"핵심고객을 찾아내 집중적으로 공략하라."

불특정 다수를 대상으로 한 마케팅이 성공하기 위해서는 대상 고객층을 정확히 겨냥해야 한다.

신간 '한국형 귀족마케팅'(이성동 지음,스마트비즈니스,1만5000원)과 '한국형 입소문 마케팅'(전2권,정재윤 지음,인디북,전2권,각권1만원)은 서로 다른 마케팅 기법을 다루고 있지만 '핵심고객'을 발굴·활용하는 방법에 함께 주목하고 있다.

'한국형 귀족마케팅'은 귀족마케팅의 필요성과 최고의 고객층을 찾아 충성도 높은 고객으로 만드는 방법을 제시한다.

소득의 양극화가 소비의 양극화로 이어지는 추세에 주목하면서 기업들은 상품이나 서비스를 가장 싸게 팔 것인지,가장 비싸게 팔 것인지 선택해야 한다고 저자는 지적한다.

양극화 시대에는 귀족마케팅으로 승부해야 한다는 것.

저자는 부유층 고객을 대상으로 한 은행의 프라이빗 뱅킹이나 백화점의 명품 코너,수입자동차 등의 범위를 벗어나 귀족마케팅이 모든 분야에서 필수적인 것으로 자리잡아야 한다는 설명한다.

기업뿐만 아니라 병원,전문직,영업인,농가 등에서도 귀족마케팅이 절대적으로 필요하다는 얘기다.

실제로 전남 장흥의 쇠똥구리 마을은 귀족마케팅으로 뜬 경우다.

이 마을이 지난해 친환경 농법으로 생산한 기능성 쌀 적토미는 80㎏ 한 가마에 200만원을 호가했다.

그런데도 없어서 못 팔 정도로 인기를 끌었다.

건강을 위해서라면 그만한 지출을 할 수 있는 소비자들이 있기 때문이다.

경남 함안군은 2003년부터 억대 소득 농가 만들기 프로젝트를 추진해 3년 만에 112가구가 연 소득 1억원을 달성했다.

흑돼지,파프리카 등의 고소득 작물을 생산해 귀족마케팅을 한 결과다.

저자는 "귀족마케팅의 최우선 과제는 최고의 가치를 제공할 목표고객을 설정하는 것"이라며 고객들의 요구와 성향을 파악하는 방법과 유치전략,최고의 고객에 다가서는 전략,충성고객으로 만드는 방법 등을 상세히 제시한다.

'한국형 입소문 마케팅'은 광고와 입소문,인터넷 마케팅을 통합적이면서 유기적으로 연결해야 한다면서 통합적 마케팅 커뮤니케이션을 위한 방안들을 제시한다.

아울러 핵심고객을 어떻게 발견해 활용하고 관리할 것인지도 살펴보고 있다.

깐깐한 강남 주부들을 사로잡은 김치냉장고 '딤채',택시 기사들이 선호하는 르노삼성자동차의 'SM5',싸이월드 등이 입소문으로 성공한 사례들.

저자는 목표 고객이 누구인지 알고 이해할 것,목표고객을 사로잡을 수 있는 아이디어나 메시지를 만들고 단순·명확하게 할 것,기존 고객 네트워크를 최대한 활용할 것,소문을 동시다발적으로 낼 수 있는 바이러스연합군을 형성할 것 등의 입소문마케팅 10계명도 소개하고 있다.

서화동 기자 fireboy@hankyung.com