김성학 샐러드판다 대표. 사진=샐러드판다 제공
김성학 샐러드판다 대표. 사진=샐러드판다 제공
샐러드판다는 2017년 11월 새벽 배송 이커머스 업체 컬리에 입점한 샐러드 정기배송 브랜드다. 국내에서 신선도에 민감한 샐러드의 수요가 늘어나는 상황에서 컬리와 손을 잡았다. 신선 배송 시스템 적용이 필요했기 때문이다. 컬리 입점 후 안정적인 채널을 확보하게 됐고 샐러드판다는 급성장했다. 지난해 말 기준 샐러드판다의 매출은 컬리 입점 이후 약 6배로 늘었다.

김성학 샐러드판다 대표(사진)는 사실상 회사의 시작과 성장을 컬리와 했다고 말한다. 컬리에 입점하기 두 달 전만 해도 자동판매기를 통해 샐러드를 팔았다. 김 대표는 "해외에서 생활하며 샐러드 자판기를 보고 영감을 받았다"며 "외국인의 건강식 관심도가 올라가며 간편하게 즐기는 샐러드 시장이 성장할 때였다"고 말했다. 김 대표는 이 같은 시장의 변화를 국내도 따라갈 것으로 예상해 사업에 뛰어들었다.

하지만 샐러드 시장 진입 초기 기대보다 판매는 부진했다. 경험 부족으로 체계적인 배송 관리에 어려움을 겪었다. 김 대표는 "당시 자사 온라인 몰을 제외하고 일부 백화점 채널에서 판매하기도 했으나 안정적인 판매채널의 부재로 성장의 한계를 경험했다"며 "점입가경으로 진입장벽이 낮은 샐러드 경쟁사 숫자는 증가하는 상황이었다"고 말했다.

신선도에 민감한 샐러드는 만든 지 며칠 되지 않아 상품으로서의 가치가 빠르게 떨어진다는 점에서도 한계에 봉착했다. 생산량을 늘려도 수요가 따라오지 않는 상황에서 투자 비용만 늘어날 뿐이었다고. 김 대표는 "통상 상하기 쉬운 식품은 일반 공산품에 비해 재고로 쌓아 두기 더 어렵다"면서 "이런 고민을 가지고 새로운 거래처를 탐색하던 중 발견한 컬리는 돌파구가 됐다"고 설명했다.

처음에만 해도 컬리에 새 제품을 입점시키는 것이 어려웠다고 한다. 컬리의 꼼꼼한 입점 조건이 있었기 때문. 김 대표는 "컬리가 다른 온라인 판매채널과 다르게 제품을 선별해 입점시키는 것이 공급 업체에는 수익성의 혜택을 가져오게 된다"며 "까다로운 입점 심사를 통해 제품과 브랜드의 숫자를 관리하기 때문에 아무래도 다른 판매채널 대비 판매량이 올라가는 속도나, 제품당 판매 개수가 높을 수 있는 구조를 갖고 있다"고 했다.

공급업체 입장에선 거래 효율이 올라가고 수익성 확보에 도움이 된다는 설명. 김 대표는 "다른 채널의 경우 맛과 가격 경쟁력을 주로 보지만 컬리는 몇 단계에 걸친 자체 심사 단계를 통해 생각지도 못한 것들까지 평가한다"며 "샐러드 채소의 잘린 크기부터, 들어가는 원재료의 원산지와 굽기 정도까지 철저하게 소비자 관점에서 품질을 평가한다"고 말했다.

"이런 깐깐한 입점 과정은 물론 컬리의 경쟁력이기도 하지만, 이를 통해 제품을 보완 및 발전시킬 수 있는 계기를 얻게 된다는 점에서 공급업체에도 큰 피드백이 됩니다. 서로가 윈-윈 할 수 있는 좋은 구조인 거죠(웃음)."

컬리 입점 후 말 그대로 '대박'이 났다. 늘어난 생산 및 판매량 덕에 자연스럽게 브랜드에 대한 노출이 커졌다. 거래처 역시 다각화할 수 있었고 자사몰 매출 증가를 비롯해 백화점 등 대형 유통망에 진입할 기회도 생겼다. 김 대표는 "크고 작은 업체들에 마케팅 비용을 들이지 않고 홍보할 수 있었다"며 "이 덕분에 임직원 수는 처음보다 수십 배 늘어 괄목할 만한 성장을 이뤘다"고 말했다.

"컬리에 새로운 제품을 입점시키는 것은 정말 어렵습니다. 컬리 입점 전후를 숫자로 비교하면 모든 항목이 무한(∞)이라고 할 수 있을 것 같습니다. 앞서 말씀드린 것처럼 저희의 성장은 첫 단계부터 컬리와 함께 했기 때문입니다. 컬리에 입점하기 전에 정직원이 2명이었는데. 지금은 30배 정도 늘어났으니 덕분에 식구(직원) 수가 많이 늘어나게 됐죠."
사진=샐러드판다 제공
사진=샐러드판다 제공
'병에 담긴 샐러드'로 차별화를 꾀한 것도 성장에 한몫했다. 김 대표는 "타사 샐러드의 경우 사각 트레이나 납작한 형태에 담아 제공하는 경우가 많은데 샐러드판다의 보틀(병)은 휴대성과 시음성에 뛰어나다는 게 장점"이라고 귀띔했다. 특히 신선도를 높이기 위해 용기 개발에 특히 심혈을 기울였다는 설명. 그는 "휴대성이 높은 병 패키지로 외출할 때, 가방에 넣어도 흐리지 않는 샐러드 패키징을 제시했다"며 "가벼운 아침부터 든든한 저녁까지 다양한 제품 포트폴리오로 소비자 중심의 제품군을 구성했다"고 말했다.

현재 샐러드판다는 제품 포트폴리오의 다양화는 물론, 소비자 트렌드에 맞춘 건강한 샐러드를 소비자에게 제공하기 위해 힘쓰고 있다. 여러 경쟁업체가 샐러드 시장에 진입한 상황에서 '샐러드답게' 건강한 맛을 구현하는 데도 집중하고 있다. 그는 "드레싱은 주로 발사믹(특수발효)과 레몬 드레싱을 쓰는데 다른 드레싱에 비해 덜 자극적"이라며 "채소 본연의 맛을 강조하자는 콘셉트를 가지고 있어서 덜 자극적인 원료를 쓰고자 한다"고 말했다.

타겟층도 기존 샐러드 소비량이 많은 20~30대 여성에서 더 확대해나갈 계획이다. 김 대표는 "샐러드 자체가 성장산업이고 사람들이 건강식을 찾는 트렌드는 더 늘어날 것"이라고 전망했다.

"저희 브랜드 이름인 '샐러드판다'에서 느낄 수 있듯, 컬리라는 좋은 채널을 통해 샐러드 카테고리에서 많은 분이 인식하고 사랑하는 브랜드가 되는 것이 목표입니다. 샐러드라고 했을 때 바로 떠오르는 브랜드가 될 수 있도록 열심히 노력하겠습니다."

김세린 한경닷컴 기자 celine@hankyung.com