연봉협상 시즌 ... 희망 연봉을 먼저 말하지 마라

#1.연초 연봉협상을 위해 인사 담당자와 미팅을 가졌던 30대 회사원인 P사 정모씨.'알아서 잘 올려 주겠지'라는 생각으로 협상 테이블에 앉았다가 낭패를 봤다.

타당한 근거자료나 뚜렷한 자기주장 없이 수동적인 태도로 일관한 정씨는 회사 측이 '알아서' 책정한 낮은 연봉 때문에 배반감까지 느꼈다.

#2.지난 5월 연봉협상을 한 벤처기업 E사의 최모씨도 세 번에 걸친 협상을 통해 본인이 요구한 연봉의 3분의 2 수준에서 재계약했다.

'분기별 인센티브를 주겠다'거나 '연말에 포상을 하겠다'는 등의 감언이설을 믿고 1년을 참았지만 돌아온 것은 책임전가를 통한 연봉깎기였다.

연봉협상 시즌이 돌아왔다.

월급이 많고 적음에 상관없이 패기와 열정만으로 사회에 첫발을 내딛는 신입사원들과 달리 경력이 어느 정도 된 직장인에게는 '몸값'을 올리기 위한 특별한 전략이 필요한 시점이다.

외국계를 중심으로 1년간의 실수입을 좌우하는 실질적인 연봉협상을 추진하는 기업들이 늘고 있어 협상을 유리하게 이끌 커뮤니케이션 기술의 중요성은 날로 높아가고 있다.

◆연봉 이외의 다양한 조건도 마련=연봉 협상이 시작되면 대부분의 회사는 지원자의 질문에 대해 답변을 거절하거나 애매모호한 말로 얼버무리는 경우가 많다.

이는 지원자가 먼저 자신의 희망 연봉을 말하도록 유도하기 위한 회사 측의 전략.수년간의 경험을 통해 대부분의 사람들이 자신의 몸값을 낮게 평가한다는 것을 알고 있기 때문이다.취업 및 커리어 분야 전문가들은 "자신의 희망 연봉에 대해 최대한 말을 아끼는 것이 좋다"고 조언한다.

특히 협상 중 대부분의 기업들은 회사 규정상 임금인상률이 몇 %로 정해져 있다거나 승진 규모가 정해져 있다고 못을 박는다.

그러나 규정 임금이나 인상률은 '적정선'을 의미하는 만큼,정말 자신이 능력 있다고 생각한다면 협상 자체를 포기하지 말고 의지를 강하게 관철시키는 것이 중요하다.

자신이 주장할 연봉을 뒷받침할 수 있는 논리의 방향과 주장할 내용 등을 시나리오로 만드는 등 희망 연봉에 대한 근거 논리를 만드는 것도 중요하다.

이와 함께 연봉 금액 이외의 협상 조건을 제시하는 것도 유용하다.연봉 외에 근로조건이나，복지，교육비 등의 개선을 고려해 볼 필요가 있다.

연봉 협상에서 자신이 제시한 연봉이 받아들여지지 않는다면 연봉 이외의 다양한 조건을 그 대안으로 제시하라는 얘기다.


◆합리적인 근거를 제시해라=명분 싸움인 연봉협상에서 합리적인 근거를 제시하는 것은 기본이다.상대를 설득할 수 있도록 연봉 인상의 근거를 조목조목 제시해야 한다.

그동안 회사에 기여한 것을 꼼꼼히 따져 숫자와 금액으로 환산해 두는 것은 기본이다.

자신이 수행한 업무 성과를 돈으로 환산，기업에 제시하는 것이다.자신이 해당 조직에 필요한 인재임을 강조하고 다른 직원과 차별화되는 점도 미리 생각해두면 좋다.

이런 근거자료들은 미리미리 준비해둘 필요가 있다.대부분의 기업들은 연말이나 연초에 연봉협상을 한다.

연봉협상 시기를 미리 예상해 최소 1∼2개월 전부터는 기존에 진행했던 업무에 관한 자료를 수집ㆍ평가해 두는 것이 좋다.

e-러닝 업체인 휴넷 관계자는 "연봉 협상을 할 때 동종 업계，같은 직급자의 연봉 수준을 미리 파악해 회사 기준에 맞게 자신의 연봉을 제시하는 것이 유리하다"고 지적했다.

◆감정에 휘둘리지 마라=연봉 협상장에선 기업과 직원 간 의견차가 커지면서 감정이 상하는 경우가 많다.

하지만 최대한 감정을 통제하고 차분함을 잃지 말아야 한다.

특히 자신이 요구한 연봉인상액에 모자란다고 해서 지나치게 돈에 매달리는 모습을 보여서는 안 된다.연봉협상이 안 좋게 끝난 경우에는 이직에 대해서도 생각해볼 수 있지만 협상 자리에서 먼저 퇴사를 언급하는 것은 좋지 않다.

연봉이 인상되지 않았거나 삭감되었다 해도 섣불리 퇴직하지 말고 재직하면서 이직 준비를 하는 것이 바람직하다.

김동욱 기자 kimdw@hankyung.com