Q 서울 창동에 있는 신창시장 외곽에서 66㎡(20평형) 크기의 가게를 보증금 2500만원, 월세 130만원에 임차해 2년째 삼겹살전문점을 운영하고 있는 박미란(51)입니다.

인건비가 많이 들지 않는 프랜차이즈 가맹점 형태의 저가 삼겹살집을 2000만원의 시설비를 들여 창업했습니다. 개업 후 하루 매출은 30만~40만원대로 큰 변화가 없습니다.

점심시간에 인근 봉제공장 직원들이 정기적으로 식사를 하는 덕분에 15만원 정도의 매출이 오르고, 나머지 저녁시간대 매출이 15만~25만원 수준입니다.

주변에 재래시장이 있고 봉제공장이 많아 저가 삼겹살과 식사메뉴를 갖추면 가게 운영에 큰 무리가 없을 줄 알았는데, 막상 문을 열고 보니 월 매출이 1000만원대를 턱걸이하는 실정입니다.

단순계산으로도 50%가 넘는 재료비, 월세, 종업원 인건비 200만원, 일반 공과금 100여만원 등을 제하면 제 인건비를 건지기도 힘듭니다.

주력 메뉴는 삼겹살이며 6000원대 가격으로 다양한 종류를 취급하고 있습니다. 6000원짜리 삼겹살을 비롯해 허브삼겹살 6500원, 시골생오겹살 9000원 등입니다. 허브삼겹살과 시골생오겹살의 매출 비중이 높은 편입니다.

재래시장 인근에 점포가 있어 유동인구는 많은데도 점심과 저녁 손님이 적습니다. 주변의 순대국집만 해도 하루 매출 70만~80만원을 올리고 있고, 주변의 일반 식당들도 장사가 잘되는 편입니다. 제 점포의 문제점은 무엇인지, 영업 활성화 방안은 없는 것인지 궁금합니다.


A 의뢰인의 매장이 있는 창2, 3동 지역 상권은 아파트와 빌라촌이 밀집된 지역입니다. 도로를 사이에 두고 신창시장과 창동시장이 마주보고 있습니다. 이곳은 10대부터 중·장년층까지 다양한 고객층을 확보하고 있습니다. 시장의 특성상 낮 시간대는 주부층의 유동인구가 많고, 저녁시간대는 퇴근길 주민들의 유동인구가 많은 전형적인 동네상권입니다.

의뢰인의 점포는 남북을 가로지르는 신창시장 안에서 주택가 초입의 이면도로에 있어 낮 시간대는 유동인구가 많지만 단순히 장보러 나온 쇼핑객들이 대부분이며, 야간에는 시장 상인들의 철시로 주변이 어두워지는 단점이 있습니다. 전형적인 서민형 상권이어서 저가 삼겹살집이 잘될 것으로 보고 창업했지만 이면도로 점포여서 입지가 좋다고 보기는 어렵습니다.

기존에 판매되고 있는 제품의 매출 감소, 소비자의 구매 욕구 감소 등의 원인을 분석하고 새로운 트렌드에 따른 신상품의 출시 및 품목의 다양화를 통한 생존전략이 필요합니다.

영업 활성화를 위한 개선방안은 첫째, 상권 특성과 주변 경쟁점포들의 영업현황을 고려해 심야시간대의 장사에 승부를 걸어보세요. 이곳은 도깨비 동네라고 할 정도로 새벽에 음주 인구가 많은 편입니다. 그에 비해 신창시장 주변의 번화가 주점들은 새벽 2시면 거의 문을 닫습니다. 밤을 새워 술을 마시는 애주가들을 끌어들이기 위해 영업시간을 새벽까지로 조정하세요.

대신 가게 종업원은 필요 인원의 2배를 고용해 2교대로 일하도록 해야 합니다. 밤샘 영업을 한다는 소문이 나면 주변의 애주가들과 상인들도 자기 점포 문을 닫고 나서 이 가게의 고객이 될 수 있습니다. 하루 매출의 50%가 오후 10시에서 새벽 사이에 일어난다면 성공입니다.

둘째, 점심 식사는 서비스 개념입니다. 삼겹살집에서 매출을 올리는 원동력은 낮이 아니라 밤 시간대입니다. 동네 장사에서 무엇보다 중요한 것은 입소문이므로 친절한 응대는 물론 ‘이렇게 퍼줘서 남는 게 있느냐’는 소리를 들을 정도로 음식을 푸짐하게 줘야 합니다.

셋째, 저녁 메뉴는 지금처럼 생고기에 의존할 것이 아니라 젊은층을 겨냥해 매콤달콤한 고추장삼겹살을 추가하면 젊은층과 중·장년층을 동시에 사로잡을 수 있을 것입니다.

넷째, 최근 육류가격이 높아진 점을 고려해 효율적인 가게 운영에 역점을 둬야 합니다. 그렇지 않으면 앞으로는 남고 뒤로 밑지는 상황이 될지도 모릅니다. 마진율을 높이기 위해 무작정 가격을 올리기보다는 가격에 상응하는 가치를 부여해야 합니다.

가격을 올릴 때도 고객에게 정중하게 인상 이유를 설명하고, 고객에게 질 좋은 서비스를 제공하기 위한 어쩔 수 없는 선택이었다는 점을 이해시켜야 합니다. 가격을 올리더라도 전 품목이 아닌 일부 품목에 한정하는 게 바람직합니다. 만약 가격을 인상할 경우 반찬 수가 다소 부족하다고 고객들이 느낄 것이기 때문에 일부 추가해야 할 것으로 보입니다. 그 집만의 독특한 안주거리가 있으면 금상첨화입니다. 마지막으로 새로운 음식용기의 개발도 필요합니다. 시장에서 파는 평범한 식기로는 고객들에게 시각적 만족을 줄 수 없습니다. 가게 분위기와 어울리는 스테인리스 식기로 대체하는 것이 좋을 것입니다.

정리=강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com

도움말=최재봉 연합창업컨설팅소장 ceo@yunhap.net

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