[서치라이트] "당신은 무지하다" '건방진' 판촉주효..미 PTC

미국 소프트웨어업체 파라메트릭테크놀로지사(PTC)는 업계에서
"오만불손한" 기업으로 불린다.

이 회사의 세일즈맨들이 고객들을 대하는 건방진 태도 때문이다.

그러나 스티븐 월스크 최고경영자(CEO)는 이를 부끄러워하지 않는다.

오히려 자사가 창립10년만에 미국 최대의 CAD/CAM 소프트웨어업체로
발돋움한 비결을 그 "건방진" 판촉전략 덕분이라고 주장한다.

실제로 이 회사의 세일즈맨들은 제품소개를 할 때 잠재고객들을 으레
무안하게 만든다.

"당신은 무지하다"든지, "당신의 생각은 틀렸다"고 몰아 세우는 것이다.

"고객은 왕"이라고 가르치는 정통세일즈기법과는 딴판이다.

세일즈맨들은 그러나 거절당한 고객을 두번 세번 계속 찾아간다.

자사제품을 도입하면 비용보다 수익이 훨씬 클 것임을 집요하게
인식시킨다.

고객들은 이 과정에서 제품에 대해 질문을 하게 되고 제품구매시 추가
서비스들을 요구한다.

세일즈맨들은 고객의 요구를 자신감있게 포용, 거래계약을 이끌어내는
수순을 밟는다.

월스크 CEO는 "1천명의 세일즈맨들이 잠재고객에게 강력하게 대시하지
않았다면 경쟁에서 벌써 도태됐을 것"이라고 말한다.

CAD/CAM은 컴퓨터를 통해 제품의 설계와 생산까지 지원하도록 고안된
소프트웨어로 실수요자가 기업으로 한정돼 있다.

때문에 직접방문판매 방식을 취할 수밖에 없다.

특히 주력제품인 "프로엔지니어"CAD/CAM소프트웨어가 개당 2만2천달러에
달하는 고가상품이기 때문에 고객들을 완전히 압도해야만 판매가 가능하다고.

회사측은 이같은 밀어붙이기식 판촉전략으로 지난해 6억달러를 넘어선
매출액이 내년에는 10억달러에 이를 것으로 낙관하고 있다.

< 유재혁 기자 >

(한국경제신문 1997년 8월 18일자).