[자동차 남미시장 뚫는다] (하) 초기진출전략의 성공

브라질에는 콘소시오(Consorcio)라는 독특한 자동차 판매방식이 있다.
연2천7백%라는 만성적인 인플레속에서 생겨난 할부판매방식으로 브라질
전체자동차판매의 35%가 이방식을 거친다.

우리나라의 낙찰계와 비슷한 성격의 콘소시오는 1백명의 구성원이 자동차
구입대금을 50개월에 나눠 불입하면서 매달 1대는 추첨에 의해, 1대는
구입대금을 가장 높게 제시한 구성원에게 판매하는 제도이다.

대우가 브라질 대리점으로 선택한 DM모터스브라질사는 브라질에서 가장
많은 콘소시오를 확보하고 있는 회사를 모기업으로 하고 있으며 이러한
판매방식을 최대한 활용한다는 구상이다.

페루에서는 자동차판매가 대개 일시불로 이루어진다. 24개월의 할부판매
도 있기는 하지만 업계의 무성의와 은행들의 비협조로 소비자들이 할부
조건으로 자동차를 산다는 것은 어려운 일이다.

그러나 대우자동차는 이곳의 할부기간을 36개월까지로 늘려 놓았다. 물론
은행을 끌어들이는데는 큰 어려움이 있었다. 이제는 커머셜은행 같은
곳과는 대우차 고객에게만 할부금융을 제공한다는 단독계약까지 맺고있다.

소비자들은 대우차를 보다 쉽게 살수 있게 됐다.

모든 상품이 그렇겠지만 고가의 내구소비재인 자동차를 외국시장에
파는데는 보다 철저한 시장적응과 적극적인 서비스가 필요하다는 것을
잘보여주는 사례이다.

대우가 국내에서도 첫선을 보여 큰 반향을 일으킨 24시간 정비제도도
이곳에 소개돼 애프터서비스의 새로운 개념을 심어가고 있다.

브라질에서는 1천km 주행시까지 고장이 날경우 현금으로 돌려주는 환불
보증제도를 업계 처음으로 실시하고 있다. 품질이 뒷받침된 자동차를
철저한 애프터서비스와 함께 좋은 조건으로 판매하는데 안팔릴 까닭이
없다.

대우는 게다가 수요를 스스로 만들어 나가고 있다.

리마는 페루 최대의 도시이지만 시내노선버스가 1개밖에 없을 정도로
교통사정이 취약하다. 버스나 택시 모두 자가용영업이 성행하고 있다.
시민들의 불편이 말하기 어려울 정도이다.

페루판매법인 페루대우사는 이같은 현실에 착안, 현지 최대딜러인
파모터스사와 50대 50으로 10만달러를 공동출자,노선버스회사를 설립했다.

리마 2번째의 노선버스회사인 셈이다. 일단 25대의 버스를 투입해 이달
부터 영업을 시작할 계획이다.

페루대우사는 이와함께 또다른 현지딜러 인터모터스사를 통해 택시회사를
설립했다. 인터모터스사의 모기업이 이곳에서 통신업체를 운영하고 있어
레이서 40대 모두를 콜택시로 운영하게 된다.

"페루에서 한차종 만으로 택시회사를 운영하는 것은 처음입니다. 1년
안에 택시시장의 20%를 장악, 1위업체로 부상한다는 구상이지요"

인터모터스사 마누엘 탈레도 카라스코사장은 이같은 사업이 페루
국민들의 불편을 더는데도 도움이 되지만 대우차의 판매에도 큰 보탬이
될 것이라고 강조했다.

새로운 시장 개척에는 광고의 힘도 절대적이다.

대우모터칠레사의 송영익부사장은 "대부분 업체들이 신규시장에서는 광고
전략에 소극적인 경우가 많으나 대우는 "무자비할 정도"의 광고공세를
펼쳐 성공을 거뒀다"고 강조했다.

92년 10월부터 3개월간 광고비가 1백만달러에 달할 정도였으니 "무자비
하다"는 송부사장의 설명이 결코 과장이 아닌듯 싶다. 특히 이지역에서는
한국과는 달리 경쟁업체와의 비교광고가 가능한 만큼 이를 충분히 활용
했다는 이야기다.

그결과 대우에 대해 전혀 알지 못하던 소비자들은 이제 광고문안의
"테크놀로지아 대우(기술의 대우)"라는 말을 유행어로 사용하고 있다.

더욱이 92년부터 칠레정부가 대기정화관련규제를 강화하는 법률을
내놓은데 맞춰 배기가스정화장치를 차량에 부착, 그린마케팅전략을 펼친
것도 주효했다.

"대우는 칠레에 와서 대기오염을 시킨 적이 없습니다"는 광고를 내
소비자들의 관심을 집중시켰다. 딜러들의 건물과 간판도 녹색으로 처리
하는 등 세심한 주의를 기울였다.

이같은 노력을 바탕으로 현지에서는 한국자동차업계의 남미시장 1단계
공략을 성공작으로 평가하고 있다. 초기판매가 많다는 것보다 일단
한국자동차의 이미지가 좋게 심어졌다는 이유에서다.

한국업체들은 최근들어 현지조립생산을 추진하고 있다. 특히 남미국가들이
2개의 권역으로 역내시장결성을 추진하고 있어 이같은 방식은 더욱 심도
깊게 논의되고 있다.

첫진출의 성공이 또다른 성공을 튼튼히 뒷받침하고 있는 셈이다.