[금융매니지먼트 세미나] '규제완화 대응전략' .. 발표 <3>

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한국경제신문사가 경영컨설팅회사와 공동으로 주최한 ''금융매니지먼트''
세미나가 18일 국내 금융기관 경영자 200여명이 참석한 가운데 서울
호텔신라 영빈관에서 열렸다.

규제완화및 시장개방등 급격한 변화를 맞고 있는 국내 금융산업과 관련,
''21세기 초일류금융기관으로의 도약 : 금융규제완화에 대한 대응전략''을
주제로한 이날 세미나에서 구본호 한양대교수는 "금융기관에 대한 자기자본
비율 규제를 통해 금융기관의 경영리스크를 통해 관리하는 것이 어느때보다
중요해지고 있다"고 말했다.

주제발표내용을 간추려 본다.

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[[[ 21세기의 이상적인 금융기관 ]]]

데니스 샤보네이 < 베인앤컴퍼니파리 부사장 >

21세기를 대비한 이상적인 금융기관의 면모를 추구하는 것은 곧 투자수익의
증대를 의미한다.

이로인해 활동별 고객자원분배 능력이 향상됨과 동시에 리스크 분산능력의
증대를 이루게 된다.

한편 리스크에 근거한 가격결정을 통해 추가적인 시장가치를 창출하게
되면 이는 곧 자본축적 능력의 증대와 직결되고 결과적으로 이렇게 창출된
추가적인 자본은 다시 가치창조활동에 전략적으로 투자되는 재원으로 활용
될수 있는 것이다.

이러한 일련의 활동이 부가가치 창출에 있어서 긍정적인 순환 사이클를
이루게 된다.

한편 각 활동별로 수익성을 분석하여 부가가치 창출의 높은 활동에 대한
우선순위화가 필요하다.

전형적인 고객의 구매행동을 살펴보면 대부분의 고객들이 1~2개의 서비스
만을 구매하며 고객연수가 늘어날수록 평균사용상품의 수가 늘어나고 있음을
알수있다.

이러한 기존고객의 경제모델로 비추어 볼때 고객의 로열티가 매우 중요한
관건으로 부각되고 있는 것이다.

로열티가 높은 고객의 수익성이 높은 이유는 기본이익 이외에 신규서비스
사용및 잔고증가로부터 창출되는 이익, 영업비용.리스크 수준 감소로부터
발생하는 이익, 타 고객에의 권유로부터 발생하는 이익, 그리고 가격
프리미엄 이익등이 부가적으로 창출되기 때문이다.

또 하나의 요건은 포커스된 점포, 다채널 유통망의 확보이다.

지점을 통한 거래의 비중은 약 40%정도에 불과하며 그 비중이 빠른 속도로
감소하고 있음을 알수있다.

한편 채널의 경제성 면에서도 일반 창구에서의 거래비용은 신용카드나
ATM을 통한 거래비용보다 평균 4배이상 높은 것으로 파악되었다.

이러한 상황에서 다이렉트 뱅킹(direct banking)은 상당히 매력도가 높은
채널이라 할수 있다.

기존의 지점형태 점포망은 궁극적으로 "가상 금융기관"(virtual financial
institution)의 형태로 진화할 것이다.

그 과정에서 ATM POS 홈뱅킹 오피스뱅킹 인터넷등의 온라인서비스를 사용한
거래, 양방향 TV등이 주요한 유통수단으로 활용될 것으로 예상된다.

효율적인 업무 프로세스의 구축과 이에따른 조직구조 변화는 향후 우량
금융기관에 있어서 핵심적인 관건으로 부각될 것이다.

유럽은행의 중기업 대상 실제 대출소요기간은 3개월인 반면 고객의
기대치는 일주일에서 한달정도인 것으로 나타나 효율적인 프로세스가 매우
중요한 문제로 부각되고 있다.

유럽은행의 대출과정을 실례로 유효작업시간 대비 경과시간을 분석해본
결과 그 대출과정및 기간을 현저히 감소시킬수 있는 여지가 있음을 발견
하였다.

여기서 리엔지니어링의 중요성이 부각된다.

금융기관의 리엔지니어링이 다른 산업의 리엔지니어링과 다른점은 올바른
목표고객의 파악부터 시작되어야 한다는 점이다.

고객의 파악에 이어 올바른 유통채널의 파악,그리고 고객에게 제공할수
있는 가치명제(value proposition)등에 대한 심도깊은 이해가 선행되어야
한다.

운용되는 자산의 질은 은행의 실질적인 경제가치에 직접적인 영향을
미친다.

이는 미국의 89년 금융혼란시기에 여실히 드러난바 있다.

미국 한 은행의 각 대출을 면밀히 분석해본 결과 피상적인 수익성과
리스크를 고려한 수익성이 현저히 다름을 발견하였다.

이는 다시말해서 리스크를 근거로 한 수익성 파악이 진정한 수익성 제고를
위해 필수적임을 말해주는 것이다.

< 정리=박준동기자 >

(한국경제신문 1996년 1월 19일자).