이러한 히트상품 개발 성공조건은 상품력이다.
상품력은 컨셉(Concept)과 퍼포먼스(Performance)로 결정된다. 컨셉은 소비자 니즈를 자극해 상품을 갖고 싶게 만들고, 소비자 초기 구매를 유발한다.
퍼포먼스는 소비자에게 만족을 주어 구매를 잘했다고 생각하게 만들고, 반복구매를 하게 만든다.
따라서 컨셉과 퍼포먼스가 뛰어난 상품이 상품력이 있는 상품이고, 궁극적으로 이러한 상품이 시장에서 히트 상품이 된다.
신제품 컨셉이 좋으면 론칭 초기 구매시도가 많아 판매가 크게 늘어난다. 하지만 품질이 따라주지 못하면 반복구매가 일어나지 않아 시장에서 사라지거나 판매가 정체된다.
컨디션, 아스파, 비젼, 여명, 땡큐 같은 숙취해소 음료가 시장에 많이 출시됐고, 처음 출시된 이후 오랜 기간이 지났지만 전체 시장이 커지지 않는 것도 컨셉이 좋아 소비자들이 초기에 많이 구매했으나 상품의 퍼포먼스가 기대만큼 따라주지 않아 반복구매가 많이 일어나지 않기 때문이다.
그렇다면 성공적인 신제품 컨셉을 어떻게 만들 것인가?
마케팅의 기본 개념은 ‘어떻게 소비자 문제를 해결해 줄 것인가’에서 출발한다. 마찬가지로 신제품 컨셉 개발도 소비자 생활 속에서 필요로 하는 것, 불편해 하는 것을 찾아서 그 불편을 해결해주는 것을 컨셉으로 개발하면 히트상품이 될 가능성이 높아진다.
예를들어 아침 바쁜 출근 시간에 화장하는 시간이 오래 걸려 불편하다면 화장하는 시간을 단축하는 화장품을 만들고, 미세먼지가 심각해서 건강이 우려된다면 미세먼지가 입에 들어오는 것을 방지할 수 있는 상품을 만들면 히트 가능성이 높다
소비자는 기존 상품들에 현실적으로 또는 잠재적으로 불편을 느끼거나 불만을 가지고 있다. 따라서 바로 이러한 불편함이나 불만점을 찾아 이것을 해결해주는 것을 신제품 컨셉으로 개발하면 일단 50%는 성공한 것으로 볼 수 있다.
또한 신상품 개발의 성공을 위해서는 소비자 라이프 사이클을 중심으로한 트렌드 분석과 변화 예상이 필요하다. 거기에 마케팅전문가의 직관과 통찰력을 더해 신상품 아이디어와 컨셉을 개발해야 한다.
최근 건강지향의 소비자 라이프스타일은 화장품뿐만 아니라 음료, 식품, 의약품 등 많은 상품류의 신제품 개발 과정에서 아이디어와 시장 기회를 제공하고 있다. 건강과 장수, 영원히 젊고 아름다운 피부를 소망하는 소비자는 기꺼이 비싼 대가를 치르고서라도 욕구를 충족해 주는 상품을 찾는다.
편의성 욕구도 모바일 중심의 무한한 비즈니스 기회를 만들어내는 원천이 되고 있다. 4차산업혁명기술도 사람들의 편의성 욕구를 충족시켜주는 기술로써 끊임없이 진화한다. 따라서 중소기업은 모바일을 이용한 신제품이나 서비스, 다양한 4차산업혁명기술 분야의 틈새를 공략하는 신제품 컨셉 개발 기회를 노려야 한다. 그리고 이것은 제조업과 IT업체간의 융합을 통한 제품혁신으로 근본적인 비즈니스모델까지 바꾸는 초격차 기회를 만들어낼 수 있다.
따라서 기업간의 협업은 이제 중소기업이 성공적인 신제품을 탄생시키고, 글로벌 리딩기업으로 도약하기위한 필수조건이 되었다.
나종호 한경닷컴 칼럼니스트/ 한국강소기업협회 상임부회장(경영학박사)
