[보험연도대상] LIG손보 정희숙씨‥가전제품 '판매왕' 경력…업계 최고 노리는 '승부사'

꾸준히 걸어가는 '거북이 영업'
매출 90%이상이 장기 상품

지난 3월 열린 LIG손해보험의 골드멤버 시상식에서 서울 영등포지역단 금천지점에 있는 정희숙씨(55)가 설계사 부문 영예의 대상을 차지했다. 2009년 한 해 동안 21억원의 매출을 올린 정씨의 수상 소감은 의외로 담담했다.

"대상을 받는다는 소식을 갑자기 듣고 토끼와 거북이가 생각났어요. 제 매출 중에 큰 계약 건은 거의 없거든요. 그래서 별로 기대를 안했는데 열심히 하다 보니 이렇게 좋은 날이 오네요. "

소감은 겸손하지만 그는 어디에서나 최고의 자리에 오르지 않고는 직성이 풀리지 않는 승부사 기질을 갖고 있다. LIG손보에 입사하기 전 주부 영업사원으로 근무했던 대우전자(현 대우일렉트로닉스)에서도 이미 최고 판매왕의 자리에 이름을 올렸다.

◆거북이 같은 영업으로 고객 신뢰 얻어

정씨가 밝힌 영업의 첫째 비결은 '한자리에서 꾸준히'다. 눈앞의 이익을 좇아 자리를 자꾸 바꾸다 보면 결국 남는 게 하나도 없다는 경험에서다. 토끼처럼 여기저기 시선을 돌리며 지그재그로 빨리 뛰어다니기보다 목표 지점을 향해 앞만 보고 꾸준히 걸어가는 거북이 같은 영업을 해야만 고객의 신뢰를 얻을 수 있다는 게 지론이다.

"철새 영업은 그 어떤 분야에서도 결코 성공할 수 없습니다. 자리를 자꾸 옮긴다는 건 스스로 자신이 없다는 건데 자기 자신을 믿지 못하면서 어떻게 고객에게 자신을 믿어 달라고 말할 수 있겠어요. "

대우전자를 그만둔 것도 회사가 어려워졌기 때문이지 먼저 그만두려고 했던 건 아니었다. 평소 잘 알고 지내던 지인의 소개로 1999년 LIG손보에서 보험 영업을 시작했고 2002년부터 골드멤버 명단에 꾸준히 이름을 올렸다. 지난해까지 매출 금상 다섯 번，매출 은상 두 번을 차지하며 올해 최고의 자리만을 남겨뒀었다.

정씨의 영업 스타일은 판매한 보험 종목에서도 그대로 나타난다. 주로 1년 단위 계약인 자동차보험이나 화재보험보다는 10년 20년 만기인 장기보험이 판매 실적 대부분을 차지하고 있다. 작년 올린 21억원의 매출 가운데 90% 이상이 통합보험과 같은 장기보험 판매를 통해 이뤄졌다.

보험 영업에 대한 자부심도 대단하다. "어렵게 고객을 설득한 끝에 고객이 보험에 가입하면 물론 실적이 올랐다는 생각에 기쁘기도 하지만 그보다 내가 판매한 보험으로 새로운 한 사람이 삶의 리스크를 상당 부분 해소시켰다고 생각할 때 느끼는 긍지가 큽니다. "

정씨의 새로운 목표는 업계 전체에서 최고의 자리에 오르는 것이다. 차근차근 단계를 밟아가며 결국 언젠가는 정상에 서고마는 그이기에 대한민국 최고의 보험 영업인이 될 날도 그리 멀지만은 않아 보인다.

"방카슈랑스다 홈쇼핑이다 새로운 보험 판매 채널이 생겨나고 있는 상황에서 살아남기 위해 부단한 혁신과 자기 계발이 필요하다고 생각해요. 늦은 나이지만 요즘은 금융 관련 자격증 공부를 하는 재미에 푹 빠져 있어요. "

◆고객 희망 지키기 50년

지난해 LIG손보는 창립 50주년을 맞아 새 영업 슬로건인 '고객 희망 지키기'를 선포했다. '고객 희망 지키기'는 '정도 영업'의 개념을 고객 입장에서 재해석해 만들어졌다. 기초 개념인 '완전 판매'나 '모집 질서' 등 용어가 모두 보험사의 시각만을 반영하고 있어 보험 설계사와 고객이 친숙하게 느끼기 힘들다는 판단에서다.

이에 따라 '고객은 안전한 미래를 희망한다'，'고객은 건강하고 행복한 삶을 희망한다'，'고객은 먼저 다가서는 우리를 희망한다'라는 3대 고객 희망을 정하고，이를 소중히 지켜낼 것을 모든 임직원과 영업가족이 공유할 수 있도록 했다.

LIG손보는 올해 불완전 판매에 대한 제재가 더욱 강화되고 보험광고에 대한 심의가 엄격해지는 등 소비자 보호가 손해보험을 둘러싼 가장 큰 이슈가 될 것으로 전망하고 있다. 이에 따라 올해를 '고객가치 제고를 통한 지속가능 성장 가속화의 해'로 선포하고 고객가치 경영에 총력을 기울이고 있다.

이를 위해 대외 민원평가 1등급을 목표로 불완전 판매를 근절하고 업계 최고 수준의 유지율을 관리하고자 담당 설계사가 없는 일명 '고아계약' 관리에도 만전을 기할 계획이다. 또 완전 판매 및 모집 질서와 관련된 지표를 별도 관리하고 그 결과를 부서평가와 개인별 인사고과에 반영한다는 방침이다.

이호기 기자 hglee@hankyung.com