[히트상품 스토리] 롯데칠성 '스카치블루'

유흥주점에서 한번쯤은 경험했을 법한 술 주문 상황. 웨이터:"술은 뭘로 갖다 드릴까요?" 손님A:(손님B에게) "뭐 좋아하세요?" 손님B:"(A가) 좋아하시는 걸로." 이 틈을 비집고 들어서는 웨이터:"요즘 손님들이 000가 좋다면서 많이 찾던데요." 손님A:"그래,그걸로 하지 뭐." 한때 웨이터들이 가장 자주 추천했던 위스키 000가 바로 롯데칠성의 '스카치블루'다. 스카치블루의 히트 스토리는 그 브랜드 네임과 흡사하게,유통 전략에서 '블루 오션'을 개척한 케이스다. 지난 98년 위스키 시장의 후발주자로 뛰어든 롯데칠성은 임페리얼,윈저 등 기존 브랜드의 벽을 뛰어넘기 위해 독특한 영업전략을 썼다. 경쟁사들처럼 주류 도매상을 공략하는 '푸시(push)' 전략으로는 승산이 없다고 보고,소비자와 맞닥뜨려 있는 유흥주점 종사자들을 집중적으로 파고드는 '풀(pull)' 전략을 채택했다. 주경야독으로 유통학 박사학위까지 받은 이종원 사장의 아이디어로,영업사원 한 사람당 5곳의 유흥주점을 맡는 '5호 담당제'가 핵심이다. 영업사원들이 담당 업소를 매주 한 번꼴로 방문,웨이터의 테이블 세팅을 거들어 주는 것은 물론 화장실·룸 청소까지 대신 해주고 밥도 사주었다. '한두 번 그러다 말겠지'하던 유흥주점 종사자들도 계속되는 서비스에 스카치블루에 관심을 갖게 됐다고 한다. 스카치블루의 점유율이 10%대까지 올라가고 있을 때 뜻밖의 소송에 휘말리게 된다. 진로발렌타인스가 "스카치블루가 발렌타인의 병 디자인을 베꼈다"며 의장 침해 소송을 낸 것. 그러나 진로발렌타인스의 소송은 '외국 브랜드 vs 국산 브랜드'라는 묘한 대결 국면으로 발전한다. 위즉기(危卽機). 결국 소송에서 롯데측이 이겼고,이는 유흥업소 종사자들의 애국심까지 자극하게 된다. 2002 한·일 월드컵 때 업소일을 모두 제쳐 놓고 거리로 뛰쳐 나와 '대∼한민국'을 외치던 그들이다. 스카치블루의 성공에 자극받은 경쟁 업체들도 이후 신제품 출시 때 룸살롱 마담을 불러 고급만년필을 선물하거나,우승상금 1000만원이 걸린 업소 대항 축구대회를 여는 등 업소 종사자들을 겨냥한 영업을 강화하고 있다. 롯데 스카치블루는 현재 20%의 시장 점유율로 30%대의 점유율을 보이고 있는 진로발렌타인스 및 디아지오코리아와 함께 위스키 빅3를 형성하고 있다. 윤성민 기자 smyoon@hankyung.com