[보험 전도사들] 연도대상 : '이런 설계사가 성공한다'

우리나라에는 총 17만여명의 생활설계사가 활동하고 있다.

이들은 자유 직업 종사자로 본인 스스로의 활동계획에 따라 영업활동을 하고 있다.

하지만 이중에는 일년에 1억원이 넘는 수입을 거둬들이며 부러움을 사는 이도 있고반면 중도에 탈락하는 이도 있다.

영업을 잘하는 설계사는 나름의 성공 비결을 갖고 있다.

특히 외환위기를 겪은 이후 보험영업을 잘하는 설계사는 다음과 같은 특징을 발견할 수 있다.

무엇보다 고객의 재무상태 및 라이프 스타일에 맞게 보장설계를 할 수 있는 컨설팅 능력을 갖추고 있다.

갈수록 복잡해지는 경제환경과 저금리 시대의 금융상품 판매에서는 무엇보다 필요한 것은 해박한 금융지식을 바탕으로 한 재무설계 능력이다.

재무 컨설팅을 위해 노트북을 자유자재로 다룬다.

이에 따라 회사도 재무컨설팅 능력을 키우기 위해 교육과정 개설과 보장분석 프로그램, 재무설계 프로그램, 음성지원시스템 등 다양한 소프트웨어를 개발, 지원하고 있다.

특히 자기 성취욕이 강하고 자신감이 있는 설계사들이 능력을 발휘할 가능성이 크다.

뚜렷한 목표의식이 있으며, 직업에 대한 자부심과 사명감으로 자기관리를 충실히 하는 사람들이 생활설계사를 할 때 성공 확률이 높다.

고객과 만났을 때 자신 있게 보험의 필요성을 고객에게 설명할 수 있어야 하기 때문이다.

확신에 찬 모습을 가진 사람에 대해 고객들도 더 믿음을 갖게 마련이다.

또 자영업을 했거나 금융 관련 회사 경험자가 보험 영업에 두각을 나타낼 확률이 높다.

매달 적잖은 수의 신입 설계사가 회사에 입사하는데 그 중 처음부터 아주 좋은 실적을 올리는 설계사들이 눈에 띤다.

이들 중 상당수가 과거에 직장생활을 경험했거나 자영업 등을 해본 경험이 있는 것으로 나타나고 있다.

특히 자영업을 해본 사람은 자유 소득자로 설계사와 유사한 점이 많아 적응력 및 활동력이 매우 뛰어난 편이다.

마지막으로 따뜻한 인간성을 가진 사람들이 보험영업을 잘한다.

생명보험의 기본원리는 누구에게나 닥쳐올 수 있는 미래위험에 대비해 여러 사람이 힘을 모아 상부상조한다는 것이다.

고객을 가족처럼 생각하는 따뜻한 마음을 가진 사람들만이 고객의 미래를 정확하게 설계할 수 있다는 것으로 생각된다.

그래서인지 생활설계사의 대부분은 가정에서 훌륭한 어머니와 아내로서의 역할을 충실히 해오고 있다.

지난 2월 대한생명에서는 지난 한해 동안 1억원 이상을 벌어들인 억대 연봉 설계사 2백16명을 대상으로 설문조사를 실시한 적이 있다.

이들에게 '보험 영업을 잘하기 위해 가장 필요한 것은 무엇인가'라는 질문을 했는데 응답자의 55%인 1백19명이 '고객과의 신용'이라고 답했다.

다음으로 사후 봉사나 상품지식, 화술이나 외모가 뒤를 이었다.

이처럼 보험 영업을 잘하기 위한 가장 중요한 덕목은 컨설팅 능력, 목표의식, 자신감이다.

하지만 무엇보다 중요한 것은 인간관계의 기본중 하나인 '고객과의 신용'이라고 생각된다.

윤기석 < 대한생명 영업기획부장 >