[유통면톱] 불황기에는 '로열고객을 잡아라' .. 코아마케팅

"로열고객을 잡아라"

백화점들이 주변사람의 구매행태에 영향을 미치면서 높은 소비수준을
갖추고 있는 로얄고객 확보에 나서고 있다.

백화점들은 기존 불특정다수를 겨냥한 무차별적 광고판촉대신 로얄고객들을
대상으로 한 코아마케팅(Core-Marketing)에 판촉전략의 초점을 맞추고있다.

이는 경기불황으로 인해 매출부진이 장기화될것이 확실시되면서 더이상
불특정다수를 대상으로 한 광고판촉전략이 예전같은 효과를 발휘할 수 없다는
판단에 따른 것이다.

코아마케팅에 가장 적극적으로 나서고있는 곳은 신세계백화점.

신세계백화점은 최근에 주먹구구식으로 하던 로얄고객의 선정방식부터
체계적으로 뜯어고쳤다.

그전에는 구매액만을 기준으로 로얄고객을 뽑다가 구매액은 물론 고객의
연령대 시기별구매상품군 백화점이용빈도수등을 종합분석해 선정하는
방식으로 개선했다.

신세계는 로얄고객에게 수시로 보내는 DM(직접우편)류도 내년에는
올해보다 20%가량 대폭 늘리기로 했다.

신세계는 여기에 들어가는 비용만올해보다 4억원이 늘어난 23억원정도로
책정했다.

롯데 신세계등 국내양대 유통업체와 치열한 고객확보경쟁을 벌이고있는
경방필백화점도 코아마케팅에 총력을 기울이고있는 업체.

경방필은 특정기간마다 일정액이상 구입한 고객에게 상품구입시 5%
할인혜택을 받을수 있는 필레이디카드라는 우대카드를 발급하면서 로얄고객을
확보해 나가고있다.

이 카드를 소지한 고객에게는 수시로 3개월 백화점무료주차권을 보내주는
등 각종 혜택을 주고있다.

최근에는 여성에만 한정됐던 이 카드를 남성에게도 발급해주면서
로얄고객의 확대를 꾀하고있다.

로얄고객을 대상으로 한 DM발송량도 내년부터 크게 늘릴 방침이다.

광고전단은 동작 관악 금천 광명시등 2차상권은 배제하고 영등포
양천구로등 핵심상권에만 배포하고있다.

그전같이 2차상권에 광고전단을 뿌려봤자 불경기에는 효과가 미미하다는
판단에 따른 것이다.

이백화점의 김영수 경영전략실실이사는 "고객 대다수의 소비가 급속히
줄어드는 상황에서는 일정수준의 소비수준을 유지하는 로얄고객을 붙드는
것이 무엇보다 중요하다"고 설명했다.

< 류성 기자 >

(한국경제신문 1997년 12월 9일자).