형지어패럴은 10~20대 소비자가 중심인 여성 캐주얼 의류 시장에서 20대 후반부터 50대에 이르는 여성 고객층을 겨냥한 '여성크로커다일'을 통해 블루오션을 창출한 기업이다. 이미 존재하고 있었지만 이를 충족시키는 제품이 없는 상황에서 소비자의 욕구를 한발 앞서 파악하고 그에 맞는 제품을 내놓음으로써 독보적인 위치를 점할 수 있었다.

지난해 '여성크로커다일' 브랜드로만 전국 380여개 매장에서 2400억원의 매출액을 올려 여성 캐주얼 1위 기업의 자리를 꿰찼다. 업계에서는 1998년 설립한 이 회사가 짧은 기간에 빠르게 성장한 것은 2003년부터 탤런트 송윤아를 전속 모델로 기용,일관된 브랜드 이미지를 구축하는 데 성공했기 때문이라고 보고 있다. 세련되고 도시적이면서도 여성적인 이미지를 가진 송윤아를 통해 '행복한 여성 패션문화 창출'이라는 회사의 경영이념을 소비자들에게 효과적으로 전달했다는 분석이다.

형지어패럴은 또 여성들에게 인기가 높은 영화시사회와 콘서트 등에 고객을 초청하는 한편 생활용품이나 화장품 업체들과 공동 마케팅을 펼쳐 여성 고객을 공략하고 있다.

고객관계관리(CRM) 시스템을 통해 고객 관리를 강화한 것도 성장의 원동력이 됐다. 형지어패럴은 이 시스템을 통해 고객의 성향과 구매 패턴을 면밀히 분석,개개인의 특성에 맞는 제품 소개 자료와 쇼핑 정보를 이메일,문자 메시지 등으로 보내줌으로써 판촉 활동의 효과를 높였다. 지난해 하반기부터는 '레이디 서포터즈'라는 주부 모니터 제도를 도입,고객의 의견을 상품과 서비스 전반에 반영하고 있다.

형지어패럴은 올해 초부터 본격화한 백화점 입점을 지속적으로 추진,매장 수를 늘림으로써 중고가 캐주얼 의류라는 브랜드 이미지를 확고히 할 계획이다. 이 회사 관계자는 "올해는 여성크로커다일 브랜드의 매출액이 3000억원을 넘을 전망"이라며 "2011년에는 그룹 전체 매출이 1조원을 넘어설 것"이라고 밝혔다.

유승호 기자 usho@hankyung.com