지난 1월 삼성증권은 ‘고객보호헌장’ 선포식을 갖고, 고객중심경영 강화를 선언했다. 삼성증권 제공

삼성증권은 1992년 삼성그룹에 편입된 이후 각종 증권업계 혁신을 주도한 회사다. 증권사 비즈니스 모델이 단순 브로커리지 중심이던 2000년대 초반부터 자산관리형 비즈니스로 회사의 무게중심을 옮겼다. 10년 넘게 쌓아온 자산관리 노하우가 결집된 인프라, 최고의 자산관리 역량을 갖춘 프라이빗뱅커(PB), 최적의 상품 솔루션 공급 능력 등 자산관리의 핵심 경쟁요소를 모두 갖췄다는 평이다. 명실상부한 대한민국 ‘자산관리의 명가(名家)’라는 자부심이 높다.

○‘고객수익률’ 위해 모두 바꿨다

올해 삼성증권은 고객중심경영을 위한 ‘고객보호헌장’을 선포했다. 단순한 선언에 그치지 않기 위해 구체적인 실천과제를 수립해 실행하고 있다. 고객수익률 관리를 강화한 평가보상제도를 갖추고 △영업방식 변화 △글로벌 자산배분 전략에 따른 상품과 투자정보 차별화 등 경영활동 전반을 완전히 혁신하는 것이 주요 내용이다.

먼저, PB와 지점 등 영업조직의 평가보상제도를 철저히 고객수익률 중심으로 뜯어 고쳤다. 이를 위해 고객수익률을 기준으로 한 ‘건전매출’ 개념을 도입했다. 고객 자산의 손실이 발생한 경우, 잦은 매매가 원인이거나 특정자산에 편중 투자된 고객의 영업실적은 평가에서 제외했다. 또 평가 성과지표(KPI)에는 고객수익률 관련 항목을 30%로 높게 반영했다.

이와 더불어 KPI에 ‘매출’ 대신 고객수익률이 반영된 ‘건전매출’이 반영된다는 점까지 추가로 감안하면 KPI에서 고객수익률이 차지하는 직간접 비중이 절반에 가까운 45%에 달한다. 고객중심 활동이 영업평가에 결정적인 영향을 미치게 된 것이다.

○‘POP UMA’ 포트폴리오 컨설팅

삼성증권은 고객수익률을 장기적이고 안정적으로 관리하기 위해 ‘포트폴리오 컨설팅 영업’을 도입했다. 포트폴리오 컨설팅 영업이란 고객의 투자성향뿐 아니라 투자목적·기간·방식까지 종합적으로 파악해 추천 및 사후관리를 ‘고객 맞춤형 포트폴리오’ 단위로 진행하는 선진국형 자산관리방법이다.

특히 다양한 금융상품의 포트폴리오로 고객의 자산을 관리하는 ‘POP UMA(Unified Managed Account)’를 출시해, 포트폴리오 투자가 생소한 고객들이 쉽게 시작할 수 있도록 했다. UMA는 분산투자로 안정적 수익률 달성은 쉽고 선취 수수료 대신 정기적 관리수수료(Fee)를 받기 때문에 사후관리가 더욱 활성화 된다는 장점을 갖고 있다.

삼성증권의 자산관리 사상이 녹아 있는 POP UMA는 금융감독원이 선정한 ‘2014년 우수 금융신상품’ 중 최우수상을 받기도 했다. ‘관리수수료’ 도입으로 고객의 자산이 늘어야 회사 수입도 늘어날 수 있는 구조가 되면서 고객과 이해가 일치하는 점이 높은 평가를 받았다. POP UMA는 지난 4월 누적판매액 1조원을 돌파했고, 7월에는 2조원을 돌파했다.

김동욱 기자 kimdw@hankyung.com