한국경제신문은 지난 3월21일부터 연재한 '글로벌 PB전쟁' 시리즈를 마감하면서 국내 PB 비즈니스가 나아가야 할 올바른 방향을 짚어보는 좌담회를 가졌다.

이번 시리즈는 금융연구원과 신한은행,그리고 한경 기자들이 5개 팀을 이뤄 스위스 프랑스 영국 독일 미국 홍콩 싱가포르 일본 등 선진 PB 시장을 1개월 동안 취재한 결과였다.

좌담회는 지난 11일 신한은행 서울파이낸스 PB센터에서 육동인 한경 금융부장 사회로 진행됐으며 신한은행에선 이남 PB사업그룹 부행장,김영표 PB사업부장,신구주 서초PB센터장, 금융연구원에선 김우진 이병윤 박사가 참석했다.

사회=육동인 한경 금융부장

[ 참석자 ]
* 이남 신한은행 PB사업그룹 부행장
* 김영표 신한은행 PB사업부장
* 신구주 신한은행 서초 PB센터장
* 김우진 금융연구원 연구위원
* 이병윤 금융연구원 연구위원

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○사회:글로벌 PB강자에 비하면 국내 PB의 수준은 어느 정도로 평가할 수 있나요.

○이남 부행장:아직 걸음마 단계이지만 시장규모는 빠르게 커지고 있습니다.

지난해 말 기준으로 5억원 이상인 거액 예금 계좌만 8만800개,금액으로는 262조원에 달합니다.

머지않아 300조,400조원으로 늘어날 것으로 예상됩니다.

○김우진 박사:시장은 커지겠지만 예금이나 부동산 중심의 고객 자산구성에서 보듯 PB산업이 발전할 수 있는 토양이 갖춰져 있는지 의문입니다.

유럽이나 미국 등 선진 프라이빗 뱅크들은 자산포트폴리오 중심으로 영업을 하는 데 비해 우리는 아직 개별 상품 판매 중심의 영업을 하고 있습니다.

○신구주 센터장:국내 PB산업은 아직까지 거액계좌를 유치·관리하는 위주입니다.

상품구색도 선진 PB강자들에 비하면 떨어집니다.

고객의 니즈에 맞는 상품개발 능력을 키워야합니다.

○이병윤 박사:PB고객과 은행 간의 이해상충 문제도 잘 해결해야할 과제입니다.

가령 PB가 은행 수익을 위해서 PB고객에게 필요하지도 않는 상품을 판매해야 하는 경우가 생길 수 있죠.은행은 단기적으로 성과를 올릴 수 있지만 고객 의 신뢰는 떨어지고 고객은 결국 은행을 떠나게 될 겁니다.

○김영표 부장:그래서 PB들이 고객상담을 할 때 가급적 고객의 금융자산을 모두 오픈하도록 유도하고 있습니다.

그래야 제대로 된 포트폴리오를 짤 수 있으며 어떤 상품이 필요하고 어떤 상품이 불필요한지도 알 수 있습니다.

○사회:통상 고객들은 금융자산을 한 은행에만 맡깁니까.

○신 센터장:고객마다 다르지만 대부분 2~3개 은행과 거래를 합니다.

그 때문에 고객의 금융재산을 제대로 파악하기 더욱 힘들죠.

○이 박사:물론 부자고객의 특성도 있겠지만 PB들이 그만큼 고객에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 반증일 수도 있다고 봅니다.

PB는 피플 비즈니스이며 릴레이션십이 핵심입니다.

고객으로부터 신뢰를 받을 수 있는 PB를 양성하는 것이 PB산업을 한 단계 레벌업시키는 첫걸음이라고 생각합니다.

○이 부행장:그렇습니다.

PB 비즈니스에서 가장 중요한 것은 바로 PB의 역량과 자질입니다.

실무적인 전문지식뿐만 아니라 윤리의식도 투철해야 합니다.

특히 고객의 이익보다 은행 이익을 우선시할 수 없다는 점도 강조하고 있습니다.

○사회:국내에는 아직 수수료 기반(fee base) 영업을 하지 못하고 있는데.

○김 부장:전세계 프라이빗뱅크의 68% 정도가 자산관리에 따른 수수료 기반 영업을 하고 있으며 평균 수수료는 1% 정도입니다.

은행으로선 든든한 수익기반이죠.그러나 국내 은행들은 자산관리 대가로 수수료를 받을 수 있는 법적 근거가 없습니다.

○이 부행장:국내 부자고객들은 자산관리 컨설팅을 '공짜 서비스'로 여깁니다.

수수료를 내라고 하면 과연 낼 고객이 얼마인지 의문입니다.

○김 박사:물론 그런 측면도 있지만 자산관리 성과가 좋다면 고객들도 1% 정도의 수수료를 기꺼이 낼 것으로 보입니다.

특히 한·미 자유무역협정(FTA)이 타결되면 금융시장이 급속히 개방되면서 수수료 기반 영업을 하는 선진 PB강자들이 대거 진출하면 고객들의 마인드도 바뀔 겁니다.

국내 은행들도 피베이스 영업에 대비해야 합니다.

정리=장진모 기자 jang@hankyung.com