[가자! e-Korea] (5) '이렇게 성공했다' .. 현지화로 승부

''마케팅 네트워크, 기술 경쟁력, 철저한 현지화''

해외에서 성과를 거두고 있는 국내 IT(정보기술) 기업들의 공통된 특징이다.

이중 전세계 시장을 대상으로 한 영업망 구축이 가장 핵심적인 사안으로 지적되고 있다.

그룹웨어 개발업체인 핸디소프트는 미국에서 현지인을 앞세운 영업력을 바탕으로 시장을 뚫었다.

선진국 시장공략을 위해 미국 법인을 세운 것은 지난 98년.

프레드 팽 전 미국 국방부 차관을 부사장급으로 영입하는 등 처음부터 현지 마케팅 네트워크 구축에 힘을 쏟았다.

25명의 직원중 국내 파견 인력은 관리 담당 두 명뿐이다.

결실은 2년 뒤인 지난해 미 상무부 산하 국가 표준기술연구소 사업 수주에서 나타났다.

70여개 미국 및 해외 업체들과의 경쟁 끝에 업무플로시스템 사업을 따내 기술 신뢰도를 높였다.

이후 일리노이주정부 존슨앤드존슨 등의 프로젝트를 연달아 따냈다.

온라인 게임업체인 엔씨소프트는 기술력으로 해외진출에 성공한 케이스다.

대만에 ''리니지''라는 인터넷 게임을 수출, 상당한 로열티를 받고 있다.

지난해에만 11억원의 로열티를 챙겼으며 올해에는 50억원의 수익이 예상되고 있다.

LG소프트웨어인디아는인도의 저렴한 인건비와 뛰어난 소프트웨어(SW) 기술력을 활용, LG에 필요한 SW는 물론 미국 등 선진국에 SW를 직접 수출하고 있다.

이를 통해 지난해 1천만달러의 매출을 올렸다.

이 회사는 철저한 시장조사와 현지화로 해외 진출에 성공한 경우다.

지난 96년초 LG전자의 지사 형태로 2년간 사전 시장점검을 거친 뒤 98년 법인으로 전환했다.

김철수 기자 kcsoo@hankyung.com