[자영업 희망콜 센터] 핸드드립 커피점, 저가상품 매장으로 바꿔야 하는지…
Q.서울시 종로구 청진동 인근에서 커피전문점을 운영하는 박동진(30)이라고 합니다. 전용면적 66㎡(약 20평) 규모의 매장을 열어 대중들이 선호하는 가벼운 아메리카노나 카페라테가 아니라 직접 로스팅한 원두를 사용해 핸드드립 커피를 전문적으로 판매하고 있습니다. 제 점포 인근에는 1500원에서 2000원대 가격으로 아메리카노 커피를 판매하는 경쟁 매장들이 늘어나면서 핸드드립 위주의 영업 전략을 바꿔야 할지 고민입니다. 지금까지는 매출에 큰 영향이 없지만 향후 매출이 줄어들지 않을까 조바심이 납니다. 어떤 영업전략을 취해야 할지 조언해주시기 바랍니다.

A.매장 운영전략은 판매자 관점에서 진행해야 하는 것이 아니라 철저히 소비자 관점에서 구성요소를 결정해야 합니다. 즉, 매장에서 판매하는 상품의 가치 판단 기준은 판매자가 아니라 소비자가 정한다는 것입니다. 매장 매출의 지속성과 수익성 역시 소비자에 의해 결정됩니다. 대다수 창업자는 판매자의 시각을 고집하는 경우가 많습니다. ‘이 정도 가격이면 괜찮을거야’ 또는 ‘이 정도면 괜찮은 맛 아니야’라고 혼자 판단하지만 이는 큰 오산입니다.

창업시장에는 수많은 트렌드가 시시각각으로 변합니다. 한때는 우동전문점이 들불처럼 번졌다가 닭강정 전문점이 그 자리를 메우기도 합니다. 이런 것들을 ‘유행 아이템’이라고 하지요. 이런 유행 아이템은 단기간에 소비자들에게 어필할 수 있다는 장점이 있지만 지속적으로 롱런하기는 힘듭니다.

지속적으로 안정적인 매출을 올리고 싶다면 트렌드 변화보다 소비자들이 요구하는 기본적인 욕구를 충족시키는 것이 현명합니다. 창업 아이템이란 공급자 측에서는 서비스 영역에 대한 전문성, 획일성, 경제적 측면을 강조해야 하지만 근본적 목적인 수익성은 소비자의 욕구 충족 지수에 기인합니다. 즉, 소비자가 원하는 높은 품질의 재화와 서비스를 제공해야 수익이 꾸준히 난다는 뜻입니다.

때론 소비자의 욕구 충족 지수에 따르지 않고 판매자의 입장에 매몰돼 가격 경쟁력으로 승부하려는 점주들을 쉽게 발견할 수 있습니다. 가격파괴 전략은 창업 시장에서 진부한 전략이라고 평가될 만큼 가장 수준 낮은 전략입니다. 가격파괴 전략을 추구할 경우 외식시장에서는 실제 구매고객의 만족도 및 충성지수가 상당히 우수하지만 수익성 측면에서는 한계에 봉착하는 경우가 많습니다. 이를 극복하기 위해서는 차라리 조금 높은 가격을 책정하더라도 다른 매장에서 즐길 수 없는 차별화된 맛과 서비스를 제공해야 합니다.

의뢰인 매장의 경우 유행 아이템이라고 볼 수 있는 프랜차이즈 커피전문점에서 탈피해 직접 볶은 원두를 이용한 드립 커피와 더치 커피를 선보이고 있습니다. 창업자 본인이 직접 로스팅, 블렌딩, 핸들링을 하므로 가격은 조금 비싼 편이지만 어디에서도 맛볼 수 없는 뛰어난 품질의 커피를 제공하고 있습니다.

의뢰인은 높은 소비자 욕구 충족 지수를 달성하고 있으므로 무리한 영업전략 변경이 필요치 않습니다. 실제로 극심한 불경기에도 의뢰인의 매장은 안정적인 매출을 유지하고 있습니다. 때문에 의뢰인은 지금의 영업 전략을 변경하기보다는 이를 더욱 발전시켜 누구도 따라잡을 수 없는 차별화된 경쟁력으로 발전시키는 것이 좋을 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
도움말=이상헌 서경대학교 프랜차이즈학과 교수 www.icanbiz.co.kr
한경 ·한국소상공인컨설팅협회 공동기획