외국의 대형컴퓨터메이커들이 중대형컴퓨터의 판매체제를 지금까지
직판체제에서 국내 협력사를 통한 간접판매방식으로 전환하고 있다.

한국NCR(구 AT&T컴퓨터사업부)은 앤트리급및 엔터프라이즈급 서버등
중대형시스템과 솔루션의 판매체제를 직접판매에서 국내 협력사를 통한
대리점판매방식으로 전환키로 했다고 16일 밝혔다.

이에앞서 한국IBM도 "경영동반자헌장"을 발표,메인프레임을 제외한
중대형컴퓨터및 워크스테이션 PC등을 총판 대리점 딜러등을 통한 간접적으로
판매하는 방안을 강화키로 했었다.

이같은 외국컴퓨터메이커의 국내 간접판매강화전략은 직접판매로 인한
인건비등 비용증가를 줄이고 한국시장에서의 유통특수성등을 고려한 것으로
풀이되고 있다.

한국NCR은 판매체제전환을 계기로 미국 본사에서 실시하고 있는 협력사
프로그램을 도입, 협력사가 달성한 총매출액의 3%를 마케팅자금으로 설정해
이 회사들을 위한 교육 광고 세미나 전시회개최등의 활동에 사용키로 했다.

또 본사에 핫라인을 개설해 협력사의 질문이나 요구에 48시간이내에
응답하는 서비스를 제공하고 인터넷에 협력사용 "지식센터"를 설치, 제품
서비스 경쟁사자료등을 제시해 주기로 했다.

한국NCR은 LG전자 한화를 비롯 코오롱정보통신 벽산정보통신
한국금융전산과 협력사계약을 맺었으며 세양정보통신 대우정보통신
한라마이티 등과 협상을 진행중이다.

<윤진식기자>

(한국경제신문 1996년 5월 17일자).