"B2B"에서 "B2G"로...

미국 경기가 하강국면으로 들어서자 기업과 기업을 연결해 주던 B2B(Business-to-Business) e커머스 업체들이 기업과 정부를 연결해 주는 B2G(Business-to-Government)쪽으로 관심을 돌리고 있다.

기업들의 수요는 줄어들지만 정부의 연간지출은 연간 5천억달러를 넘는 등 지속적으로 늘어나고 있기 때문이다.

특히 정부부문은 아직 인터넷이 거의 들어가지 않은 초기단계의 시장이므로 성장성은 무한대로 여겨진다.

회계법인인 프라이스워터하우스와 공동으로 최근 정부 부문의 e커머스에 대해 연구를 한 사우스이스턴루이지애나대학의 데이비드 와일드 교수는 "지방정부 주정부 연방정부 등 미국의 각 단계의 정부들은 아직도 거의 과거방식의 구매관행을 유지하고 있다"며 "민간부문의 B2B 업체들이 정부의 구매시장에 참여할 경우 정부의 구매절차를 효율적으로 만들수 있을 뿐더러 업체 스스로도 많은 이익을 낼 수 있을 것"이라고 강조한다.

발빠른 업체들은 이미 B2G 시장에 진출, 짭짤한 재미를 보고 있다.

프리마켓 버티칼넷 아리바 등이 대표적인 회사들이다.

선두주자는 프리마켓(FreeMarkets).

몇개 주와 연방정부 기관을 위해 전자경매시스템을 만들어준 이 회사는 그동안 B2G 온라인 거래를 통해서만 3억달러 이상의 거래실적을 올렸다.

그중 3분의 1이 지난 6개월간 이뤄졌을 정도로 성장속도가 빠르다.

B2B 업체와 마찬가지로 온라인 거래수수료가 주된 수익원이지만 자문수수료 교육비용 등 과외로 들어오는 수입도 많다.

"B2G 시장은 잠재력은 엄청난 데다 아직 초기단계여서 할 일도 많고 성장성도 크다"는게 이 회사 공공부문 사업책임자인 테드 카터의 말이다.

버티칼넷(VerticalNet)도 아주 공격적이다.

정부기관들의 e-구매를 위해 GovCon.com이란 사이트를 만들었다.

공공분야의 구매자들과 민간부문의 공급자들과 연결해 주는 망이다.

지난 7월 개설한 GovCon.com은 현재 40만명의 고객을 확보하고 있으며 4분기 매출이 1백만달러를 웃돌 것으로 예상하고 있다.

최근에는 교육기관들이 온라인구매를 할수 있는 사이트까지 만들었다.

"내년에 몇개의 인수를 더하고 더 많은 파트너십을 확보할 것"이라는 데이비드 코클리 공공사업담당사장은 "연간 수익증가율이 2백%를 넘어설 것"이라고 자신한다.

정부의 전자구매시스템 구축을 지원하는 아리바(Ariba)사의 활약도 만만치 않다.

이 회사는 앤더슨컨설팅 등과 손잡고 미시간주와 시험적으로 B2G 계약을 체결했는데 연간 온라인 구매량이 40억달러에 달할 것으로 예상하고 있다.

다른 주들은 물론 해군 에너지부 국방부조달부문 총무부 등과도 계약을 추진하고 있다.

"내년도 공공부문의 매출증가율이 최소한 3백-4백%에 달할 것이지만 그것도 시작단계에 불과하다"는게 담당임원인 제리 코넬의 확신이다.

정부부문에서 얼마나 많은 e-구매가 이뤄질지 아직 정확히 예측하기 힘들다.

그러나 확실한 것은 각 정부기관이 구매절차를 적극적으로 온라인 방식으로 바꾸려고 한다는 점이다.

e커머스 연구기관인 가트너그룹의 애널리스트 리지 수드는 "각 정부조직이 e커머스를 위해 구입할 하드웨어와 소프트웨어 등만 따져도 올해는 10억달러였으나 오는 2005년에는 42억달러로 늘어날 것"이라고 예상하고 있다.

물론 실질 구매도 이같이 빠른 속도로 e커머스를 통해 이뤄질지는 미지수다.

하지만 각 카운티와 도시들이 적극적으로 추진하고 있어 조만간 B2G는 상당한 영향력을 가질 것으로 예상된다.

지방정부의 B2G 도입에 반대하는 목소리도 있다.

정부가 e커머스를 통해 물건을 구매하면 지방의 소규모 자영업자들이 타격을 입을 것이라는 주장이다.

지방정부 입장에선 우려하지 않을 수 없는 일이다.

이런 점들을 어떻게 슬기롭게 대처하느냐가 B2G 발전의 관건이라고 전문가들은 얘기한다.

뉴욕=육동인 특파원 dongin@hankyung.com

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