[국제I면톱] 기존방식 버려야 인터넷사업 성공

"죽어야 산다"

역설이다.

이해되지 않는 이 역설적 도그마가 최근 전세계 산업계를 강타하고 있다.

진앙지는 인터넷.

미국의 경제 격주간지인 포천 최근호(9월6일자)는 신생 인터넷 기업들의
도전을 받고 있는 기존 재래업체들 중에서 "자신을 죽이는(carnivalize
themselves) "기업들이 잇따라 등장하고 있다고 보도했다.

기존 사업방식을 포기하고 인터넷 기업으로의 대변신을 통해 경쟁력과
생존의 틀을 강화하고 있는 기업들이다.

이들은 새로운 인터넷 사업방식을 기존 사업의 "보완"이나 "공존"
역할이 아닌 완전경쟁 파트너로 만들어 경쟁을 시킨 후 결국 인터넷 기업으로
탈바꿈하는 경우다.

챨스 슈왑이 그랬고 제너럴일렉트릭(GE)이 그 뒤를 따르고 있다.

인터넷 증권중개업체인 챨스슈왑은 지난96년 기존 증권거래 사업분야를
아예 신생 인터넷 사업분야로 통폐합시켜 버리는 "자살"을 감행했다.

결과는 대성공.

챨스 슈왑은 현재 미국 인터넷 증권거래시장의 42%를 점유하는 업계 1위
업체로 올라있다.

이같은 성공은 이스트만 코닥이 은과 할로겐으로 필름을 제작하던 기존
사업방식에서 디지털 필름 사업에 나설때의 결단에 비유된다.

최근 인터넷 기업으로의 변신을 선언한 잭 웰치 GE회장도 "새로운 인터넷
사업은 기존 사업을 파괴하는 것"이라고 규정짓고 있다.

이들을 따라 기존 사업분야와 인터넷 분야의 완전경쟁 단계에 돌입한
기업들이 많다.

인터넷 서점인 "아마존"의 공세에 놀란 대형 서점체인인 "반스&노블"이
작년 인터넷 사업부문을 분사, 기존 사업과의 완전 경쟁체제를 구축했다.

완구업체인 "토이즈러스"도 별도의 온라인 벤처기업을 설립한 후 모기업과의
경쟁관계를 선언했다.

그러나 말처럼 내부 경쟁체제를 만든다는 게 쉬운 일은 아니다.

더구나 업계 최고의 위치에 있다면 인터넷 기업의 도전쯤은 무시할만한
것으로 여겨지기 쉽다.

증권과 PC업계에서 각각 세계1위의 위치에 있는 메릴린치와 컴팩이 바로
이런 케이스다.

메릴린치는 지난6월 온라인 증권사업에 착수한다고 발표했다.

그러나 별도기업이 아니라 기존 사업영역의 일부분으로 출발했다.

결국 "완전분리, 경쟁체제"을 외쳤던 허버트 앨리슨 사장은 "병행전략"을
주장한 전직 주식중개인 출신의 존 라우니 스테픈 부회장에 밀려 해고당했다.

포천은 메릴린치가 앞으로 엄청난 "기회비용"을 치러야 할 것으로 전망했다.

컴팩도 마찬가지.

델 컴퓨터의 인터넷 직접판매 공세에 놀라 작년 11월에야 인터넷 사업에
나섰다.

인터넷을 통해 소매가격보다 8-9% 싸게 판매키로 한 것.

그러자 기존 소매유통업체들의 반발이 터져 나왔다.

컴팩은 현재 구시대적 매출방식을 붕괴시키면서 새로운 판매체제를 구축할
것인지 과거로 복귀할 것인지를 결정하지 못하고 딜레마에 빠져있다.

MIT의 레스터 서로 경제학교수는 "기존 기업들이 인터넷사업으로 전환하기
위해서는 1년정도 "죽음의 계곡"을 건너는 위험을 무릎서야 한다"면서
어려움을 지적했다.

< 박수진 기자 parksj@ >

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[ 찰스 슈왑의 사례 ]

찰스 슈왑은 "자살을 통한 생존(Survival by suicide)" 전략으로 성공한
대표적인 기업.

지난 74년부터 증권업무를 해오던 이 회사는 지난 96년 사내에 "e슈왑
(e.Schwab)"이라는 인터넷 사업부문을 새로 만들었다.

그로부터 1년후 챨스슈왑은 아무도 예상치 못했던 변신을 감행했다.

기존 사업부문을 모두 e슈왑에 흡수통합시켜 버린 것.

이같은 변신에는 나름대로 이유가 있었다.

챨스슈왑은 그동안 거래당 65달러를 수수료로 받았다.

그러나 새 인터넷 사업부문인 e슈왑의 수수료는 29.95달러.

당연히 인터넷쪽으로 고객들이 몰리기 시작했다.

요금체계가 이분화되자 관리상에 문제가 발생했다.

이때 최고경영자(CEO)인 데이비드 포트럭이 모든 거래 수수료를 29.95달러로
통일하고 고객 계좌도 e슈왑으로 통합했다.

수수료를 인하하자 찰스슈왑의 주가는 3분의1가량 하락하기도 했다.

그러나 아픔도 잠시.

이후 찰스슈왑의 계좌수는 3백만개에서 6백20만개로 두배 이상 증가했다.

주가도 상승세를 타기 시작했다.

이같은 전략으로 찰스 슈왑은 업계 1위 기업으로 자리매김했다.

< 고성연 기자 amazingk@ >

( 한 국 경 제 신 문 1999년 9월 3일자 ).