김건영 < 상파울루 무역관장 > 브라질은 다양성의 나라다. 인종 만큼이나 소비수준도 천차만별이다. 1억명이 넘는 상류층 소비자와 방글라데시 수준의 극빈층 소비자도 공존한다. 그래서 세계적인 유명 브랜드가 불티나게 팔리는가 하면 중국산 저가품 시장도 팽창일로다. 미국 일본 등 선진국들이나 중국과 같은 후발 개도국들이 브라질 시장에 눈독을 들이는 이유다. 브라질 시장을 공략하려는 우리 기업들로서는 이같은 다양성에 대한 이해를 밑바탕에 깔고 시장을 두드려야 한다. 브라질 기업인들의 느긋하면서도 열정적인 기질을 활용하는 것도 놓쳐서는 안된다. 브라질 기업인들과의 상담할 때 서두르지 말고 조금 더 느긋해질 필요가 있다. 단 칼에 해결한다는 전법은 실패하기 십상이다. 상대방의 옷매무새, 기후, 방문 소감 등을 편안하게 이야기하면서 뜸을 들여 나가야 한다. 하고 싶은 이야기도 한 두번 정도는 꾹 참으면서 인간관계를 만들어 나가야 한다. 사업 이야기는 서로 간에 호흡이 맞을 때까지 가다렸다가 천천히 해도 늦지 않다. 그러나 마냥 기다릴 수도 없는 노릇. 삼바춤처럼 부드럽게 진행하면서도 강하게 맺고 끊는 포인트를 잡을 줄 알아야 한다. 특히 가격 협상을 진행할 때는 분위기를 반전시킬 만한 포인트를 잡을 줄 알아야 한다. 결정적인 인센티브를 내밀면서도 강하게 끌어 당길 때를 놓쳐서는 안된다. 브라질인들은 나라 크기나 몸집에 비해 의외로 작은 이익에 민감하게 반응한다. 어느 정도 이익이 돌아갈 것이라는 믿음을 주면서 강하게 끌어 당겼을때 브라질 기업인들이 반응을 보이면 상담은 절반은 성공한 것이나 다름없다. 나머지는 삼바 춤처럼 부드럽게 즐기면서 마무리해 나가면 된다. 결국 브라질 시장 공략은 브라질의 다양성 속에서 시장 기회를 발견하고, 브라질의 기질을 활용한 접근법으로 그들 속으로 뛰어들 때 성공할 수 있는 것이다.