"비슷비슷한 상품으로는 글로벌 시장에서 경쟁할 수 없습니다. 파생시장을 긴장시킬 히트상품을 업계 스스로 탄생시켜야 합니다. "

김강수 대우증권 글로벌세일즈본부 이사(사진)는 글로벌 파생 플레이어로 가기 위한 최대 열쇠로 '상품개발 능력'을 꼽았다.

성공상품으로 꼽히는 주가연계증권(ELS)도 시장규모는 급성장했지만 경쟁력이나 차별화 측면에서 보면 부족한 점이 많다는 설명이다.

김 이사는 "안정성과 수익을 동시에 얻는 신상품을 선보인다면 외국계 증권사를 통한 판매도 가능할 것"이라며 증권사들의 적극적인 도전이 필요한 시점이라고 강조했다.

대우증권은 지난달 '제2회 한국IB대상'시상식에서 파생부문상을 수상했다. 작년 ELS 발행액 25조734억원 중 3조6431억원(14.52%)을 담당하며 4년째 점유율 1위를 고수한 점을 높이 평가받았다. 파생결합증권(DLS) 부문에서도 1조5745억원어치를 발행하며 1위로 올라섰다.

김 이사는 2007년부터 대우증권의 파생상품 국내외 영업을 맡고 있다. 지점망과 법인고객 대상의 ELS DLS 영업 외에 자산운용사의 주가연계펀드(ELF)나 은행신탁상품 판매도 담당하고 있다. 시시각각 달라지는 고객의 요구를 파악하고 상품개발로 연결시키는 일도 그의 몫이다.

김 이사는 "2004~2005년만 해도 외국계 투자은행(IB)의 운용 능력을 배워오는 데 급급했지만 지금은 국내 증권사들도 자체 헤지를 할 수 있는 수준으로 올라섰다"고 전했다. 초창기였던 몇 년 전만 해도 1000억~2000억원에 그쳤던 증권사들의 자체 운용 규모는 이제 조 단위로 불어났다는 설명이다. 과거엔 판매 수익에만 의존했지만 자체 운용에서도 수익을 창출하면서 파생부문 전반의 수익구조가 좋아졌다고 전했다.

그는 다음 과제로 증권사 간 상품 차별화를 꼽았다. 외국계 고객들은 국내시장에서 특정 ELS 비중이 너무 높다는 이야기를 많이 한다는 설명이다.

특히 시간이 지날수록 조기상환 조건을 낮춰가는 '스텝다운'형 상품이 대다수를 차지해 투자자들의 선택 폭이 좁은 점을 지적했다. 스텝다운 상품은 주가가 크게 오르지 않거나 떨어져도 조기상환이 가능해 인기지만,유동성 좋은 대형주 위주의 유사 상품이 늘어나면서 시장 전체의 파이를 키우는 데 역효과를 내고 있다는 진단이다.

지난해 대우증권이 내놓은 DLS 181회는 그런 측면에서 주목받았다. 코스피200지수와 양도성예금증서(CD) 91일물 금리를 기초자산으로 결합한 상품으로 CD 수익률과 코스피지수가 일정 구간에 있는 일수에 비례해 이자를 지급하는 새로운 방식을 선보인 것이다.

김 이사는 DLS의 경우 금리상품의 비중이 높지만 앞으로는 환율 원자재 등으로 기초자산이 다양화될 것으로 전망했다.

"경쟁력 있는 상품을 외국계를 통해 판매하는 등의 다양한 활로가 열려 있습니다. 영업 운용 상품설계부문이 합심해 새 상품을 개발하는 등 업그레이드하지 못한다면 지금의 인기는 곧 사그라질 수도 있습니다. "

김유미 기자 warmfront@hankyung.com