교보생명이 대형 생명보험 회사로는 처음으로 영업조직을 성과 중심으로 완전히 바꿨다. 교보생명은 5일 지역본부 산하에 일반지점과 영업소,재정설계사(FP) 지점으로 병행,운영해 오던 영업 조직 685개를 600개 FP지점으로 단일화했다고 밝혔다. 이 회사는 설계사 정예화·고능률화를 위해 2003년 11월부터 전통적인 점포 형태인 영업소를 FP지점으로 승격시키는 작업을 해왔다. 당시 영업점은 795개에 이르렀으나 영업조직 구조조정을 거치며 2년 사이에 약 200개가 줄어든 것이다. 재정설계 전문가로 구성된 FP지점은 영업성과에 연동,설계사의 수당 규모가 크게 달라지는 방식(오버라이딩)을 채택하기 때문에 양보다는 질 중심의 영업을 유도하는 효과가 있다. 이 회사 관계자는 "2년간 추진 과정에서 FP의 전문성이 강화됐고 13회차 유지율도 70%(2003년 10월)에서 84%(2005년 10월)로 크게 개선되는 성과를 거뒀다"며 "점포 수 축소에도 불구하고 판매실적은 오히려 신장하는 등 질적 성장의 기반을 마련했다"고 설명했다. 이어 "이번 FP지점 단일화로 신속한 의사결정과 현장지원이 가능해져 '고성과 문화'가 조기에 정착되는 계기가 될 것"이라고 덧붙였다. 회사측은 FP지점 단일화를 통해 지역본부-지점-영업소로 이어지는 수직적 영업구조가 지역본부-FP지점으로 단순해졌으며 영업현장의 자율성이 더욱 커질 것으로 예상했다. 교보생명은 600개 FP지점의 성장을 지원하기 위해 코칭과 컨설팅을 담당하는 지원단 59개를 신설하고 지원단장 인사도 단행했다. 교보생명은 이번 조치를 바탕으로 2007년엔 경쟁사 대비 생산성,이익률,고객만족(CS) 1위를 달성한다는 계획이다. 이성태 기자 steel@hankyung.com