[하버드 경영대학원] '원가 투명성'..대응방법은 끊임없는 혁신

원가투명성은 기업이 가격을 최저한으로 낮춰야 한다는 것을 의미하지는 않는다.

인터넷상에 있는 정보의 영향을 완화시킬수 있는 몇가지 방법들을 강구할 수 있다.

예를들면 가격을 인하하는 대신 선택가격제를 채택할 수 있다.

고객들의 상이한 욕구를 충족시킬 수 있도록 제품이나 서비스별로 가격을 다양하게 책정하는 등급별가격제(price lining)를 활용할수 있다.

아메리카온라인(AOL)의 경우는 전세계 고객들에게 다양한 가격을 제시하고 있다.

또 미국내 회원들에게는 사용량에 따라 변화하는 선택요금제를 적용하고 있다.

스테이플즈 닷컴은 고객들로 하여금 가격정보를 열람하기 전에 해당지역의 우편번호를 기입하도록 해 지역세분화 전략을 유지하고 있다.

이러한 접근방법을 채택하는 기업들은 모든 시장에 단일 가격을 적용하는 기업들보다 높은 이익을 올릴수 있다.

주요 항공사 자동차판매상 자동차렌트업계는 오랫동안 이같은 동적인 가격제도를 실시해왔다.

최근에는 이러한 가격전략이 전자상거래업체들로부터 탁월한 가격전략으로 각광받고 있다.

그러나 경영자들은 이러한 가격전략속에 포함돼있는 함정과 위험요소들도 잘 파악해야만 한다.

보다 나은 방법은 제품이나 서비스의 편익을 증진시키는 것이다.

아무 것도 품질을 대체하지는 못한다.

그리고 선도 브랜드업체들은 자사제품의 품질을 끊임없이 향상시켜 그들의 우수한 품질을 소비대중에게 선전하는 조치를 취하게 된다.

원가투명성의 시대에도 양질의 제품과 서비스는 높은 프리미엄을 받을수 있다.

패키지판매의 경우 구매자들이 묶음속에 있는 단일 품목의 원가를 투명하게 알기가 어렵다.

패키지는 구매자들이 각 품목의 원가보다는 묶음 전체의 효용에 관심을 갖도록 만든다.

게이트웨이같은 컴퓨터 제조업체들은 컴퓨터가격이 급락하자 자사의 컴퓨터와 인터넷서비스를 묶어 패키지로 판매하고 있다.

챨스슈왑은 전화를 통하거나 지점 사무실에서 주식중개인과 대화할수 있도록 함으로써 우수한 조사분석서비스와 우량기업공개에 접할수 있는 서비스들을 묶어 제공하고 있다.

결과적으로 이 회사는 고객들에게 어느 정도 높은 수수료를 성공적으로 부담시킬수 있게 됐다.

원가투명성에 대응하는 최적의 방법은 혁신을 하는 것이다.

소비자들은 삶의 질을 향상시켜 주는 새롭고 독특한 제품을 생산하는 기업에는 보답을 할 것이다.

예를들면 AOL은 패키지판매와 혁신을 결합시키고 있다.

인스턴트메시지,독점적 전자메일,대화방,손쉬운 탐색,어린이의 접속에 대한 통제 등 독특한 서비스를 제공하고 있다.

야후는 혁신을 통해 포털사이트업체중 선도적인 위치를 유지해왔다.

정리=김성택 기자 idntt@ked.co.kr