"인터넷이 유통체계를 뒤바꾼다"

가상세계에 "웹 중개인"이 등장, 현실세계의 대리점이나 중간 세일즈맨을
몰아내는 등 쇼핑문화를 근본적으로 변화시키고 있다.

한경5%소사이어티 최근호에 따르면 미국 캘리포니아에 있는 컨슈머스엣지사
가 온라인 쇼핑의 새 시대를 예고하는 쇼핑 전문 소프트웨어를 인터넷에
선보일 예정이다.

이 회사가 내놓는 웹 사이트는 세일즈맨의 천국으로 불리는 미국 사회를
근본적으로 변화시킬 잠재력이 있는 것으로 평가된다.

산업 사회의 총아인 중간 세일즈맨들이 정보시대의 총아 "웹속의 전자
중개인"에 자리를 물려주고 밀려날지도 모르기 때문이다.

전자 중개인은 인터넷에서 정보의 바다를 헤매는 소비자들의 항해를 편안히
안내한다.

예컨대 소비자는 이 회사의 홈페이지에 접속, 우선 7백46종의 차량에 대한
각종 정보가 들어 있는 자동차 채널을 선택한다.

그러면 화면에 원하는 자동차의 사양에 관한 질문들이 차례로 나타난다.

질문항목은 가격과 차량 외관을 비롯 각종 옵션과 컵및 받침대 유무 등
극히 세부적인 사항으로 이어진다.

원하는 사양이 없으면 마우스를 이용, 주어진 내용을 변경할 수도 있다.

이러한 모든 절차를 마치면 최종적으로 소비자가 원하는 몇가지 차량이
화면에 나타난다.

이 채널을 이용해 거래가 성사되면 사용자는 거래액의 일정 부분을 수수료로
회사측에 지불하게 된다.

전문가들은 전자 중개인의 성공 여부를 결정 짓는 요소로 다음 3가지 사항을
지적한다.

먼저 소비자로 하려금 수많은 제품중 가장 알맞은 것을 선택하도록 인도하는
능력이 있어야 한다는 것이다.

또 수많은 생산자중 최선의 생산자를 선택할수 있어야 한다.

이와함께 한번의 구매를 위해 연관된 모든 분야의 정보를 제공하는데 드는
정보의 단가문제를 해결하는 것도 시급한 문제이다.

컨슈머스엣지사가 심층 인터뷰 개념을 도입, 소비자들과 주요 상품을 연결
시키는 방법으로 "질문과 대답" 형식을 채택한 것도 미래의 쇼핑은 결국
인터넷상의 무제한적 선택 기회와 이로인한 소비자들의 혼동을 덜어주기 위한
것으로 분석된다.

질문과 대답 형식을 통해 혼동스런 선택과정을 단순 명료화해 광고주들과
소비자들을 효과적으로 이어 주자는데 초점을 맞췄다.

이에 따라 인터넷 전자상거래는 확산일로에 있는 첨단 직접판매 방식의
하나로 볼수 있다.

구매 과정에서 웹 중개인의 안내를 받은 소비자 스스로의 역할이 중요하기
때문이다.

이 회사는 자동차를 비롯 증권 금융대출 등 7~8개로 인터넷을 통한 유통
채널을 확대, 올해말까지 20개 채널을 확보한다는 계획을 세워놓고 있다.

인터넷의 잠재력이 유통 시장에도 거센 물결로 몰려오고 있는 것이다.

< 유병연 기자 >

(한국경제신문 1997년 4월 18일자).