[조은정 박사의 'e新書'] '퍼미션 마케팅'

최근 아마존에서 판매 86위,고객평가 4.5점을 기록한 "퍼미션 마케팅"은 "낯선 사람을 친구로,친구를 고객으로" 만들어 나가는 새로운 마케팅을 제시하고 있다.

야후의 마케팅 부사장인 공동저자 세스 고딩( Seth Godin )은 이 책으로 인터넷 마케팅에 대한 공헌을 인정받아 99년 테나그라 상을 수상했다.

퍼미션 마케팅이란 낯선 사람과 데이트해 점점 친해지고 평생의 반려자인 로열( Loyal )고객으로 만드는 기법이다.

고급 양복을 차려 입고 미혼여성그룹을 선정해 차례로 청혼해 나가는 것이 기존 마케팅이라면 퍼미션마케팅은 적절한 미혼 여성을 선정,데이트한 후 반응이 좋으면 양가 인사도 하고 마침내 결혼하는 식이다.

퍼미션 마케팅은 다음 5단계를 거친다.

1단계에는 고객이 자발적으로 참여할 만한 인센티브를 제공한다.

즉 고객과의 첫 데이트에서 고객이 투자한 시간을 보상함으로써 데이트에 응할만한 충분한 이유를 느끼도록 하는 것이다.

인센티브는 정보 오락거리 복권 사은품 등 다양하지만 분명하고 공개적이어야 한다.

2단계로 고객이 관심을 보이면 제공하려는 제품과 서비스에 대해 단계적으로 설명한다.

마치 첫 데이트 후 헤어질 때 다음번에 만나면 무엇을 하자고 계획을 말해주는 것과 같다.

3단계는 인센티브를 더 강화한다.

고객이 싫증내지 않고 계속 관심을 보이도록 하기 위해 사이버머니 할인쿠폰 전문 콘텐츠 등 고객별로 인센티브를 보강해 나간다.

4단계는 마케팅 활동의 범위를 넓혀도 좋다는 허락을 받기 위해 추가 인센티브를 제공한다.

예를 들어 신상과 취미에 대한 정보를 모으거나 관심있을 신제품을 소개해도 될지 등을 허락받는 것이다.

마지막으로 견고해진 고객관계와 E메일 리스트를 바탕으로 자연스럽게 매출로 연결시킨다.

고객의 관심과 신뢰를 얻었기 때문에,고객은 기업의 권유에 대해 "네,알겠어요"라고 오랜 친구처럼 수용하게 된다.

고객의 허락은 그 수준에 차이가 있는데, 가장 높은 수준은 "의사와 환자 관계"다.

의사가 환자를 치료할 때 환자는 의사가 어떤 일을 하든 믿고 허락한다.

즉 고객 승인아래 구매를 대행해 주는 관계다.

예를 들면 프린터 토너가 떨어지면 인터넷으로 자동 주문이 들어가 납품하는 식이다.

다음 수준은 "포인트 방식"으로 각종 마일리지 제도다.

이때 제품 구입 외에 회원 가입,불만이나 의견 제시,회원추천 등 기업과 커뮤니케이션하는 모든 행동에 대해 포인트를 부여하고,적립된 포인트는 고객이 원하는데 사용할 수 있도록 한다.

이외에도 "개인 친분 활용""브랜드 신뢰 구축""고객과 만나는 특정 상황에서 허락을 얻어내는 것" 등이 있는데,물론 허락의 수준을 높여 나가는 것이 성공의 관건이다.

퍼미션을 도입한 마케팅 성공사례는 무척 많다.

H&R Block 은 절세용 정보 서비스( Premium Tax )를 개발하고 " H&R Block 과 상의하십시오.당신의 세금을 책임지겠습니다"라는 인터넷 배너광고를 했다.

관심있는 사람 6만명이 이 배너를 클릭하자 회원에 가입하고 10주동안 E메일로 보내는 퀴즈에 응답하면 전년도 세금을 공제받을 수 있다고 안내했다.

5만명이 가입했고 격주로 날라 오는 퀴즈의 정답을 찾기 위해 Block 의 사이트를 계속 방문했다.

따라서 고객은 Premium Tax 서비스를 저절로 공부하게 됐고, H&R Block 은 자사 제품을 잘 아는 로열 고객을 대량 확보하였다.

< 삼성전자 글로벌마케팅연구소 부장.소비자학박사 choanita@samsung.co.kr >