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한국경제신문사는 한국수출보험공사와 공동으로 30일 프레스센터 국제
회의장에서 ''중/동구권 시장환경과 수출촉진방안''이란 주제로 세미나를 개최
했다.

이날 세미나에선 중/동구지역 전문가인 B 파마 미 데이터퀘스트사 부사장
(투자유망분야와 현지판매전략)이 주제발표를 했다.

다음은 주제발표내용을 정리한 것이다.
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중.동구지역은 막대한 시장잠재력에도 불구하고 이지역 국가들이 직면하고
있는 어려움은 많다.

자금이 부족하다는 점, 거래형태가 대부분 구상무역형태로 이루어지고
있다는 점 그리고 인프라시설이 노후화하였다는 점등이다.

에너지및 수송분야, 부동산 개발등의 인프라시설정비와 아울러 현재 시급히
요구되고 있는 것은 방송매체및 광고산업육성, 식료품및 산업시설재의 유통
근대화, 소비재및 전자기기등의 원할한 보급을 들수가 있다.

현재 소비자들이 가장 구매하기를 원하는 제품은 비누 화장품 귀금속류
식료품 의류 가전제품등이며 그다음으로는 건축자재 자동차 TV 비디어
사치품등이다.

유럽부흥개발은행 (EBRD)은 중.동구지역에 제공키로 약속한 지원금액의
상당부분(CIS국가의 경우 총지원약정액의 14%)을 금융산업 개혁을 위해
배정하고 있다.

특히 금융산업의 경우 정보통신기술의 사용여부가 경쟁력 확보의 중요한
수단이 되고 있으며 서구와 같은 금융산업의 도입을 위해서는 신용카드제도
의 실시, 네트워크화된 PC시스템의 사용등이다.

이 지역의 정보통신산업분야는 국제통화기금(IMF)세계은행, EBRD등으로
부터의 지원과 정부의 육성계획, 기업의 자발적 투자등으로 많은 시장
잠재력을 보이고 있다.

주요 분야별로는 공공통신망 지역통신망, 그리고 전화기 프린터기 복사기
팩스 PC등의 전자제품을 들수가 있다.

이 지역의 공공통신망을 에로 들면 전화서비스의 경우 불가리아에서는
불응답률이 73%에 이르고 있으며 그중 양호하다는 체코도 30%수준으로 서구
서유럽국가들의 불응답률 2%에 비해 매우 높은 수준이다.

이는 이 지역 국가들의 공공통신망의 서비스질이 매우 낮은 수준임을
보여준다.

전화기 보급대수에서도 CIS국가들이 1백명당 11대, 중구권지역이 역시
11대로서 북미 52대, 일본 42대, 아시아지역 평균 32대에 비해 훨씬 낮은
수준이다.

따라서 앞으로 이 지역의 전화기 수요가 크게 증가할 것으로 예상되고
있다.

PC시장은 현지에서의 급격한 수요증가와 함께 진출업체간 경쟁이 심화되고
있어 이윤마진에 큰 차이가 나고 있다.

소비자들의 구매의욕이 높음에도 불구하고 구입할수 있는 자금력이 충분
하지 못한 것이 문제점으로 지적되고 있다.

지역에 따라 시장점유율은 각기 상이하나 현재 중.동구지역에는 미국의
IBM 콤팩 HP 애플 DEC 와이즈사, 유럽의 보비스 에스컴 ICL SNI, 아시아의
DTK, 현대 ACER 삼성등이 진출하고 있다.

서방진출기업은 현지 유통구조에 대한 인식부족으로 반드시 현지 에이전트
를 두는 것이 필요하며 또 대규모 기업간의 거래에 주력하는 것이 바람직한
것으로 나타났다.

이 지역에 진출한 외국기업들은 현지 시장에 대한 정통한 정보, 중저가
제품위주의 판매전략으로 대응해 나가는 것으로 알려졌다.

중.동구지역의 대부분의 국가들은 제조분야에서 지나칠 정도로 인원이
비대해 국영기업이 사전에 실정한 쿼타에 따라 생산을 하고 있어 품질
인적.물리관리등 경영통제면에서 아직도 과거 사회주의 경제체제를 크게
벗어나지 못하고 있다.

이 지역에서의 상거래를 위해서는 우선 개인적인 꾸준한 접촉과 현지
에이전트를 통한 수출전략을 구상하여 현지의 관습, 조세제도등을 충분히
파악한후 판매전략을 수립함이 필요하다.

특히 은행을 통한 송금이 다소 지연되고 있는 점을 감안하여 수입자에
대하여는 과거 수년간의 신용상태를 파악, 가급적 현금결제 위주로 거래를
하는 것이 바람직하다.

현재 이곳에서의 상거래 위험은 상당히 높은 편으로 장기적인 안목을
가지고 단게적으로 신중히 대처해야 할 것이다.