[유통면톱] "화장품 무분별덤핑 막자" .. 정찰판매 확산

화장품업체들이 정찰판매를 지향하는 영업전략을 잇따라 전개하고있다.

28일 업계에 따르면 태평양 LG화학 한국화장품등 상위업체들을 중심으로
시중판매시장의 가격덤핑을 막기위한 정찰판매전략을 본격적으로 펼치고
있다.

이들 간판급화장품업체들이 정찰판매를 지향하는 영업전략을 잇따라
펼치고있는것은 지난해부터 극심해진 전문점들의 덤핑판매로 국산화장품의
이미지가 나빠져 외제의 시장잠식이 가속화되는 것을 막기위한 것으로
풀이된다.

태평양은 내달 중순 선보일 에센스 크림등 고기능성 신제품 2개품목을
전략제품으로 선정, 최소한 권장소비자가격보다 20%이상 할인판매되지
않도록 가격관리를 철저히 할 방침이다.

태평양은 이를위해 현재 권장소비자가의 56%선인 대리점공급가격
(출하가)을 60%선으로 올리는한편 무리하게 판매목표를 설정하지않기로
했다.

수요를 초과하는 과다한 물량공급으로 제품가격이 떨어지는 것을
막겠다는 전략이다.

한국화장품도 최근 "레젠비떼"기초화장품 6개품목의 대리점공급가격을
권장소비자가대비 53%에서 60%로 올렸다.

대리점에 주던 덤물량(공급량의 10%)도 폐지했다.

이에따라 시중할인율도 시판초기 50%에서 30%로 줄어들었다.

이 회사는 미용사원들을 통해 전문점의 실제판매가격을 꾸준히 파악,
가격관리를 하고있다.

코너점에서 파는 제품케이스에 공급대리점을 명시한 스티커를 부착,
덤핑판매하는 대리점이 어느곳인지 금방 알아볼수있도록 했다.

한국화장품은 이 제품의 가격을 꾸준히 지켜나가기위해 시계 생활용품등
고급판촉물을 제공, 소비자만족을 꾀하고있다.

LG화학의 경우 지난해 10월 "이자녹스"브랜드를 내놓으면서 기존
"드봉"브랜드 제품과는 별도의 판매망을 갖추었다.

본사와 간접적인 계약을 맺은 전국 2천여개 전문점에만 제품을
한정공급, 정찰판매한다는 전략이다.

이 회사는 이들 소비자들에게 이자녹스가 정찰판매를 위한 전략제품임을
꾸준히 알리는한편 머플러 스카프등 고가의 판촉물과 미용서비스로
고정고객확보에 주력하고있다.

(한국경제신문 1996년 2월 29일자).