40대 초반의 K씨는 젊어서 소규모 유통업을 벌이며 어렵사리 돈을 모았다.

이렇게 번 돈으로 그는 오랫동안 꿈꿔왔던 일식집을 시작해 보기로 했다.

다년간 유통업에 종사했기 때문에 횟감 재료 유통도 문제없으리라 예상했다.

평소 깨끗하고 고급스러운 분위기의 일식집을 동경해왔던 K씨는 싼 점포보다는 다소 힘에 부치더라도 강남 번화가에 점포를 얻어 남보란 듯 사업을 벌이고 싶었다.

하지만 땅값이 비싸기로 유명한 강남에 1백평 정도의 큰 점포를 얻자니 자신의 창업자금으로는 어림도 없어 모자라는 돈은 여기저기서 빌려야 했다.

가족들의 만류에도 뜻을 굽히지 않고 어렵사리 점포를 얻어 인테리어 공사에 들어갔지만 어려움은 여기서 끝나지 않았다.

고급 일식전문점의 핵심은 뭐니뭐니해도 횟감을 잘 다루고 일식에 정통한 주방장이라 할 수 있다.

그러나 K씨는 일식집에 문외한이어서 혼자 힘으로 솜씨좋은 주방장을 구한다는 것이 쉽지 않았다.

알음알음으로 주방장을 수소문하기 시작했지만 일은 진척되지 않았다.

정작 주방장은 준비되지 않았는데 개업날은 다가오고 있었다.

그러던 중 친구의 소개로 주방장을 겨우 구했다.

K씨가 바라는 호텔 음식점에 근무하지는 않았지만 나름대로 일식 주방장으로 경험이 많은 사람이었다.

K씨는 급한 마음에 이 사람마저 놓쳤다간 낭패를 볼 것 같아 일단 그를 채용하기로 했다.

그 주방장은 주방 보조인력 두사람도 함께 데리고 왔다.

우왕좌왕하며 정신없이 보낸 개점 3개월만에 K씨의 일식점은 어느 정도 자리를 잡아가는 듯 했다.

강남 번화가에 자리잡은 K씨의 일식집은 주변의 중,장년 직장인들에게 인기를 끌었다.

사업상 모임을 자주 갖는 단골 손님들도 하나둘씩 늘었다.

그러나 씀씀이가 괜찮은 손님들이 많은 강남이라고 해도 좀더 싸고 많이 주는 곳으로 발길을 옮기는 것은 인지상정.

주변에 박리다매형태의 저가 횟집들이 들어서면서 단골고객들까지 빼앗기게 되자 K씨는 안달하기 시작했다.

엎친데 덮친격으로 주방장도 자주 바뀌었다.

주방장이 바뀔 때마다 메뉴도 부실해지면서 눈치 빠른 손님들은 발길을 끊었다.

K씨가 일식집 운영에 실패한 가장 큰 원인은 타깃 고객들을 명확하게 정하지 못한데 있다.

고급 손님들을 타깃으로 했다면 메뉴와 서비스의 질 또한 최상으로 유지해야 한다.

그렇지 않으면 가격정책을 바꿔 저렴한 횟집으로 전환해야 했었다.

K씨는 중급정도의 서비스와 메뉴를 갖춘데 비해 가격은 비싸게 책정,어떤 계층에도 관심을 끌지 못했다.

또 일식집의 핵심인 주방 인력을 올바르게 관리하지 못해 맛과 서비스를 일정하게 유지하지 못한 것도 문제점으로 지적된다.

이경희 한국창업전략연구소 소장 (02)786-8406,PC통신 천리안 유니텔 GO LKH