[2015 보험 연도대상] "소비자와의 신뢰 목숨같이 여겨요"
“소비자와의 신뢰가 최우선입니다. 모든 일을 소비자 중심으로 생각하면 가능한 일입니다.”

모명서 신한생명 인천 백송지점 명예전무(사진)가 올해 다섯 번째 영업대상을 수상하며 밝힌 소감이다. 대부분의 설계사가 상 한 번 받지 못하고 그만두는 보험업계 현실을 감안하면 그는 대상 ‘단골손님’이라 불릴 만하다.

덕분에 그는 올해 명예상무에서 명예전무로 승진했고, 설계사 가운데 처음으로 신한생명 명예의 전당에 이름을 올렸다. 다섯 번의 대상이 가져다준 영광이다.

모 전무는 본상도 16회나 수상했다. 무형의 상품을 판매하는 보험영업은 설계사의 역량이 판매실적을 좌우하는 가장 큰 요소다. 모 전무의 영업실력을 알 수 있는 대목이다. 모 전무는 1993년부터 23년째 보험영업을 하고 있다. 그동안 단 한 번도 슬럼프가 없었다는 게 그의 말이다. 여기엔 세 가지 비결이 있다.

첫째, 소비자와의 신뢰를 목숨같이 여긴다. 소비자에게 닥친 크고 작은 애경사에 빠짐없이 참석해 진심으로 슬픔과 기쁨을 함께한다. 그는 또 소비자와의 약속은 무슨 일이 있어도 지키려고 노력한다. 모 전무는 “어쩔 수 없는 사정이 생겨 약속을 지키지 못하게 되면 소통으로 신뢰를 쌓아야 한다”고 말했다. 이런 ‘감성 마케팅’을 꾸준히 실천해 1200여명에 달하는 고객을 확보했다. 이런 신뢰가 쌓이면서 그를 다른 사람에게 소개하는 고객이 꾸준히 늘어난 덕분이다.

모 전무의 두 번째 비결은 쉬지 않고 활동하는 것이다. 대부분 직장인은 보통 오전 9시부터 일을 시작한다. 모 전무의 일과는 오전 6시부터다. “신문을 읽고 중요한 기사는 꼼꼼히 스크랩합니다. 또 그날 만날 고객과 상담할 내용을 사전에 연습하죠.”

모 전무는 매일 6명 정도의 고객과 만난 뒤 지점으로 돌아와 하루를 되돌아본다. 보완해야 할 사항을 따져보는 게 습관이 됐다. 다음날 활동 준비까지 마치면 보통 오후 8시가 훌쩍 넘는다. 지칠 법도 하지만 ‘활동’이 곧 ‘생활’인 모 전무에겐 힘들지 않은 일이다.

마지막 비결은 늘 ‘동료와 함께’를 생각하는 것이다. 보험영업은 설계사가 성사시킨 계약을 바탕으로 개인별로 성과를 평가받는 직업이어서 주변 사람을 돌보기가 쉽지 않다. 모 전무는 그러나 동료들과 함께 성공하기 위해 영업 노하우를 수시로 알려준다.

덕분에 올해 영업대상에서 모 전무와 함께 그가 몸담고 있는 백송지점도 대상을 받았다. “항상 긍정적인 에너지를 전파하기 위해 노력하고 있다”는 게 그의 얘기다.

모 전무는 실적이 나빠도 슬럼프라고 생각하지 않는다. “항상 스스로에게 당당하게 활동하면 어떤 결과라도 받아들이고 다시 시작할 수 있습니다.”

김일규 기자 black0419@hankyung.com