“창업 초기에는 참 무모하게 돌진했습니다. 되돌아보니 정작 필요한 건 ‘열정’이 아니라 ‘설득의 힘’이었죠.”

윤문진 피유엠피 대표가 지난 6일 서울 동대문디자인플라자(DDP)에서 ‘스타트업 4만 개 시대. 앞서 나갈 수 있는 스케일업 전략은?’을 주제로 열린 토크콘서트에서 꺼낸 얘기다. 토크콘서트는 서울시가 지난 4일부터 사흘 간 연 글로벌 스타트업(신생 벤처기업) 축제 ‘스타트업 서울: 테크 라이즈 2019’ 세션 중 하나로 한국경제신문이 기획했다.
지난 6일 서울 동대문디자인플라자(DDP)에서 열린 ‘스타트업 서울 2019’의 토크콘서트에서 참석자들이 스케일업 전략을 주제로 발언하고 있다. /김범준 기자 bjk07@hankyung.com
지난 6일 서울 동대문디자인플라자(DDP)에서 열린 ‘스타트업 서울 2019’의 토크콘서트에서 참석자들이 스케일업 전략을 주제로 발언하고 있다. /김범준 기자 bjk07@hankyung.com
“스토리텔링으로 설득하라”

스타트업이 유니콘 기업(기업 가치 1조원 이상 비상장 벤처기업)으로 빠르게 성장하는 과정에선 대규모 투자를 받아 스케일업(외형 키우기)을 이루는 것이 필수다. 투자 유치에 성공한 스타트업 대표들은 각자의 비결을 공유했다.

공유 전동킥보드 사업을 하는 피유엠피의 윤 대표는 경험담을 털어놨다. 처음 배달대행업을 창업하고 투자받으려고 국내 유명 투자사로 찾아간 실화였다. 그는 “투자금 유치에서도 열정만 보여주면 된다고 생각해서 당시 브랜드 상징이었던 ‘꿀벌’ 옷을 입고 갔다”며 “막상 가니 할 말이 없어 서로 멀뚱히 얼굴만 보다가 10분 만에 소중한 자리를 떠나야 했다”고 말했다.

이어 “상대방이 무엇을 원하는지 모르고 무턱대고 가니 왜 우리 회사에 투자해야 하는지 설득할 수가 없었다”며 “투자자든 고객이든 상대방이 무엇을 원하는지 알아야 성공한다”고 덧붙였다. 윤 대표는 이런 식의 시행착오를 겪은 끝에 두 번째로 피유엠피를 창업했고, 설립 6개월 만에 60억원을 투자받는 데 성공했다.

김대일 패스트파이브 대표는 사업 아이템 선정과 스토리텔링의 중요성을 강조했다. “모든 창업자가 열심히 하지만 노력의 양과 성공은 비례하지 않기에 노력도 ‘잘’해야 합니다. 성공할 수 있는 시장을 찾고 고객의 니즈를 잘 발굴하는 게 중요하죠.”

그는 벤처캐피털(VC)에서 심사역으로 일한 경험이 있으며, 지금은 공유오피스 사업을 하고 있다. 패스트파이브는 코리빙(공동 주거) 사업을 시작하고 내년 어린이집을 개설하는 등 글로벌 공유오피스 업체인 ‘위워크’와 다른 현지화 전략으로 지난 6월 390억원 규모의 대형 투자 유치에 성공했다.

김 대표는 “자신이 시장에서 발견한 문제에 대해 날카롭게 분석하고 어떻게 풀고자 하는지 본인만의 관점을 담아 설명하면 투자사 열에 두셋 정도는 창업자의 신념에 공감할 것”이라고 말했다. 이어 “2015년 패스트파이브 창업 초기에 ‘공유오피스’란 개념은 매우 생소했기에 투자자들에게 어떻게 기존의 소호사무실과 다른지 적절한 비유 등을 활용해 설명했다”고 덧붙였다.
"설득의 힘이 스타트업 덩치 키우는 투자 유치 좌우하죠"
“창업가는 우리 시대의 영웅”

롯데액셀러레이터를 이끌고 있는 김영덕 상무는 자신의 투자철학을 공개했다. 김 상무는 “사업을 하다 보면 원래 생각과 다르게 전개되기도 해 창업자는 그때그때 유연하게 변화할 수 있어야 한다”고 조언했다. “혹자는 (애플 창업자) 스티브 잡스처럼 고집을 피우기도 하는데 잡스는 될지 몰라도 여러분은 실패한다”고 해 좌중의 웃음을 자아냈다.

그는 “새로운 문제에 부딪혔을 때 문제를 해결하며 배우는 학습능력, 마지막 순간까지 버틸 수 있는 뚝심도 창업자의 중요한 자질로 본다”고 했다. “투자 결정을 할 때는 회사를 찾아가기도 하고, 같이 일하는 사람들을 만나는 등 투자자도 다양하게 평가하려고 노력한다”고 설명했다.

토크콘서트 좌장인 김홍일 디캠프(은행권청년창업재단) 센터장은 “창업가는 전쟁에서 살아남은 우리 시대의 영웅”이라며 “우리 경제를 위해 창업가들이 리더가 돼야 한다”고 말했다.

그는 또 “세상에 투자자가 많은가, 고객이 많은가”라는 질문을 던졌다. “고객 자신도 모르는 고객의 니즈를 찾았을 때 투자자를 설득하기 쉽다”며 고객 중심적 사고를 강조했다.

김남영 기자 nykim@hankyung.com