[금융산업 일류로 가는길] (끝) 럭키화재..C3운동 추진

"꼭 "한다"니까요..."

지난26일 오전 10시 서울 사당동 동작대로변 럭키화재 관악지점 한다
영업소. 10여명의 설계사들이 하루의 결전을 다짐하는 구호로 아침조회를
시작했다.

함께 구호를 외친 오병상소장은 설계사들의 사기를 북돋워줄수 있는
간단한 교육을 실시한 다음 월말을 앞둔 수금활동과 개인연금 유치에
보다 적극 나서줄 것을 당부하고 조회를 끝내자고 말했다.

그러자 모든 설계사들이 자리를 박차고 일어나면서 두주먹을 불끈 쥐고
소리높여 "제몫을 다하자"고 소리높여 외쳤다.

마치 전장에 나서는 전사들처럼. "산하 11개 영업소의 조회모습은
각양각색"이라는 김창재관악지점장은 " 각점포에 부여하는 목표도 없고
운영지침도 주지않아 점포장들이 나름대로의 노하우를 축적해 나가고
있다"고 말했다.

개미군단을 형성해 저인망식영업을 하고있는 생명보험사에선 흔히 있는
일이지만 손해보험업계는 낯설기 그지없는 점포운영스타일이다.

럭키화재가 이같이 영업소를 운영하기 시작한 것도 그리 오래지 않다.
금년3월 C3운동 전개를 선언하고나서부터 본격 가동됐다.

도전(Challenge)창조(Creation)변혁(Change)의 머리글자를 C3운동은
설계사와 대리점 등 영업일선을 뛰는 외야조직력을 강화해 급변하는
경영환경의 변화를 정면대응하자는 공격적인 개념을 띠고 있다.

그러나 C3운동을 전국의 모든 점포에 도입한 것도 아니다. 전국 3백여개
점포중 현장혁신파이럿 15개와 조직증원파이럿 38개를 선정,새로운 점포
운영기술을 우선 축적하는데 촛점을 맞췄다.

그동안 손보사의 일선영업점포에선 설계사등 외야조직의 점포출근이 그리
중요하지 않았다. 주력상품인 자동차보험이나 일반보험등은 조직보단
개인역량에 의해 실적이 좌우되는 특성이 갖고있는 탓이다.

그러나 최근들어 상황은 바뀌고 있다. 장기보험의 중요성이 커지고있으며
올6월부터 시판된 개인연금은 손보사의 영업전략을 송두리채 뒤바꾸는
계기가 됐다. 설계사 대리점의 출퇴근을 강조하기 시작했고 개인보단
조직력에 의한 영업이 더 강조되기 시작한 것이다.

금년초 럭키화재의 약점을 보다 객관적으로 일아보기위해 의뢰한 컨설팅
결과(미국 맥킨지보고서)에서도 조직의 약점은 여지없이 드러났다.

90년초 이휘영사장의 전사적 위험관리선언에 따라 전조직원의 의식개혁을
추진해오던 럭키화재는 외야조직력을 강화하는 또다른 혁신에 착수했다.
C3프로젝트가 바로 그것이다.

혁신의 방식은 일선현장의 일부를 인정하면서 단계적으로 바꿔 나가는
보수적인 대안을 택했다. 외형과 내실을 동시 추구해야하는 현실을 어느
정도 받아들여야 하는 점을 인정할수밖에 없었다. (이장영C3프로젝트과장)

전통적으로 영업력이 강한 서울 부산 대구등 대도시중심으로 파이럿점포가
지정되고 이들점포장으로 하여금 자율적으로 설계사를 늘리고 이들을
교육시켜 영업을 활성화시키는 표준활동을 펴도록 지시가 내려갔다.

그렇다고 지시내용이 많은 것도 아니다. 점포장의 자율을 최대한 살리되
한달근무일수중 4분의 3이상을 매일 출근하고 퇴근시 점포에 들어왔다가
돌아가는 표준활동 설계사의 수를 늘리며 출근시간을 가급적 앞당겨
영업활동시간을 많도록 유도하라는게 주된 골자다.

영업목표보다는 설계사에게 어느 정도 수입을 올릴수 있는 여건을 더
중요시하도록 강조했다. 점포장 평가에서도 실적보단 성장잠재력(고객
증원)에 보다 큰 비중을 두었다.

이들 파이럿점포장과 설계사에 대한 교육도 강화했다. 점포장에 의한
현장혁신과 제도개선에 이은 교육투자 강화는 C3프로젝트의 결실을 맺는
마지막 카드다.

신인설계사에 대한 교육기간도 3단계에 걸쳐 10개월동안 지속된다.
주임급 설계사와 점포장교육은 전국 5개지역에 설치된 교육센터에서
집중시켜 실시한다.

영업소별 혁신인 C3프로젝트 1단계를 실시한지 6개월. 럭키화재는 9월
부터 2단계 작전에 들어갈 계획이다. 2단계는 지점단위로 외야조직력을
강화해 나가는 것이다. 시험점포에서 얻은 표준활동 경험을 지점단위로
확대, 혁신의 속도를 가속화시키는 작업이다.

럭키화재가 지향하는 외야경쟁력은 삼성생명 교보등 대형생보사와 어깨를
나란히 하는 수준이다.

개인연금시장처럼 손 생보사간 직접경쟁이 불가피한 개방화 국제화시대를
정면 대응,일류손보사가 아닌 일류보험사로의 부상하기 위해 C3프로젝트를
추진하고 있는 것이다.