대상(주)이 일선영업점에 독립채산제를 도입하는등 제조와 판매기능을
완전히 분리, 운영한다.

또 동원산업과 매일유업이 대리점을 통한 판매 방식을 지양하고 직거래
물량을 늘리는등 새해 벽두부터 식품업계에 판매시스템의 혁신 바람이
거세지고 있다.

이는 금년 상반기중 판매자가 가격을 표시하는 오픈프라이스 시스템이
전면 실시될 예정인데다 대형 할인점등이 늘어나면서 가격결정권이 제조
업체에서 유통업체로 넘어가는데 따른 대응책이다.

대상은 전국 40개 영업망을 지사형태로 변경, 독립채산제로 운영한다고
20일 밝혔다.

이 회사는 이를위해 소사장제를 도입, 지사장은 인력배치 판촉전략수립
등은 물론 가격결정권까지 갖는다.

판매대상이 "대형유통업체냐 소형수퍼냐 또는 도심이냐 시골이냐"에 따라
각 지사가 순발력있게 판매가를 조정할수 있도록 한 것이다.

또 청정원브랜드등 대상제품 외에도 지역 특산물 또는 중소기업 제품등의
판매도 가능토록 해 지사를 점차 전문도매 유통점으로 육성시킬 방침이다.

지사가 수익을 많이 낼수록 영업사원의 수입도 늘어난다는 현실을 인정한
결정이다.

대상 본사는 그대신 영업사원들의 안정적인 수입보장을 위해 기본급을
지급한다.

또 신제품을 개발하고 광고등을 통해 지사의 판촉을 간접 지원해준다.

대상은 이제도의 활성화 방안으로 제품정보 영업사원별 손익관리등을 담은
종합 전산시스템도 구축했다.

김성수 식품영업본부장은 "유통업체가 가격을 결정하는 시대에는 제조와
유통및 판매를 분리하는 신판매체제의 도입은 불가피하다"고 지적하고
"철저한 능력 중심의 성과급제에 대해 영업사원들은 오히려 만족해하는
분위기"라고 전했다.

매일유업과 동원산업도 자체 물류시스템을 갖고있는 대형 유통업체와의
거래가 앞으로 늘어날 것으로 판단, 직거래체제를 확대하는 방안을 검토중
이다.

오픈 프라이시스템에 대응해 본사나 생산공장이 유통업체와 직접 납품가를
협상한후 물류센터에 배송하는게 유리하기 때문이다.

매일유업은 그러나 대리점축소에 따른 동네 소점포나 일반 가정에 대한
판매력 약화를 보완하기 위해 방문판매망을 확대해 나갈 방침이다.

< 김영규 기자 young@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 1월 21일자 ).