미 정부조달시장 진출 지금이 적기 - 미 국방부 등 외국기업 우수제품 구매에 적극 나서 - KOTRA 워싱턴무역관 - 안녕하세요, KOTRA 워싱턴무역관의 임성주입니다. [앵커] 최근 미국방부의 구매관 및 미국의 중대형 정부조달업체들이 잇따라 방한함으로써(지난 10.19일 국방부 조달관 14명, 미정부벤더 13개사 등 30여명 방한 KOTRA 상담회 개최) 미국 정부시장에 대한 우리기업의 진출 기대가 높아지고 있는데, 정부조달시장이라 하면 어떤 시장을 말하는지요? 또 우리기업 입장에서 보면, 일반 상업시장과는 어떤 차이점을 갖게되는 것인가요? 네, 정부조달시장이라하고 하면, 말그대로 미정부를 대상으로 제품 및 서비스 매매가 이루어지는 시장을 말하는데, 크게 연방정부시장과 기타정부시장으로 나눌 수 있습니다. 금년도 WTO통계에 따르면 2004년 기준, 미국 연방정부의 조달규모는 3,272억 달러로 세계 7위의 수입국인 이태리 전체의 수입규모와 맞먹고, 우리나라 대미수출(2004년 : 428억 달러) 전체의 7배를 넘어서고 있습니다. 기타정부시장은 미국의 각 주정부 및 시정부, 국가가 운영하는 학교, 병원 등 비영리기관을 대상으로한 조달시장을 포괄하는 것으로, 이 시장 역시 3천5백억불 규모로 추산되고 있습니다. 특히, 9.11사태에 따른 국토안보부 신설과, 이라크 전쟁에 따른 방위비 증가, 대테러전 관련된 지출예산 증액으로 미국 정부시장은 꾸준히 확대되고 있으며, 미국의 경우 정부업무의 상당부분이 아웃소싱으로 이뤄지고 있어, 정부시장은 향후에도 지속 성장할 것으로 전망되고 있습니다. 국내기업중에서는, ‘우리가 이러이러한 제품을 생산하고 있는데, 이것이 미국정부시장에 판매가 가능한것이냐‘고 무역관에 문의해오시는 경우가 많은데요, 현지 정부조달시장 종사자들은 미국 정부에 판매가능한 제품을 ‘연필부터 로케트’까지라고 말할 정도로, 무기류 등 특정 제약이 있는 품목이 아닌이상, 정부에서 필요로 하는 제품은 어떤 제품이든 미국정부납품이 가능하다고 말씀드릴 수 있습니다. 특히 기업측면에서 보면 한번 정부와 계약을 체결하면, 최소 5년 이상의 장기납품이 가능하며, 매년 물가상승율 만큼의 납품 가격 인상을 보장받기 때문에, 안정적인 수익확보에 그만큼 유리한 시장이라고 할 수 있습니다. [앵커] 시장규모가 크고 한번 계약이 체결되면 안정적인 공급이 가능하다는 측면에서 우리기업들에게도 아주 매력적인 시장으로 들리는데요. 정부시장이라면, 여러 가지 제도적 측면 등 제약이 있지 않을까 싶은데요. 국내기업들의 미국정부시장 참여 현황은 어떤지요? - 미국시장은 완전경쟁을 표방하는 시장으로, 일반 상업시장에서도 그어떤 곳보다 경쟁이 치열한 시장중 하난데요, 정부시장의 경우, 해당 정부기관 납품을 위한 사전 벤더등록, 정부구매자와의 인적교류문제, 상업시장에서의 영업실적 요구 등, 다소 복잡한 절차를 요구하기 때문에 다소 어렵게 느껴지는 점도 있지만,, 시장참여자들이 일반 상업시장에 비해서 많지 않기 때문에 상대적으로 경쟁이 덜한 것도 사실입니다. - 특히 우리나라의 경우, 미국과의 전통적인 우방관계, 주한미군 주둔, 막대한 규모의 미국산 무기구매에 따른 반대급부(옵셋구매)에 더해, 최근 이라크 파병에 따른 미정부의 정책적 고려가 더해지면서 국내기업의 미정부시장 진출에 유리한 환경이 조성되고 있습니다. - 실제 미정부의 최대 구매부서인 국방부의 구매통계에 따르면, 우리나라기업의 미국방부 납품 실적은 매년 10억 달러 수준으로, 독일, 일본, 영국 등 미국의 우방국들과 함께 높은 납품 실적을 기록하고 있습니다. 그러나 비방위분야의 경우 일본, 대만 등 경쟁국들에 비해 진출 실적이 상대적으로 저조해서, 향후 비방위분야 제품의 정부시장 공급 확대도 기대하고 있습니다. [앵커] 비방위 분야의 경우 우리나라 기업의 진출실적이 일본, 대만기업들에 비해 상대적으로 낮은편이라고 하셨는데, 이는 어떤 이유 때문인지?, 국내기업이 미정부시장에 진출하기 위해서는 어떤 준비와 전략이 필요한 것인지요? KOTRA는 국내기업 미국 정부시장 진출을 지원하기 위해 어떤 방안을 계획하고 계신지? 듣고 싶습니다. - 국내기업의 미국정부시장 진출을 위해서는 앞서 정부시장 진출시 준비사항 부분에서 말씀드렸듯이, 단기적으로는 적합한 현지의 파트너를 찾아, 이를 통해 조달청 벤더등록, 주정부 인증 획득 등 관련 자격요건을 갖추어야 하며, 이를 통해 현지 마케팅 기반을 확보하는 것이 중요합니다. 장기적으로는 현지에 마케팅 베이스를 확보하는 것도 검토해야 할 것이구요. 일본, 대만 기업들이 우리 기업보다 앞서 있는것도 이부분인데요. 대만기업들은 미국 현지의 화상네트워크를 통해, 일본기업들도 대기업과 중소기업이 협력하여, 정부조달 전문 전시회 참가 등 적극적인 현지마케팅을 벌이는 것을 볼 수 있습니다. 미정부시장 진출은 상업시장에 비해서도 더욱 철저한 현지화 전략을 요구하는데요. 이런면에서 현지의 적합한 파트너를 만나는 것이 무엇보다 중요합니다. - KOTRA 역시 이런분야에 초점을 맞춰 국내기업 지원을 추진중이구요. 내년에는 미 정부조달 IT전문 박람회인 FOSE 2006에 한국관 참가, 미육군 태평양사령부 조달관 초청 상담회, 미군 PX조달관 초청 상담회, World Bank조달관 초청 상담회 등 현지의 적격벤더 네트워크와 국내 유망기업을 연계하는 사업의 추진을 계획하고 있습니다. - 마지막으로 미정부기관은 일반제품보다는 미국에서 생산되지 않는 독특한 제품, 우수기술 제품의 구매에 적극적인 노력을 기울이고 있으므로 , 관련 제품을 생산하는 기업들의 경우 저희 KOTRA 및 미국 현지의 전문벤더들과 협력해서, 미국 정부시장에 자신감을 갖고 도전해 볼 수 있을 것입니다. - 감사합니다. 유효정기자 isemiyake0227@hotmail.com