[1등 점포] '비비안' 응암점…남자 눈썰미로 척 보면 사이즈 나와…단골만 5천명

남영비비안의 속옷 매장인 '비비안 응암전문점'에 들어선 30일 한 남자가 밝은 미소로 맞이했다. 유충식 점주(44)다. 간혹 처음 방문한 고객은 당황스러워하면서 매장을 나가 버린다. 백화점 화장품 코너의 남성 메이크업 아티스트는 많지만,속옷 매장에서 남자 판매원에게 아무렇지 않게 브래지어와 팬티를 구입하고 싶다고 얘기하기는 쉽지 않은 일이다.

하지만 한번 이곳에서 제품을 구입한 사람들은 대개 유 점주의 단골고객이 된다. 속옷에 대한 풍부한 지식과 친절하고 부드러운 말투,온화한 미소에 금세 친해지기 때문이다. 1996년부터 이렇게 맞이하고 있는 그의 고객은 5000명이 넘는다. 23.1㎡(7평) 정도의 매장에서 연간 5억원의 매출을 올리는 응암전문점은 200여개 비비안 전문점(가두점) 가운데 1등 점포로 꼽힌다.

응암전문점은 유동인구가 적은 동네상권인 데다 대로변에서 살짝 모퉁이로 들어가 있어 매장 간판도 한눈에 잘 들어오지 않는다. 오전 10시부터 밤 11시30분까지 문을 열고 있어도 하루 방문객수는 20~30명 정도에 불과하지만,이들 중 90%는 뭔가 하나씩 사들고 나간다.

비결은 유 점주의 운영 노하우에서 찾을 수 있다. 유 점주의 상세한 설명을 들으면서 제품을 고르다 보면 시간이 훌쩍 지나간다는 게 고객들의 설명이다. "고객들이 디자인만 보고 고르는 경향이 있는데 정확한 사이즈를 알고 본인에게 맞는 제품을 제대로 입어야 해요. 속옷을 판 지 15년째라 딱 보면 고객 사이즈를 알아요. 하지만 고객들이 좀 더 정확한 제품을 선택할 수 있도록 반드시 치수를 재도록 권하죠."

고객이 구입을 마치고 나갈 때는 한마디 덧붙인다. "속옷에는 피죤 안 쓰시는 것 아시죠? 탄성을 떨어뜨려 금방 망가져요. " 단순히 제품 판매에 그치는 게 아니라 오래 입을 수 있도록 속옷 세탁 · 관리법까지 친절하게 설명해 준다.

그는 "동네 상권이라 주요 고객층이 30~50대 주부인데 처음에는 비비안처럼 상대적으로 가격대가 높은 속옷을 구입하는 데 망설이는 분들이 많았다"며 "굳이 사지 않아도 이것저것 설명해 주고 사은품도 챙겨 주면서 얼굴을 익히다 보니 편하게 매장을 다시 찾는다"고 말했다. 응암전문점은 신규 고객카드 발급수와 재구매율을 기준으로 선정한 '비비안 베스트 점포'에 작년 하반기와 올 상반기 2회 연속 뽑혔다.

안상미 기자 saramin@hankyung.com