"모든 패키지 여행 상품을 맞춤 검색해드립니다"…트립스토어만의 비법 [긱스]

코로나19 확산으로 주춤했던 여행 산업이 다시 살아나고 있습니다. 해외 여행객이 많이 늘었습니다. 올해 인천국제공항 1~5월 출국자 수는 986만 명으로 지난해 연간 출국자 수(891만 명)를 넘어섰다고 합니다. 최근 2~3년 여행 산업의 혹한기를 버틴 관련 스타트업도 기지개를 켜고 있습니다. 패키지여행 비교 서비스 트립스토어를 운영하는 엑스트라이버가 대표적입니다. 김수권 엑스트라이버 대표를 한경 긱스(Geeks)가 만났습니다.

김수권 엑스트라이버 대표. 엑스트라이버 제공

김 대표는 스타트업 업계에서 일명 '배민 마피아'라고 불린다. 음식 배달 서비스 '배달의 민족'을 운영하는 우아한형제들 출신 창업자이기 때문이다. 그는 2011년 설립된 우아한형제들의 공동 창업자 중 한 명이다. 우아한형제들의 자회사인 배민라이더스의 대표를 맡다가 2017년 퇴사했다. 카카오벤처스, 본엔젤스파트너스, DS자산운용, KT인베스트먼트 등으로 부터 100억원 이상을 투자받았다. 엑스트라이버가 운영하는 트립스토어는 국내에서 유일하게 여행 패키지 상품 비교 및 추천 서비스를 제공하고 있다.

Q. 트립스토어는 어떤 서비스인가요.
A. 트립스토어는 해외여행 패키지 상품을 비교할 수 있는 플랫폼입니다.

Q. 트립스토어라는 서비스명과 서비스 내용과 관련이 있을 것 같습니다.
A. 트립스토어가 '여행 가게' 잖아요. 서비스를 여행 가게처럼 만들고 싶었어요. 보통 패키지 상품을 생각하면 일정이 빡빡하고 쇼핑도 많이 할 것 같잖아요. 그런데 그렇지 않은 상품이 더 많거든요. 트립스토어에서는 패키지 여행이지만 소비자가 여행 내용을 직접 고르는 걸 도와주는 거죠.

Q. 트립스토어를 만들게 된 계기가 궁금합니다.
A. 패키지 여행 가는 사람이 상당히 많습니다. 2019년에 820만 명이 갔다고 합니다. 그런데 관련 상품을 검색하고 비교하는 것이 불가능했어요. 창업 당시에 제가 여행업을 잘 몰라서 그 이유를 알아봤어요. 여행사는 정보기술(IT) 회사는 아니잖아요. 여행사에서 홈페이지를 만들고 예약 기능도 넣고 결제도 하고. 그것을 외부 업체에 맡겨서 만들었어요. 여행사들이 각각 알아서 하다 보니깐 관련 정보가 표준화가 되어 있지 않았어요. 그래서 패키지 상품 정보를 비교하기 어려웠죠. 그래서 이것을 정리하고 표준화해서 소비자에게 보여주면 굉장히 도움이 될 것이라고 생각했죠.

Q. 창업의 다른 이유는 없었나요.
A. 배민을 퇴사하고 공동창업자와 왜 우리는 여행도 제대로 다니지 못할 정도로 바쁘게 살았나 이런 얘기를 했어요. 여행 준비하는 것도 필요해서 여행을 쉽게 갈 수 없더라고요. 근데 패키지 여행을 갔는데 너무 편했어요. 친형이 홈쇼핑으로 가족 여행으로 예약을 했는데 너무 재밌게 놀았죠. 인상 깊은 것이 두 가지가 있었습니다. 아무도 나에게 질문하지 않는다. 그리고 구글 지도를 보지 않았다. 이전에 가족과 어디를 가면 제가 가이드 역할을 했거든요. 근데 패키지에서는 그런 부담이 없어요. 그래서 패키지 관광 시장을 한번 개선해 보자고 해서 트립스토어를 시작한 것도 있어요.

Q. 서비스 개발이 쉽지 않았을 것 같습니다.
A. 관광 패키지 상품을 비교할 수 있게 관련 정보를 표준화하는 과정이 생각보다는 오래 걸렸어요.여행사의 데이터가 다 제각각이었거든요. 데이터를 받아왔지만 바로 활용 못했죠. 여행사에서 관련 정보를 API(응용 프로그램 인터페이스)로 다 연동해서 받고 그걸로 서비스를 운영하는 곳은 저희밖에 없거든요. API로 연동해도 표준화 작업을 거치지 않으면 활용하기 어려워요.

Q. API로 받은 데이터는 어떻게 했나요.
A. API로 받고 보니까 여행 일정 등 핵심 정보가 없는 경우도 있었어요. 그래서 추가 정보를 달라고 했는데 시간이 걸려요. 모든 여행사가 이런 요청에 다 응하는 것도 아니고요. 그래서 스크래핑 작업도 필요했어요. 호텔이 오션뷰인지, 이동 일정은 어떤지 이런 핵심 정보가 여행사 일정표에 다 숨어 있거든요. 이걸 저희가 다 분석하고 AI를 학습시켜서 자동화하고 그 다음에는 알아서 다 등록하고 있습니다. 지금은 AI가 관련 작업을 하고 있죠. 이제 사람 노력이 없이 관련 정보를 확보하는 수준입니다.

Q. 네이버도 패키지 관광 상품 비교하는 서비스를 제공합니다.
A. 네이버에서도 나옵니다. 다만 네이버는 여행사가 등록한 정보만 나오죠. 반면 트립스토어에서는 국내 여행 패키지 상품의 거의 전부 비교 검색이 됩니다.

Q. 국내 모든 여행 패키지 상품이 다 있나요.
A. 메이저 여행사는 다 있습니다. 코로나19 이전에는 32개 업체와 협업했습니다. 안타깝지만 코로나19 확산으로 폐업한 곳도 있어서 지금은 17개 여행사의 정보를 제공합니다.

Q. 국내에서 패키지 상품을 파는 여행사는 17개인가요.
A. 국내 여행업으로 등록된 업체가 2만곳 정도 됩니다. 트립스토어에는 사람들이 알만한 업체는 다 연동돼 있다고 보면 됩니다. 17개 업체 중 네이버에 상품 등록을 하지 않은 곳도 있고요.

Q. 소비자는 보통 네이버에서 모든 상품을 검색하기 때문에 여행사도 자사 정보를 네이버에 모두 제공할 것 같습니다.
A. 네이버가 API로 전체 상품을 받아 오지 않아요. 여행사의 패키지 상품 정보가 엄청 많습니다. 여행사 직원이 모든 정보를 네이버에 등록할 수 없거든요. 심지어 관련 정보는 매일 바뀝니다. 네이버에 모든 정보를 주는 것은 거의 불가능하다고 생각해요.

Q. 패키지 상품 정보가 그렇게 많은가요.
A. 여행 출발일까지 따져서 보면 코로나19 확산 전에는 하루에 450만 개 정보를 관리했습니다. 지금은 220만 개 정도 됩니다. 여행 소비자는 검색할 때 항공사, 출발 시간 등을 다 따집니다. 하나가 바뀌어도 전체 일정이 달라지거든요. 래서 각각 다른 상품으로 보는 것이 맞습니다.

Q. 트립스토어의 핵심 경쟁력은 AI 기술로 보입니다.
A. 관련 AI 기술은 저희가 전부 개발했습니다. 회사에 개발자가 가장 많아요. 전체 직원이 32명인데 17명이 개발자입니다. 그런 측면에서 IT 회사라고 할 수 있죠. 새로운 기능을 계속 추가하고 있습니다. 검색 최적화 작업도 계속하고요. 상품 연동이나 예약 기능도 계속 개선합니다.

Q. 트립스토어의 기술 수준을 더 자세히 소개해 주세요.
A. 우선 관련 정보의 표준화가 있습니다. 상품 정보가 부족하면 저희가 전부 추출해서 모델링하고 자동화합니다. 트립스토어의 일정표에 맞게 다시 재가공하고요. 패키지 상품 정보 실시간 업데이트도 중요합니다. 상품 가격이 바뀌거나 인원이 마감되거나 이런 정보는 정말 중요하죠. 관련 정보를 여행사가 주진 않아요. 이런 정보를 계속 확인해서 업데이트합니다. 근데 이런 정보를 마구잡이로 가져오면 여행사의 서버가 버틸 수 없어요. 이런 문제도 기술적으로 해결했습니다.

Q. 여행사가 처음부터 도와줬나요.
A. 처음에는 여행사에서 만나주지도 않았습니다. 그래도 열심히 연락했죠. 지인 소개로 만나도 어렵더라고요. 그래서 일단 서비스를 만들어 보여주기로 했어요. 공개 정보를 일단 가져와서 트립스토어를 출시했죠. 그 때 여행사 법무팀에서 내용 증명을 보내오면 사업을 포기하려고 했어요. 그런데 다행히 사업 제휴팀에서 연락이 왔죠. 국내 1~3위 여행사와 협업을 하면서 나머지 여행사와도 얘기가 잘 됐습니다.

트립스토어

Q. 지금은 관계가 어떤가요.
A. 저희가 다 알아서 맞춥니다. 여행사가 저희와 계약할 때 새로 해줄 수 있는 건 없다고 했어요. 저희는 아무것도 하지 마시라고 했어요. 배민에 있을 때도 그랬지만 공급자를 바꾸는 것보다 우리가 알아서 대응하는 것이 제일 빠르더라고요.

Q. 여행사 입장에서는 자사 홈페이지에서 상품 구입이 이뤄지는 것이 좋을 것 같습니다.
A. 여행사가 상품을 가장 많이 판매하는 곳이 홈쇼핑입니다. 홍보가 되니깐요. 그런데 홈쇼핑 수수료가 비싸잖아요. 이런 비용을 비교하면 트립스토어와 협업하는 것이 낫죠. 여행사는 다양한 채널로 제품을 판매하려고 하죠. 백화점에서 물건을 팔면 수수료가 추가되고 온라인으로 직거래로 팔면 비용 부담이 덜하지만 그래도 제조사들이 백화점을 이용하잖아요.

Q. 소비자의 상품 문의는 어디서 해결하나요.
A. 저희도 상담 인력이 있습니다. 간단한 것은 저희가 해결합니다. 질문이 없는 소비자가 대부분입니다.

Q. 지금 구현하는 서비스 수준을 창업 전에 IT 기술로 구현할 수 있다고 생각했나요.
A. 처음에는 사람이 했어요. 정보를 추출하고 몇 개 여행 도시를 찍어서 해봤아요. 하다보니 룰을 찾았어요. 그래서 그 다음에 여기에 기술을 얹은 거죠. AI가 학습 가능하다고 판단했죠. 최고기술책임자(CTO)가 네이버에서 검색 모델링을 하셨던 분입니다.

Q. 후발주자가 쉽게 구현할 수 있는 서비스인가요.
A. 저희랑 똑같은 서비스를 만들려면 진짜 힘들 거예요. 관련 정보를 AI가 학습해야 하고 자동 추출하고 특징도 구분해야 하고요. 호텔, 항공사, 쇼핑 유무, 액티비티 등 따질 것이 많아요. 추천 기능도 구현하기 쉽지 않습니다.

Q. 트립스토어를 어떻게 이용할 수 있는지 보여주세요.
A. 내가 원하는 지역을 검색하거나 지도 형태에서 확인이 가능하고요. 대륙별로도 검색이 됩니다. 예를 들어 동남아 지역을 택하고 노 쇼핑, 호텔은 5성급과 오션뷰, 자율시간, 여행 기간 등을 모두 선택해서 해당한 상품만 볼 수 있습니다.

Q. 100% 보장 출발 상품이 눈에 띕니다.
A. 패키지 여행에 한계가 있습니다. 여행사가 호텔이나 비행기 티켓 등을 모두 구매해 둘 순 없어요. 필요한 조합을 만들어 판매하는 거죠. 그래서 여행객 모객이 안 되면 상품이 취소되는 경우도 있습니다. 그런데 여행사에서 비행기 티켓이나 호텔을 미리 확보하는 경우가 있어요. 이런 물량은 취소될 수 없어요. 이런 상품을 소비자에게 잘 보여주는 거죠.

트립스토어에서는 여러 가지 조건으로 맞춤형으로 패키지 상품 검색이 가능하다

Q. 그동안 소비자 검색 데이터도 많이 확보했을 것 같네요.
A. 그런 데이터를 분석으로 여행사에 특정 상품을 만들기도 합니다. '30대의 자녀가 있는 소비자'는 이런 조건이 필요하다고 하면 여행사에서 만들어줍니다. 패키지 여행도 더 다양해질 수 있거든요. 괌이나 사이판에 2주 정도 갈 수도 있고요. 가서 쉬기만 하는 거죠. 아직 그런 상품은 없어요.

Q. 트립스토어에 더 추가할 수 있는 여행 정보가 있나요.
A. 선택한 날짜와 지역의 기후 정보도 추가할 수 있죠. 숙소 근처 식당 정보도 제공할 수 있습니다.

Q. 창업은 언제 했나요.
A. 2017년 5월에 창업했어요. 서비스는 2017년 8월에 나왔어요.

Q. 수익 구조는 어떻게 되나요?
A. 여행사에서 수수료를 받고 있어요. 광고 모델도 있습니다.

Q. 이용자 수가 궁금합니다.
A. 코로나19 확산 전인 2019년에서 2020년 1월까지는 MAU가 150만 명 정도 나왔어요. 다운로드 수는 400만 건 정도 됐고요. 거래액은 100억원 가까이 나왔습니다. 그런데 코로나19가 터지면서 매출은 0이 됐죠.

Q. 150만 명이면 상당히 많습니다. 어떻게 서비스를 알렸나요.
A. 광고를 했고요. 바이럴 마케팅도 했습니다. 여행 관련 온라인 커뮤니티에서도 홍보하고요. 이런 업무에도 전문가가 있습니다.

Q. 코로나19 확산 이후 회사를 어떻게 운영했나요.
A. 처음에는 코로나19가 금방 끝나겠다고 생각했어요. 그냥 하던 일을 계속 했죠. 여행사 얘기 들어보니 과거 사스, 메르스가 터졌을 때도 오래 가지 않았다고 해요. 그런데 상황이 심각해졌죠. 여행사들이 인력을 줄이더라고요, 그 당시에 트립스토어 시스템이 자동화가 덜 된 상태였어요. 서비스 운영 인력이 20명 정도 됐거든요. 그런데 여행가는 사람이 없어서 그 분들 일도 없어졌어요. 구조조정할 수밖에 없었어요. 직원 절반 이상이 회사를 나갔어요.

김수권 엑스트라이버 대표. 엑스트라이버 제공

Q. 힘드셨겠네요.
A. 시스템을 자동화한 이유 중 하나가 다시는 그런 일을 만들고 싶지 않아서 였어요.

Q. 코로나19 확산 때는 어떻게 버텼나요.
A.국내 여행 상품을 팔았어요. 관련해서 이것저것 다 했죠. 그런데 잘 안 됐어요. 그런데 너무 당연한 결과였어요. 진지하게 국내 여행 서비스를 고민하는 업체와 저희처럼 그냥 따라하는 업체랑 격차가 클 수밖에 없습니다. 1년 정도 국내여행 쪽으로 했어요. 거래액은 하루에 5억~10억원 나오고 할인, 광고비 등 비용 제외하면 남는 것이 없었죠. 그래서 '이 짓을 계속 해야 되나' 생각하다가 해외 여행이 다시 증가할 때 우리 서비스는 어떤 모습이어야 할까 고민하기 시작했죠. 그래서 국내 여행 서비스는 그만하고 이전의 해외 여행 서비스의 고도화에 집중했습니다. CTO도 새로 모시고요. 트립스토어의 껍데기는 이전과 비슷하지만 내부는 완전히 다 바꿨습니다. 2022년 6월부터 올해까지 여기에 집중했죠.

Q. 사업을 접는 선택도 있었을 것 같아요.
A. 그런 고민을 아예 안 했다면 거짓말이고요. 결국은 코로나19가 끝날 텐데 그때 내가 만약 이 사업을 안 하고 있다면 어떤 느낌이 들까 어떤 마음이 들까 생각해봤어요, 그래도 잘 했던 사업인데 다시 여행업이 회복됐는데 내가 그 자리에 없고, 파티가 다시 시작됐는데 내가 그곳에 없다면 아마도 굉장히 힘들지 않을까. 그런 점에서도 그 기회를 분명히 노려보고 싶었어요. 폐업에 대해서 생각을 당연히 해봤고요. 근데 공동 창업자가 저한테 이런 얘기 하더라고요. 돈은 다시 벌 수 있는데 타이밍은 다시 오지 않는다고요.

Q. 코로나19를 버틸 정도로 회사에 자금은 충분했나요.
A. 코로나19가 터지고 나서 5개월 정도 매출이 0원이었어요. 다행히 투자자들이 회사와 절 믿고 코로나19 확산에도 두 번이나 투자를 해줬어요. 진짜 감사한 거죠. 저를 알고 있던 개인 투자자도 좀 해 주시고요. 그래서 감사하게 좀 잘 견뎌죠. 투자자는 두 가지를 보셨던 것 같아요. 첫 번째로 저희 팀을 믿었고요. 창업 후 2년 반 만에 저희처럼 MAU 150만명의 성과를 내는 팀이 별로 없었요. 두 번째는 버틴다면 더 잘 될 것으로 봤어요. 여행 스타트업이 많이 없어졌거든요.

Q. 최근에는 사업이 어떤가요.
A. 다시 여행 시장이 회복됐잖아요. 코로나19 확산 이전 대비 한 60~65% 정도까지 회복된 것 같아요. 출국자 숫자가 그정도 회복됐어요. 여행사도 많이 회복됐고요. 저희도 거래액 20~30억원 정도 나오더라고요. 스마트폰을 그동안 많이 바꾸셨잖아요. 코로나19 확산하고 2~3년 됐으니깐요. 기존 이용자 중에서 트립스트어를 다시 깔지 않은 소비자가 많아요. 이용자는 계속 늘 것으로 생각해요.

Q. 올해 계획이 궁금합니다.
A. 100% 출발 가능한 상품을 여행사와 더 많이 만들고 싶어요. 여행사와 트립스토어의 신뢰도를 높이는 거죠. 다양한 상품도 더 내놓을 계획입니다. 동남아 지역도 10일 정도 일정으로 할 수 있거든요. 저희 데이터 기반으로 여행사와 계속 새로운 상품을 만들려고요. 제가 8세와 10세 아이가 있는데요. 연인 소비자와 같은 패키지 상품을 가면 민폐거든요. 저는 키즈존이 필요한데 저 같은 사람들끼리만 묶어서 가는 상품도 가능하죠. 20대도 20대끼리 여행 가면 재밌잖아요. 이탈리아의 경우에도 한 도시만 가는 상품을 보기 힘들어요. 만들 수 있는 상품이 많아요.

Q. 패키지여행 시장 전망이 궁금합니다.
A. 자유 여행은 자유롭지만 불편합니다. 패키지는 편하지만 자유롭지 않잖아요. 그 중간에 있는 영역이 분명히 있을 거란 말이죠. 패키지 여행에서 다양성을 더 확보하면 자유 여행 수요를 더 담을 수 있다고 봐요.

Q. 다양한 상품을 판매하는 여행사를 직접 차리는 건 어떤가요.
A. 여행사를 차리면 비교 플랫폼 할 수가 없잖아요. 냉정하게 할 수 없어요. 저희가 항상 더 좋은 상품을 만든다고 말할 수도 없거든요. 국내에도 특화된 패키지 서비스를 하는 여행사도 많거든요. 대형 여행사도 다양한 상품을 만들기 위해 시도를 계속하면 비어 있던 영역이 조금씩 채워질 수 있을 겁니다.

Q. 회사 목표가 있나요.
A. 사람들이 여행을 편하게 하는 것이 목표입니다. 다양한 상품이 저희 서비스에서 지금보다 더 검색이 잘 됐으면 합니다. 전체 여행 시장이 30조원 정도라고 하는데 패키지가 6조~7조원 이상은 될 것 같거든요. 여기를 노리고 있습니다.

Q. 해외 시장 진출 계획이 궁금합니다.
A. 일본과 중국 정도가 한국처럼 패키지 여행 시장이 큽니다. 일본과 중국도 관련 정보를 통합해서 잘 관리하는 플랫폼이 없어요. AI 기술로 접근 가능한 시장입니다.

Q.BEP(손익분기점) 달성 계획이 있나요.
A. 내년 상반기까지는 무조건 만들어야 합니다. 연말까지 시장이 회복되면 가능할 것이라 생각합니다.

김주완 기자 kjwan@hankyung.com