'상위 1% 부자들을 노려라.'


김영한 마케팅MBA 대표는 신간 'VIP마케팅'(책이있는마을)에서 "한국의 부자 증가율은 세계 최고 수준이므로 백 명의 평범한 고객보다 한 명의 부자를 잡는 것이 성공의 지름길"이라고 말한다. 이를 위해서는 "부자들의 사고 방식을 파악하는 것부터 시작하라"고 조언한다. 그래야 그들의 구매 욕구와 원하는 정보를 알 수 있고 세부적인 영업전략도 마련할 수 있기 때문이다.


그가 알려주는 성공의 핵심 포인트는 'VIP마케팅의 5P 전략'. △부자들의 기호에 맞는 상품을 개발하라-명품만으로는 부족하다. 희소성이 뒷받침돼야 한다. △부자들만의 공간을 제공하라-그들은 특별한 존재임을 인정받고 싶어한다. △가격보다는 최고 가치를 우선시하라-그들은 제품만이 아니라 서비스까지 함께 구매한다. △부자들의 성향 파악에 주력하라-그들이 최고임을 느낄 수 있도록 하라. △인적 네트워크를 구축하라-지속적인 관심과 정성만이 부자들을 감동시킬 수 있다.


그는 은행과 보험 증권 수입자동차 백화점 등의 업종별 성공 사례를 들며 '자신만의 마케팅 플랜을 짜라''부자에게 먹히는 판촉 아이디어를 내라''5번 이상 만난다는 생각을 하라''2세를 위해 중매도 서라' 등의 지침을 일일이 알려준다. 부자 집안 구성원 전체를 대상으로 한 가문마케팅 개념까지 아우르는 시각이 신선하다. 298쪽,1만2000원.


고두현 기자 kdh@hankyung.com