[데이터베이스 마케팅] 텔레마케팅 대행업체 : 'BE마케팅'

"황소의 눈을 쏘았다"(Hit the Bull''s eye).

고객을 잘 파악해 마케팅에 성공했을 때 쓰는 말이다.

지속적인 대형신문광고로 유명한 "황소의 눈"을 운영하는 BE마케팅이
브랜드를 이처럼 독특하게 정한 것은 마케팅에 대성공하겠다는 뜻이 담겨
있다.

황소의 눈에 화살을 적중시키기위해 BE마케팅이 쓰는 기법이 바로
데이터베이스마케팅이다.

BE마케팅은 2백70만명의 고객데이터베이스를 갖추고 있다.

이중 석달에 한번이상 구매하는 단골고객이 50만명이다.

통신판매 홈쇼핑을 통해 축적한 고객데이터베이스를 갖고 그들의 구매욕구
행동 소득 기호 등을 정확히 파악하고 있어 고객들이 실제 구매에 응할
확률이 12%로 높다.

BE마케팅이 이처럼 과학적 데이터베이스를 갖추게된 것은 고려대전산연구소
와 통합운영하는 자체개발프로그램덕분이다.

고객성향파악만이 아니라 발주에서 배송까지 전과정을 전산프로그램으로
관리한다.

"이 덕택에 5~7일이내에 배송이 가능하고 결함이 있는 상품은 2백%보상을
해주는 등 애프터서비스가 뛰어나다"는게 송관선 사장의 설명이다.

BE마케팅은 무점포를 추구하는 통신판매업을 한국적으로 토착화해서
유점포통신판매를 추구하고 있다.

아직 우리나라고객은 통신판매라도 실물을 보고 싶어하고 사이즈나 색상
등을 직접 맞추어봐야 하기 때문에 전국에 약 37개의 안테나숍을 설치하고
있다.

BE마케팅은 "단골이 최고"라는 데이터베이스마케팅의 기본개념을 철저히
이용하고 있다.

기존고객에게만 일주일에 한번씩 직접우편을 보내서 손님이 또다른 손님을
늘려주는 MGM(Members get members)효과를 톡톡히 보고 있다.

또 고객의 고급화도 꾀하기 위해 시티비자카드와 제휴해 고객의 정보를
공유하고 있다.

그러다보니 "황소의 눈"광고를 보고 구매하는 고객도 고소득자가 주종을
이루고 있다.

신용카드사고객이 물건을 한번 살때 쓰는 돈(객단가)이 4만원선인데 비해
황소의 눈 고객의 객단가는 16만원을 넘고 있다는 사실에서도 데이터베이스
마케팅의 위력을 잘 알 수 있다.

(한국경제신문 1998년 3월 23일자).