[글로벌 PB 전쟁] (5) PB영업 '관리서 수익의 시대로'

메릴린치 뉴욕 PB본부에서 근무하는 황웅성(피터 황) 인터내셔널 FA(재무설계사)는 매일 아침 메릴린치 리서치센터에서 보내온 수십종의 투자보고서를 읽는 것으로 하루를 시작한다.

덕분에 이코노미스트 못지 않은 국제 경제 안목과 증권사 애널리스트에 견줄 만한 종목 선정 능력을 갖추고 있다.

이처럼 국제 경제와 증권 공부에 몰두하는 것은 자신이 맡고 있는 PB고객들의 수익률을 높여주기 위해서다.

PB영업의 성공 요인은 결국 '수익률'에 달려 있다는 게 그의 지론이다.

프라이빗 뱅킹이 '관리의 시대'에서 '증식의 시대'로 바뀌고 있다.

프라이빗 뱅킹이 태동한 유럽 프라이빗 뱅커들의 전통적인 핵심임무는 고객 자산의 관리였다.

하지만 미국에선 수익률이 거액자산가들의 파트너로 선택받는 기준이 되고 있다.

황씨는 "세계 금융의 심장인 뉴욕에서만 3만여명의 프라이빗 뱅커들이 활동하고 있다"며 "그들이 수준 높은 뉴요커 고객에게 선택받는 기준은 특별한 서비스보다는 고객에게 실현해 주는 수익률에 달려 있다"고 들려줬다.

이 같은 추세는 베이비 붐 세대 이후 미국 신흥 부유층의 성향에 기인한다.

그들은 단순히 지키는 것보다 적극적으로 수익을 높이는 공격적인 투자를 선호하고 있다는 분석이다.