 위해 자산운용에
관한 모든 서비스를 제공해주는 PB팀은 앞으로도 꾸준히 각광받을 분야다.

고객들의 자산운용을 도맡아 해주면서 예금도 유치하고 수수료 수입도 얻을
수 있다.

지난해 하반기부터 국민은행과 서울은행은 예금상품에 가입하면 무료로
보험을 들어주는 "방카슈랑스"(은행-보험 복합상품)상품 판매에 나서고 있다.

가입과 동시에 암보험이나 가스안심보험 등을 무료로 가입해 준다.

한빛은행은 부동산신탁이나 유산신탁등의 비금전신탁업무에 나설 방침이다.

고객의 돈을 받아 대신 운용한뒤 배당을 돌려주는 금전신탁과 달리 고객의
부동산이나 유산을 위탁 관리해주고 배당해주는 제도다.

마찬가지로 수수료 수입을 올릴 수 있는데다 은행의 이미지도 높일 수 있다.

< 정태웅 기자 redael@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 3월 24일자 ).