워런 버핏이 이끄는 벅셔해서웨이는 2003년 월마트 자회사 맥레인컴퍼니를 인수했다. 전국 레스토랑과 군부대 등에 식자재를 공급하는 회사였다. 당시 월마트와 벅셔해서웨이는 단 한 번의 만남으로 협상을 타결했다. 합병에 걸린 기간도 한 달이 채 안 됐다. 버핏은 “우리는 우호적인 거래를 하고 있었기 때문에 갖고 있는 패를 모두 보여주지 않을 이유가 없었다”고 당시를 회상했다.《최고의 협상》에서 신뢰가 가져다주는 효과를 설명하면서 든 사례다. 하지만 모든 거래가 이처럼 공고한 신뢰를 기반으로 하는 것은 아니다. 20년간 기업에서 구매, 영업, 인수합병(M&A) 업무를 담당했고 지금은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 주임교수를 맡고 있는 저자는 다양한 현장 경험을 책에 녹여냈다.저자가 정의하는 협상은 ‘서로가 상대로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정’이다. 그런 측면에서 협상은 일상이다. 국가 간엔 외교 문제로 수개월간 눈치 싸움을 하고 기업들은 납품가를 놓고 씨름한다. 남녀 간, 가족 간, 직장 동료 간, 친구 사이의 소통도 곧 협상의 과정이다. 제목에서 말하는 ‘최고의 협상’이란 상대가 원하는 것을 내줌으로써 결국 내가 원하는 걸 가져오는 것이다.저자는 이를 위해 지켜야 할 규칙을 제시한다. 요구가 아니라 욕구에 집중하고 창의적인 대안으로 파이를 키우라는 당부다. 논리와 근거가 어떻게 인식을 바꿀 수 있는지, 사전준비가 어떤 협상력의 차이를 가져오는지도 보여준다. 협상력을 좌우하는 무기로 소개하는 ‘배트나’(BATNA:Best Alternative To a Negotiated Agreement)도 눈길을 끈다. ‘대안을 갖고 있는 것’으로, 하버드대 협상스쿨의 로저 피셔 교수와 윌리엄 유리 교수가 내놓은 개념이다. 저자는 “배트나는 합의점을 찾을 수 없는 상황에서 다른 사람이나 다른 조건으로 갈아탈 수 있는 옵션”이라며 “대안이 없으면 상대에 휘둘리거나 끌려갈 수밖에 없다”고 강조한다.이 책의 강점은 다양한 분야의 사례들이다. 엄청난 연구개발 비용을 들인 한미약품의 신약 올리타의 가치, SK이노베이션이 소모적인 임금협상 문제를 탈출한 방법, 메이저리그의 유명 유격수 라파엘 퍼칼이 다른 구단들보다 낮은 몸값을 제시한 LA 다저스를 택한 이유 등 협상의 뒷이야기가 흥미를 자극한다. 각 장마다 이해하기 쉽도록 핵심을 요약해 놓은 ‘친절한 구성’도 돋보인다. 책은 단순히 당장 손에 쥘 이익이 아니라 상호 신뢰를 바탕으로 한 인간관계가 성공적인 협상의 목적이자 결과라는 ‘협상의 원리’를 되새겨보게 한다.윤정현 기자 hit@hankyung.com
페이스북과 마크 저커버그에 대해 복수를 다짐해온 영국 의회가 칼을 뽑았습니다.영국 의회 DCMS(디지털·문화·미디어·스포츠) 위원회는 페이스북의 기밀 문건을 분석해 250페이지 분량의 보고서를 발표했습니다.이 보고서는 페이스북이 사용자 데이터 활용과 관련해, 자사가 선호하는 에어비앤비나 넷플릭스 리프트 등 ‘화이트리스트’ 기업에겐 특별 접근권을 주되 자사 플랫폼에 위협이 될 수 있는 트위터 등 ‘블랙리스트’ 기업은 차단하는 식으로 불공정하고 차별적으로 운영해왔다고 지적했습니다. 트위터는 비디오앱인 Vine을 발표한 직후인 2013년부터 데이터 접근을 차단당했습니다.경쟁을 제한하는 무기로 쓴 겁니다.저커버그는 이런 과정에서 어떤 회사에 엑서스 권한을 주거나 차단할 것인지 일일이 관련팀과 이메일을 보내 지시한 것으로 나타났습니다.또 임원들이 페이스북이 가입자 개인정보를 본인 몰래 수집해서 이용한 사실을 어떻게 은폐할 것인가하는 방법을 의논한 회의록도 확인됐습니다.뉴욕타임스 등은 이런 내용을 대서특필하고 있습니다.상당수 내용은 이미 알려진 것이지만, 영국 의회가 사용자 정보를 자의적 기준으로 써왔다는 점을 확인하면서 페이스북과 대선 꿈을 꾸는 저커버그에게는 한 번 더 타격이 될 수 있습니다.영국 의회는 페이스북에 대해 이를 갈아왔습니다.올 초 케임브리지애널리티카 사태가 터졌을 때 미국과 영국 의회는 모두 저커버그 출석을 요구했습니다. 하지만 저커버그는 미 의회에는 출석했지만, 영국엔 가지 않았습니다.대신 최고기술책임자, 변호사 등을 보내겠다고 통보했었죠.영국 DCMS 위원회의 다미안 콜린스 위원장은 당시 “저커버그가 미국 의회와 유럽 의회에는 직접 출석했으면서 영국엔 지위가 낮은 대표를 보냈다”고 발끈했었습니다.영국 의회가 페이스북 기밀자료를 확보한 과정은 첩보전을 방물케 합니다.최근 미국의 식스포쓰리(Six4Three)라는 소형 앱 개발사로부터 얻어냈는데요. 이 개발사는 현재는 없어진, 비키니 사진 검색 앱을 만든 곳입니다.영국은 이 업체의 한 임원이 런던에 출장을 왔을 때 '합법적 권한 행사'를 명분으로 문건을 넘길 것을 강력히 요구해 받아냈습니다.(구금 여부는 모름)이 개발사는 캘리포니아 산마테오 법원에서 페이스북을 상대로 '개인정보 침해' 등과 관련한 소송전을 진행중입니다. 소송 과정에서 얻어낸 문건을 내놓으라고 윽박지른 것이죠.영국 의회가 문건을 확보한 뒤 페이스북은 "그 문건은 캘리포니아 법원이 공개를 제한한 것으로 돌려달라"고 요구했습니다.하지만 영국 의회는 이를 무시하고 자세히 분석해 발표한 겁니다.콜린스 위원장은 “조사를 위해 문서를 습득하고 분석 결과를 발표할 관할권이 있다”고 말했습니다.저커버그는 보고서가 발표된 뒤 "우리가 시스템을 운영하는 방식에 대한 면밀한 조사가 있다는 것을 이해한다"면서도 "정책은 공동체를 보호하기 위한 중요한 변화였고 그 목표를 달성했다"고 반박했습니다.올해 온갖 스캔들이 터지면서 저커버그는 사퇴 압력을 받고 있습니다.페이스북의 주가는 올 1월1일 이후 21.8% 내린 상태입니다. 지난 7월 고점(209.94달러)로부터는 34.3%나 폭락했습니다.최근 아마존 등이 소폭 반등했지만 페이스북은 반등 기미가 보이질 않습니다.부시 대통령 장례를 끝낸 미 증시는 6일 재개장합니다. 페이스북 주가를 지켜봐야겠습니다.뉴욕=김현석 특파원 realist@hankyung.com
워런 버핏이 지분 100% 가진 IMC그룹이 투자 6000만 달러 투입, 첨단공구 기업 설립'투자의 귀재' 워런 버핏이 100% 지분을 보유한 IMC그룹이 6000만 달러(약 669억원)를 투자해 대구에 첨단공구 기업 설립을 추진한다. 5일 대구시에 따르면 권영진 시장이 이스라엘 갈릴리 소재 테펜에서 이날 오전 11시(현지시각) 제이컵 하파즈 IMC그룹 회장과 가칭 'IMC엔드밀' 설립을 위한 투자협약을 체결했다. IMC엔드밀은 내년 상반기 대구텍 내 5만8000여㎡에 항공기부품 제조용 고성능 절삭공구, 고강도 공구용 텅스텐 소재 등 첨단공구 생산 제조공장을 착공해 연말 완공할 계획이다. 대구시는 "이번 투자는 기존 계열사 증액투자가 아니라 신규 계열사를 설립하는 방식으로 그룹 내 논의를 거쳐 미국, 일본, 이스라엘 등 후보지 가운데 대구로 결정됐다"며 "IMC그룹이 대구·경북의 우수 인력과 안정적 기업경영 환경, 대구시 지원 등에 만족감을 나타냈다"고 전했다. IMC그룹은 1952년 이스라엘 테펜에서 설립해 전 세계 13개 대표 계열사와 130여개 자회사를 보유한 세계 2위의 절삭공구 생산그룹이다. 워런 버핏 버크셔 해서웨이 회장은 2006년과 2013년 두 차례 지분 인수를 통해 IMC그룹 지분 100%를 보유하고 있다.한경닷컴 뉴스룸 open@hankyung.com
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