일본 유통업계가 가격파괴를 도입한지 3년이 지났지만 일본유통시장은
아직 회복기미를 보이지 않고 있다.

재고는 늘어나는데 내수는 제자리걸음을 면치 못해 경기침체를 부채질하고
있다.

가격파괴전략은 과연 혁신을 불러온 것일까.

소비자는 진정 싼가격의 상품만 선호할까.

이젠 어떻게 해야 소비자를 움직일 수 있을까.

일본에서는 최근 계속되는 불황속에서 소비자를 유도해내는 유통혁신방안을
다룬 "제조업과 유통업이 함께 사는 법"(미즈구치 겐지외저 다이아몬드사간)
이 출간돼 관심을 모으고 있다.

이책은 우선 불황이 계속됨에 따라 제조업과 유통업계가 모두 고객을 끌어
들이기 위해 최대한 노력하고 있지만 서로 갈등만 심화될뿐 협력할 조짐은
보이지 않고 있다고 전제한다.

유통업계는 제조업계가 고객과 소매점이 바라는 상품에 귀를 기울이지
않은채 항상 상품을 팔수 있다고 생각한다고 비난한다.

아울러 제조업의 상품기획력은 이제 한계에 도달했다면서 소비부진의 책임
을 제조업에 전가시키고 있다는 것.

그런가하면 제조업계는 제조업계대로 유통업계가 가격파괴만으로 승부를
내려한다고 성토하고 있다.

그러나 저자는 이제 소비자들의 구미는 싼 물건만을 요구하지는 않는 방향
으로 바뀌고 있다고 말한다.

값이 싼 것만으로는 고객을 잠시 끌어들일 수는 있어도 오랫동안 붙들고
있지는 못한다는 것.

가격에서뿐만 아니라 상품기획력에서 배달까지 모든 부문에서 골고루
고객만족을 얻어내야 한다는 것이 저자의 주장이다.

그는 미국 PC유통업계의 경우 3년전만 해도 가격의 저렴함을 상징처럼
내세웠지만 지금은 완벽한 주차시설, 점원의 친절한 태도, 다양한 상품,
우수한 애프터서비스등으로 소비자의 지지를 얻고 있다는 사실을 예로
들었다.

그런데도 일본에서는 아직까지 제조업과 유통업계 양측이 모두 "고객제일"
을 내세우면서도 실은 서로 자신의 입장만 강조, 평행선만 달리고 있다는
것.

그렇지만 소비자의 만족을 얻기 위해서는 양측의 협력이 절대적으로 필요
하며 따라서 제조업계와 유통업계의 전략적 동맹이나 제휴 강화만이 두
업계 모두 살아남는 길이라고 얘기한다.

이제 소비자는 상품(제조업)과 매장(유통업)중 어느 한쪽만 만족스러워서는
결코 지갑을 열지 않으며 쌍방이 다 충족되어야 구매의사를 갖는다는 것.

따라서 서로 자신의 입장만 내세울 것이 아니라 항상 고객을 염두에 두고
이해와 인식의 폭을 넓히는 한편 제조회사사원이 직접 유통현장에서 상품
설명을 하는 기회를 늘리는등 제조업과 유통업의 교류증진을 꾀해야 한다고
강조하고 있다.

< 오춘호기자 >

(한국경제신문 1995년 10월 18일자).