"전략없는 사업은 키없는 배와 같다"

모든 성공에는 하나의 공통점이 있다.

"목표달성을 위한 철저한 전략수립"이 바로 그것이다.

사이버공간에서도 이같은 원리는 그대로 적용된다.

"총성없는 전쟁"으로 비유되는 인터넷쇼핑몰 업체들간의 치열한 경쟁에서 승리하기 위해서 각 업체들은 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 전략을 세워야 한다.

인터넷비즈니스 사이트인 아이비즈넷(www.i-biznet.com)의 박병진 사장은 "뛰어난 전략을 바탕으로 만들어진 쇼핑몰만이 소비자들의 관심을 끌 수 있다"고 말한다.

또 "이같은 소비자들의 관심은 곧 구매로 연결될 수 있으며 이후 이들을 강력한 커뮤니티로 묶어 단골 고객화시켜야 한다"고 조언한다.

인터넷비즈니스 전문가들이 밝히는 "인터넷쇼핑몰 성공전략 5계명"을 소개한다.

1.풍부한 상품구색을 갖춰라

쇼핑몰사이트가 성공하기 위해서는 우선 소비자들이 원하는 물건을 충분히 갖춰야 한다.

부담없이 살 수 있는 저가품부터 고급백화점에서나 볼 수 있는 고가품까지 다양한 상품구성이 필요하다.

인터넷쇼핑몰의 대명사로 통하는 아마존(www.amazon.com)의 경우 94년 설립됐으나 실제로 책을 판매하기 시작한 것은 이로부터 1년후인 95년 7월부터다.

1년이라는 기간동안 아마존은 1백만권에 이르는 서적 데이터베이스 구축에 집중했다.

이같은 전략 덕분에 아마존은 쇼핑몰 오픈 시점부터 "세계 최대의 서점"이라는 강력한 이미지를 소비자들에게 전달할 수 있었다.

또 경쟁기업이 넘보기 힘든 강력한 진입장벽을 사전에 구축했다.


2.비교쇼핑의 기회를 제공하라

인터넷의 장점은 시간과 공간의 제약에서 자유롭다는 점이다.

비교쇼핑은 이같은 인터넷의 특징을 효과적으로 살릴 수 있는 방법이다.

실제로 오프라인에서 상품정보나 가격정보를 얻기 위해서는 소비자가 일일이 매장을 방문해야한다.

하지만 우수한 인터넷쇼핑몰은 클릭 한번으로 특정상품에 대한 각 쇼핑몰간의 가격비교 및 풍부한 상품정보를 제공한다.

이같은 "편리함"에 길들여진 소비자는 인터넷쇼핑몰을 다시 찾을 수밖에 없다.

3.남과 다른 뭔가를 만들어라

사이버공간에는 수천개의 쇼핑몰이 있다.

이들과의 차별성을 강조하는 전략이 필요하다.

가격이나 편리성,빠른배달과 같은 어떤 특정요소 하나에 초점을 맞춘 전략은 소비자들에게 특정 쇼핑몰에 관한 강한 인상을 심어준다.

미국 바이닷컴(www.buy.com)의 경우 초저가서비스로 유명하다.

바이닷컴은 상품의 가격만을 따지는 고객들을 이미 고정고객으로 확보하고 있다는 평가다.

온라인 비디오 대여 사이트인 코즈모(www.kozmo.com)는 "신속한 배달"로 인기를 끌고 있다.

코즈모는 소비자가 인터넷에서 원하는 비디오를 클릭하면 지역에 있는 오프라인 비디오대여점과 연계,1시간내에 배달해준다.


4.신뢰확보는 기본이다

아마존의 제프 베조스 회장은 "아마존이라는 브랜드네임으로 약속한 것은 꼭 지킨다"는 원칙을 갖고 있다.

클릭 한번으로 이동이 가능한 사이버공간에서 고객의 신뢰를 잃은 쇼핑몰은 생존자체가 불가능하다.

신뢰확보를 위한 구체적 방법으론 오프라인과의 전략적 제휴를 들 수 있다.

탄탄한 오프라인 기반(배달 시스템,콜센터 등)은 고객과의 약속을 지킬 수 있는 밑거름이 될 수 있다.

5.통합된 구매 프로세스가 필요하다

소비자들이 상품검색,구입,결제까지 이르는 과정을 최소화해야한다.

특히 몰인몰(Mall in Mall) 쇼핑몰의 경우 소비자들이 혼란스럽다는 인상을 받지 않도록 해야한다.

최철규 기자 gray@hankyung.com