KOTRA(사장 조환익)는 '미국 정부 조달 진출 선도 기업'으로 선정한 슈프리마 레드로버 대진코스탈 등 15개 중소기업을 위해 미국 내 4대 정부 조달 로비업체 중 하나인 '캐시디&어소시에이츠'(C&A · Cassidy&Associates)와 계약을 맺었다고 23일 밝혔다. 그동안 몇몇 대기업이 해외 조달 시장을 공략하기 위해 로비업체를 고용한 적은 있지만 준정부기관이 로비업체와 직접 계약을 맺기는 이번이 처음이다.

김형욱 KOTRA 정부조달사업팀장은 "연간 1조5000억달러에 달하는 미국 정부 조달 시장은 현지 인맥과 노하우를 갖고 있는 로비스트들의 도움 없이는 뚫기 힘들다"며 "개별 기업들이 로비업체를 고용하려면 큰 돈이 들지만 협상을 통해 컨설팅 비용을 깎고 KOTRA의 예산을 투입해 중소기업들의 부담을 최소화했다"고 설명했다.

C&A는 미국 공무원 및 군납업체 출신 등으로 구성된 8명의 전담반을 마련,우리 중소기업들이 미국 연방정부와 주정부,정부 산하단체에 납품할 수 있도록 도울 계획이다. C&A는 국내 기업들에 △어떤 곳을 집중 공략할지에 대한 컨설팅 △구매정보 제공 △제품 홍보 및 만남 주선 등의 서비스를 제공하게 된다. C&A는 AT&T 인텔 등 C&A의 대형 고객사에도 국내 기업들이 납품할 수 있도록 연결해줄 계획이다.

3D 콘텐츠 및 모니터 제작업체인 레드로버의 김진호 수석부사장은 "많은 국내 중소기업들이 미국 정부 조달시장을 뚫으려고 노력하지만 누구를 만나 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 할지 모르는 데다 어렵사리 접촉했다 해도 '무명의 한국 기업을 신뢰할 수 없다'는 냉담한 반응에 부딪혀 포기하곤 했다"며 "KOTRA와 C&A를 통해 이런 문제가 해결되는 만큼 조만간 성과가 나올 것으로 기대된다"고 말했다.

문서세단기 업체인 대진코스탈의 강성공 대표는 "4년 전부터 미국 정부에 납품하기 위해 노력했지만 별다른 성과를 거두지 못했다"며 "C&A의 강력한 미국 내 네트워크를 이용할 수 있는 만큼 1~2년 안에 수십억원의 매출을 추가할 수 있을 것"이라고 기대했다.

오상헌 기자 ohyeah@hankyung.com