본사의 인프라 충분한 활용이 경쟁력 비결

Small Biz 성공 자영업 길라잡이

우수 가맹점 25곳의 비결 ⑤ 가맹본부와 생산적 관계

가맹본부와 생산적 관계를 유지하기위한 가맹점주의 노력이 부족하면 프랜차이즈 시스템의 가장 큰 장점인 검증된 성공모델의 복제가 어려워질 수 있다.

가맹점주는 본사와 소통하는 데서 한걸음 더 나아가 적극적으로 아이디어를 제안할 필요가 있다.

가맹점주들의 생생한 제안은 본사 정책으로 채택돼 전 가맹점에 확산되고 소비자들에게 어필할 수 있다. 그 열매는 결국 가맹점에 돌아간다. 가맹본부와 가맹점 간 생산적 관계가 중요한 이유다. ‘가맹본부와 생산적관계’ 부문에서 수상한 가맹점들의 상생전략을 소개한다.

○굽네치킨 천안청수점

굽네치킨 천안청수점 정정수 사장

정정수 굽네치킨 천안청수점 사장은 4년간 스포츠용품점을 운영하다가 2011년 8월 천안 청수동에서 굽네치킨 가맹점을 열었다. 가게자리를 이곳에 잡은 것은 자택이 가까이 있었기 때문. 가맹점 문을 연 지 2년이 지나도록 하루 매출이 40만원 안팎을 벗어나지 못했다. 전단지를 꾸준히 돌렸고, 지역홍보 책자에도 가게 이름을 올렸지만 상황은 나아지지 않았다. 2010년 기준으로 국내 치킨전문점이 3만여개에 이르고, 이 중에서 프랜차이즈 가맹점 비율이 75%에 이를 정도로 경쟁이 치열한 시장이기 때문이다.

가맹본부가 천안청수점의 매출부진 원인을 분석한 결과, 재구매율이 낮은 게 결정적이었다. POS(판매시점관리)에 나타난 구매통계를 활용, 재구매율을 분석해보니 다른 매장보다 현저하게 떨어지는 것을 확인했다. 대안은 왕쿠폰 제도와 추가주문때 4000원을 할인해주는 제도 등 두가지. 왕쿠폰 제도는 신규고객이 치킨 한마리를 구매하면 통상 쿠폰 1장을 제공하는 것과 달리 5장을 한꺼번에 제공해 고객을 유혹하는 방법이다. 정 사장은 곧바로 이를 실행에 옮겼다. 결과는 대성공이었다. 2년동안 요지부동으로 꿈쩍않던 매출이 대안을 실행한 지 한달만에 월 2000만원으로 67%나 뛰어올랐다.

○김가네 가산디폴리스점

김가네 가산디폴리스점 박찬열 사장

박찬열 김가네 가산디폴리스점 사장은 2002년 9월부터 김가네김밥 가맹점을 시작, 지금은 가산동에만 2개의 가맹점을 운영하고 있다. 초기에는 서울 신대방동에서 7년간 가게를 운영했다. 장사는 꽤 잘 되었으나 매출이 한계에 이르렀다고 판단, 가산동으로 사업 무대를 옮겼다. 가산디폴리스점은 박 사장이 직접 운영하고 아내는 가산패션타운점을 맡았다. 박 사장은 12년째 김가네를 운영할 정도로 가맹본부에 대한 만족도가 높은 편이다. 가맹본부는 가맹점의 품질 수준을 평가하는 미스터리쇼퍼 제도를 운영하고 있는데, 박 사장의 가산디폴리스점은 미스터리쇼퍼 평가에서 93점(100점 만점)을 받은 우수점포다

박 사장은 사업의 성공요인을 본사 식자재를 철저히 사용하고 조리 매뉴얼를 지키는 덕분이라고 밝혔다. 장사가 안 되는 부진 점포는 대부분 점주가 임의로 식재료를 구입해 쓰기 때문이란 설명이다. 분식은 메뉴가 다양하고 식자재 종류가 많은 편이어서 재고관리와 품질관리가 어렵다. 본사가 공급하는 식재료를 쓰지 않고 값싼 사입제품을 쓰면 결국 소비자 불만으로 이어져 사업이 실패하는 순서를 밟게 된다는 것이다.

○채선당 인천주안점

채선당 인천주안점 장평수 사장

장평수 인천 주안점 사장은 외식업과 별 관계가 없는 건설업과 제조업에 종사했다. 새로운 사업을 연구하면서 채선당을 관심있게 보았고, 4~5년간 채선당 사업의 진행과정을 유심히 관찰하면서 사업 아이템으로 삼기로 결정했다. 향후 웰빙에 대한 고객의 욕구가 증가할 것이고, 야채와 같이 먹는 샤브샤브 아이템이 여성및 가족 고객에게 크게 어필할 것으로 예상했다. 지금은 월 평균 매출이 1억원을 넘는다. 장 사장의 가게가 있는 인천 주안역 상권은 인천법원의 이전으로 상권이 약화돼 유동인구가 뚝 떨어졌다. 그는 고객무료 쿠폰, 주안점 할인쿠폰, 단품서비스 쿠폰을 제작해 단골고객을 끌어들이는데 힘을 쏟았다. 한번 매장을 찾은 고객이 재방문할 수 있도록 각종 선물을 던진 것이다.

성공하는 가맹점을 보면 공통점이 있음을 알 수 있다. 그것은 본사와의 생산적 협력관계이다. 장 사장은 본사에 대한 신뢰를 기초로 자신의 매장을 본사 직영점과 똑같이 운영하려고 노력한다. 품질관리, 신선한 원재료 사용, 종업원 서비스 교육, 판촉활동을 몸소 실천하고 있다. 장 사장은 본사의 서비스 강사를 수시로 초청해 직원 교육에 힘쓰고 있다. 본사가 가진 인프라를 충분히 활용, 가맹점의 경쟁력 키우기에 성공한 것이다.

강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com