하나은행은 일찌감치 거액자산가들을 타깃으로 하는 프라이빗뱅킹(PB) 시장에 뛰어들어 이 분야에선 국내은행 중 가장 탄탄한 고객기반과 노하우를 갖추고 있다.

지난해 말 기준으로 국내 10억원 이상 거액예금자의 3명 중 1명꼴로 하나은행 고객이다.

지난해와 올해엔 2년 연속 유로머니지가 선정한 '한국의 최우수 프라이빗뱅크(PB)'에 선정되기도 했다.

유로머니지는 "하나은행은 고객 자산구조와 PB 1인당 관리고객 수 등 PB 업무를 수행할 수 있는 최적의 조건을 갖춘 은행이며,고객별 맞춤 특화서비스와 자산 포트폴리오 제공능력은 물론 PB에서 가장 중요한 고객의 비밀보장과 안전 지원시스템이 뛰어나다"고 평가했다.

하나은행은 현재 10억원 이상 고객을 관리하는 웰스매니지먼트(WM)센터 2곳,PB센터 14곳,PB영업점 117곳에서 163명의 PB들이 영업을 하고 있다.

하나은행은 앞으로 예금액 5억원 이상의 초부유층(HNW) 고객에 대한 차별화된 상품과 서비스 제공을 통해 경쟁이 치열해지고 있는 PB시장에서의 확고한 경쟁우위를 지켜나가겠다는 전략이다.

특히 초부유층 고객들은 주요 판매상품 분석 결과 원금보전형 은행예금 상품보다는 '고위험 고수익'을 추구하는 투자상품에 대한 기대가 높은 것으로 나타나 이에 대한 기대를 충족시키는 데 주력한다는 방침이다.

이를 위해 스위스계 투자은행 UBS와 합작 예정인 계열사 대한투자신탁운용의 초부유층 전용 맞춤형 상품 제공 등을 계획 중이다.

반면 원금보전에 대한 기대감이 큰 것으로 분석된 예금액 1억~5억원의 VIP고객은 전통적인 은행상품 위주로 초부유층 고객과는 차별화해 접근할 예정이다.

하나은행은 PB시장의 경쟁력을 유지하기 위해 체계적인 프라이빗뱅커(PB) 교육 및 관리 프로그램에 각별히 신경쓰고 있다.

하나은행은 지난 3월부터 상시적인 PB교육프로그램인 'PB스쿨'을 운영 중이다.

이를 위해 자체 PB들의 등급을 마스터,시니어,프리미어,퍼스널뱅커 등 4단계로 구분했다.

각 등급에 맞춰 6개월 과정의 상시적인 교육을 실시하고 교육에 대한 평가를 통과하면 한 단계씩 올라가는 시스템이다.

또한 세무 부동산 주식 등 PB별 주 전공 교육프로그램을 개발했으며 PB의 실적을 기반으로 한 성과급 체계도 설계 중이다.

하나은행은 이 밖에 PB서비스의 해외진출도 꾀하고 있다.

하나은행은 최근 은행권 최초로 홍콩 현지에 PB를 배치해 해외 프라이빗뱅킹 시장에 본격 진출했다.

박성완 기자 psw@hankyung.com