"매일 100통화하며 고객과 교감하죠"

장영주 대한생명FP, 10년 연속 연도대상

대한생명 울산지원단 성안지점에 근무하는 장영주 세일즈메니저(SM · 38 · 사진)는 지난해 모두 266건의 보험계약을 유치했다. 주말을 제외하고 매일 한 건꼴로 계약을 성사시킨 셈이다. 대한생명 2만여명 재무설계사(FP) 가운데 가장 많은 계약 실적을 올렸다.

계약 건수만 많은 게 아니다. 내용도 알차다. 건당 평균 보험료는 32만원,13회차 유지율은 97%에 달한다. 13회차 유지율은 보험계약의 완전판매 정도를 나타내는 지표로 최초 체결된 보험계약이 1년이 지난 후에도 유지되는 비율을 말한다. 유지율이 높아질수록 불완전판매가 적다는 뜻이다.

울산지역에서 장씨는 맞벌이 직장인 부부의 재정 주치의로 통한다. 그의 고객 중 80%가 직장인이다.

"울산은 우리나라에서 가장 소득이 높은 곳입니다. 웬만한 직장인 맞벌이 부부의 연 소득이 1억원을 넘지요. 그만큼 '돈'에 대한 관심은 높지만 바쁜 생활로 재테크에는 소홀합니다. 생애주기에 맞춰 필요한 자금과 준비 방법을 한 장의 재무설계서로 알려준 게 고객들로부터 좋은 반응을 얻은 것 같아요. "

장씨는 보험상품 판매에 그치지 않고 고객에게 맞춤형 재무설계를 제시했다. 연소득을 토대로 보장설계를 기본으로 하고 자녀 교육,결혼 자금 등 목적 자금과 은퇴 후 안정적인 생활을 위한 노후자금 마련에 초점을 맞췄다. 필요자금을 짠 뒤 현재 가치로 환산해 당장 준비해야 할 금액은 얼마인지를 보여줬다. 여기에다 보험 주식 펀드 등 다양한 투자 방법도 제안했다. 이런 그의 영업 방식은 입소문을 타고 알려졌고 직장인들이 먼저 그를 찾기 시작했다.

그는 하루 100통이 넘는 전화를 한다. 100통에 미달하면 연락이 뜸했던 고객을 일부러 찾아 100통화를 채운다. 그러다 보니 2008년에는 귀에 염증이 생겨 입원 치료를 받기도 했다. 요즘에는 요령껏 스피커 폰을 이용해 통화하고 있다.

장씨는 2000년부터 작년까지 10년 연속 대한생명 연도상을 수상했다. 대한생명 우수 FP들의 모임인 에이스클럽에도 8회 선발됐고 지난해에는 한국FP협회로부터 우수FP상을 받았다. 그는 "남편의 반대로 자격시험도 몰래 봤던 FP란 직업이 이제는 천직이 됐다"며 "FP는 정년이 없는 만큼 힘이 다할 때까지 고객에게 보험의 가치를 전하고 싶다"고 말했다.

강동균 기자 kdg@hankyung.com