설득의 심리학 2(로버트 치알디니 외 지음,윤미나 옮김,21세기북스)는 밀리언셀러 ≪설득의 심리학≫의 후속편이다. 전작의 내용을 실제 비즈니스 현장과 생활에서 어떻게 적용할 수 있는지를 설명한다.

전편에서 제시한 6가지 설득 법칙인 '상호성의 법칙'과 '일관성의 법칙' '사회적 증거의 법칙' '호감의 법칙' '권위의 법칙' '희귀성의 법칙'을 50가지 설득전략으로 세분화해서 곧바로 활용할 수 있게 했다. 실제 심리학 실험을 통해 효과가 확인된 전략들이기 때문에 현실적인 설득의 효과도 그만큼 크다.

미국 애리조나주립대 심리학과 석좌 교수인 로버트 치알디니는 "설득이야말로 마음을 움직이는 과학"이라며 "개인적인 경험보다 과학적인 근거를 가진 설득전략으로 명쾌한 예스를 이끌어내는 게 중요하다"고 강조한다.

다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까？ 어떤 기술들이 가장 효과적일까？ 왜 어떤 요구사항은 거절하고，똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까？ 저자가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 것은 순수한 학문적 호기심뿐만 아니라 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사고 나서 후회하는 자신의 경험 때문이었다.

그래서 그는 실험적인 이론연구를 넘어 세일즈맨과 자선기금 조성자，광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 '목을 매는' 설득 전문가들의 세계로 뛰어들었다. 다른 사람들에게 "예"라는 대답들 듣지 못하면 낙오될 수밖에 없는 '절박한' 설득전문가들의 세계.

저자가 애용한 방법은 참여적 관찰이다. 자신이 일종의 스파이가 되어 진짜 정체와 의도를 숨기고 관심있는 단체에 잠입해서 그곳의 완벽한 일원이 되는 것이다. 그는 백과사전이나 진공 청소기 판매 단체의 설득 전략을 알고 싶을 때마다 훈련생 모집 광고를 보고 그 속으로 뛰어들어가 그들의 기술을 파악하려 노력했다.

그는 3년의 경험 속에서 인간 심리를 관통하는 6가지 법칙을 정리해냈다. 이는 인간의 행동을 조절할 수 있는 심리학적 법칙에 근거하고 있다. 이 법칙들을 상품구매과 기부금，투표，양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킬 때 얼마나 강력한 영향력이 생기는지도 설명한다.

그는 "새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시키는 심리원칙이 있으며 이것만 적절히 이용하면 손 하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다"고 말한다.

이번 책은 최근의 사회과학적 지식까지 반영하고 있다. '실전 연습' 문제도 포함돼 있다. 책의 내용을 체화하고 현실 생활에 적용하기 위해 '실전 연습으로 설득의 법칙들을 활용하는 훈련까지 겸할 수 있다.

또 '독자 편지'를 통해 각각의 특별한 상황에서 설득의 원칙이 어떻게 활용되는지 쌍방향 커뮤니케이션의 모델을 보여준다. 저자에게 온 독자들의 편지가 이 책의 내용을 더욱 생생하게 업그레이드시켜준 것이다.

고두현 기자 kdh@hankyung.com